Андрей Коркунов: «С плохим настроением слона не продашь»

Восемь советов основателя известной марки шоколадных конфет

Андрей Коркунов — один из немногих российских предпринимателей, кому удалось за короткий срок построить в России успешный узнаваемый бренд: шоколадные конфеты имени себя. В 1999 году начала работу созданная им Одинцовская кондитерская фабрика, а уже в 2007-м 80% ее акций купила американская корпорация Wrigley — за $300 млн. Предприниматель рассказал о том, как защитил свой бизнес от криминала и что с самого начала обеспечило ему конкурентное преимущество.

1. Верьте в то, что делаете

«С плохим настроением слона не продашь» — очень точная поговорка. Нужно быть оптимистом и верить в то, что рассказываешь людям. На начальном этапе строительства фабрики мне очень помог инвестор Ханс Раусинг, владелец компании Tetra Pak. Когда я проводил для него презентацию фабрики, рассказывал о перспективах развития, а ему нужно было принять окончательное решение, он задал только один вопрос: «Андрей, какой ты видишь свою компанию через пять лет»? Я ответил: «Это будет одна из самых известных кондитерских компаний России». Я в это действительно искренне верил, хотя в тот момент, конечно, не представлял всех трудностей, которые нам пришлось потом преодолеть. Наверное, так лучше — когда много знаешь, не поднимешься. У меня была масса проблем: стройка, выход на рынок, нехватка денег, рекламного бюджета, отказ дистрибуторов, несговорчивые торговые сети... Постоянно надо было что-то решать. Если ты вникаешь только в одну проблему или опускаешь руки — все, твой поезд остановился. Надо отпускать ситуацию, она все равно потом как-то разрешится. Главное — цель впереди.

2. Не экономьте на оборудовании

Сегодня конкурентоспособный продукт можно сделать только на высококачественном современном оборудовании. В 1998–1999 годах, когда мы открывали свое кондитерское производство, оно на тот момент было самым современным в Европе. Это дало нам огромное преимущество на старте — мы не беспокоились о качестве продукции и могли сосредоточиться на продажах. Поэтому советую не экономить — скупой платит дважды. Стоило нам на каком-то этапе цепочки включить устаревшее оборудование, как это звено давало сбой и мы терпели убытки. Я потратил на оборудование 10 млн евро — огромные деньги для девяностых годов, но получил самую современную фабрику «под ключ» от итальянских специалистов, которые поставляли оборудование также компании Ferrero.

3. Продолжайте учиться

В армии я служил военным инженером, хотя в институте меня не учили этой профессии. Пришлось учиться заново: ездил на полигоны, разбирался, испытывал машины, завоевывал авторитет в коллективе — люди собрались образованные и опытные. Я никогда не стеснялся признаться, что чего-то не знаю, все время спрашивал у более опытных коллег. Армейский опыт потом очень помог при создании кондитерской компании. Например, когда мы запускали производство, я из своего военного прошлого внедрял ускоренные испытания по хранению. Как инженер, я знал, что ничего невозможного нет,— производство, машины всегда можно переделать, найти более подходящий вариант.

4. Ведите бизнес честно и открыто

В девяностые мне приходилось встречаться с представителями криминалитета — кстати, многие из них сегодня стали уважаемыми людьми. Но я никогда не вступал с ними в деловые отношения. Разборки тоже, слава богу, миновали. Надеюсь, девяностые уже никогда не вернутся. Криминал всегда там, где есть серые или черные схемы,— чем их больше, тем более ты уязвим. Я всегда оставался открытым и прозрачным — эта тактика дает наилучшую защиту. Если ведешь бизнес чисто, порядочно, то сначала это очень тяжело, зато потом воздается сторицей.

5. Не рассчитывайте на административный ресурс

Один чиновник поддерживает твой бизнес, и все идет хорошо. Но неожиданно ему на смену приходит другой — ему твои идеи не нравятся, и бизнес останавливается. Я на этом обжегся: мои компании были рассчитаны на административный ресурс. Тогда мне казалось, что это хорошо, но сегодня я понимаю, что никакого административного ресурса «вдолгую» быть не может. Если строить такой бизнес, то велик риск его потерять. Да, в краткосрочной перспективе это работает, но я никогда не зарабатывал на отдельно взятой конфете, меня всегда интересовала капитализация компании в целом, доля рынка. Ставка на административный ресурс тут не помогает, а вредит.

6. Чем больше даешь, тем больше получаешь

Одна из моих слабых сторон в предпринимательстве — я слишком добрый, часто верю людям на слово. Если человек тебя подвел один раз — допустим, не заплатил за отгруженную продукцию, а ты опять соглашаешься с ним работать, скорее всего, наступишь на те же грабли. С другой стороны, чем больше даешь, тем больше получаешь. Не надо зацикливаться на долгах, которые тебе не вернули. Есть цивилизованные методы решения — юристы, адвокаты. Пусть они разбираются, а ты забудь. Зафиксируй убыток и иди вперед.

7. Не держите в себе обиду

У меня было много деловых партнеров. С кем-то бизнес был успешный, с кем-то — нет, но со всеми сохранились хорошие отношения. Я человек резкий, могу иногда наговорить неприятных слов, но быстро отхожу и считаю очень важным не допускать конфликтов. Если поссорились или просто поговорили на повышенных тонах, нужно как можно быстрее помириться. Пока вы носите в себе обиду, время играет против вас. Я никогда не боялся сделать первый шаг навстречу. Тут как в браке: если любишь жену и собираешься прожить с ней до глубокой старости, какой смысл терять неделю, изображая обиженного? «Был неправ, резок, давай вернемся к этому вопросу еще раз». Этот подход всегда срабатывает.

8. Доверяйте своей интуиции

Когда мы проводили фокус-группу перед очень важным запуском нового дизайна коробки конфет, я выбрал вариант, который не понравился никому. В итоге именно он оказался успешным. Я принял это решение на интуитивном уровне — разумными доводами объяснить не мог, вокруг меня большинство специалистов было против. Думаю, причина успеха в том, что руководитель — как губка, впитывает все информацию, которая стекается к нему из разных отделов, от разных людей. Технолог, директор по производству, коммерческий директор, дизайнер, маркетолог — каждый из них видит только свой участок, руководитель должен уметь свести все мнения воедино, чтобы принять правильное решение. И не бояться доверять своей интуиции прежде всего.