Форменная надежда: как достичь оборота в $2 млн в узкой нише

Бывший врач Елизавета Кутис открыла компанию по пошиву медицинской и школьной формы

Узкие бизнес-ниши мало кто принимает в расчет, если только сам в них не заинтересован. А возможности здесь возникают самые неожиданные. Это поняла бывший врач Елизавета Кутис, сейчас возглавляющая компании 4doсtors и Beverly Hills Uniform, когда сделала ставку на американскую форменную одежду — медицинскую, а затем и школьную.

Быть в форме

Медицинская профессия досталась Лизе по наследству. Ее мама, акушер-гинеколог, настояла, чтобы дочка стала врачом. Хотя в детстве Лиза мечтала открыть гостиницу или в крайнем случае работать в аэропорту — справляться с чрезвычайными ситуациями. Но с родительской точки зрения медицинская профессия была более верным куском хлеба. Лиза поступила в РУДН на медицинский, без всякого удовольствия отучилась положенные шесть лет. После учебы проходила ординатуру в Боткинской больнице, где вид белых халатов вызывал у нее тоску. К тому же она была беременна, ни один халат на животе не сходился, приходилось ходить расстегнутой и от этого она чувствовала себя изгоем.

Но иногда среди белых халатов она замечала совсем другую одежду — яркую, нарядную, удобную. Ее можно было даже назвать модной. Оказалось, что некоторые врачи, которым тоже давно опротивела «халатная действительность», заказывают форменную одежду в Америке — через интернет-магазины или просят привезти друзей с оказией. Они готовы ее ждать месяцами и даже ушивать потом по фигуре, потому что американские размеры, указанные на сайте, не всегда соответствуют российским. Лизе захотелось сделать так, чтобы наши врачи тоже могли выглядеть ярко и нескучно, но при этом не зависеть от случайностей поставки и поездок друзей в Америку.

«Халатное» отношение

Она поделилась идеей с мамой, та ее поддержала — за годы врачебной практики белый халат и ей порядком надоел. Первоначальный капитал, $10 000, дали родители. Лиза провела собственное маркетинговое исследование, выяснила, что лидируют в этом вопросе американцы, и решила связаться с самой крупной компанией, производящей одежду для медицинских работников. Американцы молодую девушку из России всерьез не приняли и переадресовали к дистрибьютору по Восточной Европе. Через него Лиза закупала форму около года.

Первая партия, закупленная на деньги родителей, разошлась по друзьям и знакомым — вложения отбились в течение недели.

Затем Лиза познакомилась с несовершенствами логистики, российской таможней и другими буднями бизнесмена, работающего с импортом. Довольно быстро она поняла, что в одиночку российскую таможню не победить, и наняла брокера, который был готов решать возникающие вопросы независимо от выходных, праздников и шашлыков на даче.

Первые партии одежды хранились в подсобке в клинике, где работала Лизина мама, но когда к этой подсобке стали выстраиваться очереди на примерку, Лиза решила искать постоянное место. За два года помимо интернет-магазина и группы «ВКонтакте», которая давала основной прирост новых клиентов, у Лизы открылся шоу-рум на «Красном Октябре» и 25 магазинов по России. Общий годовой оборот достиг $2 млн. Сейчас среди клиник, с которыми Лиза Кутис продолжает работает на постоянной основе, — «Чайка», «Мать и дитя».

Кроме того, она бесплатно поставляет медицинскую одежду в московские хосписы.

После первого года работы Лизе удалось избавиться от опеки дистрибьютора по Восточной Европе. Она вышла напрямую на компанию-производителя, показала свои объемы продаж — и там поверили молодой женщине из России с хорошим английским. Цифры второго года были еще более убедительными, и компания предложила Лизе заниматься не только медицинской формой, но и школьной одеждой, которую тоже давно и успешно производила. Лиза собственные школьные реалии успела уже позабыть, а ее дочери до школы оставалось еще несколько лет. Ей показалось, что эта рыночная ниша очень невнятная, и она отказалась.

Школьные коды

Но тут школьная форма в России стала обязательной. И выяснилось, что хотя ее шьют гораздо больше фабрик, чем медицинскую одежду, вся она какая-то «не такая». Младшим школьникам в ней неудобно, а старшим — стыдно. Крайними, как обычно, оказываются родители: если школа серьезно подходит к «форменному» вопросу, им приходится находить что-то похожее на принятый образец, но удовлетворительного вида и качества (что не освобождает их от обязательного общешкольного сбора на пошив единой формы). Лиза показала присланные американцами образцы знакомым. Реакция была положительной, и она решила рискнуть. Сейчас она делает только первые шаги в этом направлении. Узнает про ограничения, которые есть у школ при закупке формы, пытается разобраться в противостоянии по этому вопросу министерства промышленности и министерства образования и собирает ностальгические воспоминания чиновниц по поводу советских коричневых платьев и черных фартуков.

Между тем региональные дистрибьюторы с удовольствием закупают американские брюки, сарафаны и юбки с вшитыми шортами, которым не страшен ни ветер, ни активность ребенка. Этот симбиоз шорт и юбок был придуман для девочек из «команд поддержки», но в России он очень востребован младшими школьницами, которым хочется не только сидеть за партой, но и бегать, скакать и забираться на шведскую стенку. Кстати, форму ClassroomUniforms того же производителя уже не первый год закупает для своих совершенно взрослых сотрудников американский Диснейленд — потому что она не мнется, не рвется, легко стирается (за счет нанотефлонового покрытия грязь не впитывается в ткань) и в коллекциях есть модели, рассчитанные на разные типы фигур.

Сейчас Лиза планирует продавать школьную форму через интернет-магазин, шоу-рум на «Красном Октябре» и тех региональных дистрибьюторов, которые уже продают медицинскую одежду. Что касается объемов поставок, все зависит от того, будет ли введено требование единообразия школьной формы по всей стране.

По большому счету формой Лиза занялась главным образом ради идеи.

Ей хочется, чтобы российские школьники могли гордиться своей одеждой, чтобы на основе цветов клетчатых юбочек и жилетов складывалось школьное братство — в общем, чтобы возникла та культура, которую мы с завистью наблюдаем в фильмах про американских и британских школьников.