Почему в стартап нужно привлекать «умные деньги»

Начинающие предприниматели часто гонятся за ростом стоимости бизнеса в ходе инвестиционного раунда в ущерб качеству инвесторов.

Будучи молодым предпринимателем, я, как и большинство стартаперов, искал средства для развития бизнеса. Первые инвестиции мы получили в 2010 году от человека с хорошей экспертизой Игоря Рябенького, а с 2011 года я уже сам стал выступать в качестве бизнес-ангела для таких проектов, как Lingualeo.com, Foodik.ru и Printio.ru. В 2012 году мы как Eruditor group провели M&A с Treda.ru и привлекли $4 млн от Intel Capital и Runa Capital. За два года в качестве предпринимателя и инвестора я развенчал для себя много мифов и опроверг распространенные убеждения, про которые хочу рассказать. 

Ментальная ловушка

Амбициозный предприниматель всегда уверен в себе и потому часто думает, что для успеха проекта не хватает только денег. Это ментальная ловушка. Потребность в деньгах не естественная — это потребность формируется с опытом, когда предприниматель попробовал вкус «умных денег». Когда осознал, что одно правильное решение может сэкономить массу денег и времени. Выбрать правильную траекторию, точки приложения усилий, расставить приоритеты и задать ритм движения — со всем этим могут помочь «умные люди», которые уже сделали не один бизнес.

«Умные деньги»

Успешный стартап ни на одном из раундов не должен пренебрегать качеством денег. Лучше взять инвестиции по меньшей оценке, но от инвестора с экспертизой в вашей сфере. Но на практике многие молодые предприниматели поступают строго наоборот: максимизируют оценку в ущерб качеству инвестора, соглашаются на первые предложения, не делают свой Due Diligence инвестора, плохо работают с инвестором.

Почему не нужны деньги от «слабых инвесторов»

В лучшем случае, это «просто деньги» — закрыли сделку и забыли. Отношения между инвестором и предпринимателем в данной ситуации приходят к формату общения «раз в три месяца», когда инвестор просит какой-то промежуточный результат, не интересуясь подробностями. Такой инвестор бесполезен, если вы хотите построить успешную компанию с высокой капитализацией. Бесполезный инвестор — считай вредный инвестор. Вы отдали часть компании, потратили деньги на юристов, потратили массу времени на общение с инвесторами и получили только деньги?

Конечно, есть много бизнесов, построенных без инвестиций вообще, но никто не знает с какой скоростью бы они развивались, если бы вовремя привлекли правильных людей в совет директоров.

Но бесполезный инвестор — это еще не самый плохой вариант.

В худшем случае инвесторы, не имея всех входных данных, требуют изменения стратегии, навязывают свою точку зрения, не зная рынка, вмешиваются в day-to-day бизнес. Случается, что инвестор настаивает на увольнении кого-то из основателей или хочет рано выйти, тем самым сильно осложняя поднятие следующего раунда. Такой инвестор опасен.

Например:

В одном интернет-проекте крупный private equity фонд поставил своего человека в финансы для тотального контроля расхода денежных средств, что сильно накалило обстановку внутри команды. В итоге основатели проекта занимаются улаживанием конфликта, а не развитием бизнеса.

В фонде второй руки произошла ссора партнеров, вследствие чего развитие и существование проектов поставлено под удар, так как они вынуждены срочно искать выходы из проектов. Маленький начинающий фонд хочет выйти из проектов спустя 6 месяцев после инвестиции. Очевидно, что в ситуации, когда seed-инвестор хочет полностью выйти, стартаперам будет сложно поднимать Round A или B

Кто такой «хороший инвестор»

Хорошим инвестором для молодого стартапа будет бизнес-ангел или партнер фонда, то есть конкретный человек, который напрямую будет работать с бизнесом. Существует распространенное заблуждение, что «главное — это бренд фонда». На самом деле в одном фонде могут быть партнеры с экспертизой в различных областях и со своим подходом к организации рабочего процесса, и все это имеет значение.

Главное, что он:

разбирается в индустрии, дает аналитику по рынку;

знакомит с нужными людьми: предпринимателями и экспертами;

задает много вопросов с целью искренне разобраться в бизнесе (консультирование через вопросы);

не принимает решение за предпринимателя, а ассистирует;

активно участвует в совете директоров.

Лучшие инвесторы могут:

помочь с созданием команды: искать и интервьюировать топ-менеджмент;

предоставить своих специалистов по разным актуальным для стартапа направлениям: PR, маркетинг, HR, IT, аналитика;

помочь подготовить презентацию для инвесторов;

участвовать в активном развитии бизнеса, например провести большую продажу в крупный бизнес;

научить полезным дисциплинам, например фандрайзингу;

рекомендовать правильную бизнес-литературу.

Зачастую человек с экспертизой может помочь выстроить многомиллионный бизнес, а многомиллионные инвестиции без опыта могут тот же бизнес погубить. После выбора хорошего инвестора, какими бы ни были его знания, результат совместной работы и дальнейшие показатели зависят от предпринимателя. Не стоит ждать, что инвестор все сделает за вас. Ключевые бизнес-решения предприниматель должен делать самостоятельно.