Пекарня по франшизе: как заработать на продаже ремесленного хлеба

Предприниматель Илья Гуменнов давно задумывался о том, чтобы открыть бизнес, но сначала его привлекала идея кофейни. Мысль о пекарне возникла внезапно: время от времени он проезжал на велосипеде мимо пекарни рядом со своим домом и влюбился в запах свежего хлеба.

Вкладывать деньги в новую незнакомую сферу было рискованно — неопытный предприниматель боялся прогореть. Поэтому он решил присмотреться к франшизам пекарен — надеялся, что ему помогут наладить бизнес-процессы и найти помещение, объяснят, как и где заказывать необходимые товары.

Большая часть предложений франшиз находилась в других городах и к ним нужно было лететь на обучение. В Москве интересовали три сети — «Хлебница», «Маковка» и «Профессор Пуф». «Хлебница» требовала солидных вложений: концепция пекарни предполагает, что франчайзи открывает сразу несколько точек. «Профессор Пуф» заинтересовал бездрожжевым хлебом и небольшими вложениями: пекарню можно было открыть с бюджетом до 1,5 млн руб., включая паушальный взнос. У франчайзи нет роялти, управляющая компания зарабатывает на поставках своего хлеба в пекарни партнеров.

Сейчас «Профессор Пуф» развивает франшизу и поставляет хлеб в крупные торговые сети, продает супы, ланчи и сэндвичи, разрабатывает новые линейки хлеба и выпечки и задумывается о том, чтобы добавить в ассортимент пекарен кухни разных стран.

«Рынок ремесленного хлеба будет расти, клиенты обращают все больше внимания на качество продуктов, — говорит Андрей Новоселов руководитель франчайзинга «Профессор Пуф. – Это доказывает «Хлеб насущный». Их франшиза стоит значительно дороже, и они показывают хороший рост. При этом рынок пекарен широкого формата будет стагнировать: там настолько же дорогая аренда, но более сложная конкуренция».  

Экономия на инвестициях

Пекарня «Профессор Пуф» запустилась в 2015 году, франшиза существует с 2018 года. Пекарни делятся на два типа.

Пекарни полного цикла включают в себя три больших блока: закупку сырья (мука, вода, масло, яйца), полный производственный цикл, в котором участвуют пекарь, тестомесы и используется оборудование для выпечки — печи, расстоечные шкафы, а также блок продаж.

В пекарни неполного цикла хлеб привозят с большого производства каждый день.

Основное преимущество пекарни неполного цикла для франчайзи — экономия на инвестициях и низкая цена за аренду небольшой площади (6-10 кв. м). Управляющая компания берет на себя закупку сырья и оборудования, производственный цикл и найм персонала.

«Наши франчайзи ценят семью, у них есть дети, чаще им больше 40 лет, — отмечает Андрей Новоселов. — Обычно они сами покупают хороший хлеб, следят за качеством продуктов и готовы транслировать такую философию в массы».  

У формата хлебной лавки с инвестициями 950 000 руб. и средним заработком 135 000 руб. оптимистичный срок окупаемости — 7 месяцев, пессимистичный срок — 10 месяцев. Первая точка «Профессор Пуф» открылась 17 месяцев назад и окупилась через 8 месяцев.

С конца июня по конец августа Гуменнов искал помещение, весь сентябрь заняло строительство. Пекарня открылась 1 октября и проработала уже месяц. Найти помещение было непросто. Каждый день на протяжении двух месяцев предприниматель смотрел по четыре-пять потенциальных локаций для пекарни. «Мы много раз хотели сдаться и вообще не запускать проект, но взяли себя в руки и довели все до конца», — признается франчайзи.  

Когда Гуменнов уже выбрал локацию и собирался приехать на следующий день посчитать трафик и подписать договор, ценник на помещение вырос в два раза, и его сдали другому предпринимателю. Подходящее помещение нашлось случайно — собственники показали точку, которую еще не успели выложить в интернет.

Подтвержденный трафик

Всегда хорошо работают форматы с подтвержденным целевым трафиком и недорогой арендой. С трудом работают помещения, которые арендуют на перспективу. Например, если торговый центр еще не полностью заполнен или жилищный массив будет построен в течение двух лет. В прошлом такие локации показывали плохую динамику.

Нормальный показатель выбытия франшиз — 30 %. У пекрани «Профессор Пуф» есть три закрытые локации. Во всех случаях причины связаны с неправильным выбором локации, нереалистичными ожиданиями по срокам окупаемости и невнимательным отношением к бизнесу.

«Если собственник не планирует заниматься бизнесом, а хочет остаться на своей работе и думает, что бизнес сам будет развиваться, ставит кассира, который не заинтересован в прибыли, то точка наверняка закроется, — объясняет Андрей Новоселов. – Некоторые собственники думают, что они могут уехать на Бали на три года и получать прибыль. Такое возможно, если у предпринимателя несколько точек и одна компенсирует другую, а также есть мидл-менеджмент, которому можно доверять».

Гуменнов советует франчайзи планировать бюджет с небольшим запасом, так как поиск помещения может растянуться на долгое время, и в итоге понравившееся предложение и финальная стоимость ремонта могут обойтись дороже.

«Мы даем конечному потребителю возможность продавать хлеб отличного качества с небольшими инвестициями, — говорит Андрей Новоселов. – Пекарню можно открыть за 1 млн руб. Других таких предложений с идентичным качеством хлеба на рынке не найти».

Илья Гуменнов хотел открыть точку в спальном районе с жителями со средним и высоким уровнем дохода. Случайно попалось помещение в центре — в торговом центре «Тишинка» рядом с метро Белорусская. Плюс этого помещения — огромный трафик торгового центра, который хорошо влияет на промоакции.

Одно из преимуществ «Профессора Пуфа» — действующий трафик, который позволяет экономить на маркетинге. Точки открываются там, где уже есть супермаркеты «О’Кей», «Перекресток», «Ашан», «Виктория», по пути за покупками клиенты заходят за хлебом и начинают покупать его в пекарне.

Лучшие локации — места большого скопления людей с большим трафиком супермаркетов, «бутылочные горлышки» и спальные районы. 

Финансовая модель

Под каждое новое помещение составляется финансовую модель. Она включает в себя расходную и доходную часть. Учитываются затраты на открытие локации (аренду и ремонт), прогнозируется трафик и анализируются конкуренты, включая косвенных — супермаркеты. Это позволяет посчитать примерный заработок в каждой локации до вложения денег в аренду, ремонт, оборудование и найм персонала.

Каждое помещение сначала осматривает представитель компании, потом собственник и юрист. Если против собственника идут арбитражные процессы и помещение будет заложено, его не пропустят — из-за этого часто приходится отказываться от хороших вариантов.

«Мы сильно отличаемся от финансовой модели, в которую я изначально не очень верил, — говорит Илья Гуменнов. – Внутренне я понимал, что продукт и место хорошие, значит открываться надо. Качественного хлеба на рынке очень мало или он очень дорого стоит. Мы можем предложить качественный продукт по средней цене тем, кто покупает хлеб в супермаркете и хочет покупать хлеб лучшего качества. Количество постоянных клиентов растет, так что ожидания для первого месяца оправдались».  

Каждый день Гуменнов с командой проводят дегустации хлеба среди клиентов, которые приходят в торговый центр за суши, парфюмерией, продуктами из «Перекрестка». Большинство клиентов возвращаются за первой покупкой и потом приходят снова. Хлеб покупает аудитория с разным уровнем дохода. С восьми до девяти вечера оставшуюся продукцию можно купить со скидкой 30 %.

Средний чек пекарни на «Тишинке» составляет примерно 200 руб. По словам Гуменнова, 150 чеков уже выводят пекарню в прибыль. В ноябре предприниматель планирует вывести пекарню на небольшую прибыль.

Пока что Гуменнов доволен результатами работы первого месяца. «Это нормальная динамика для такого бизнеса. Даже если первый месяц вы отработаете в ноль или минус 50 000-100 000 — это довольно хороший показатель», — говорит предприниматель.  

Пекарня-трансформер

Пекарня на «Тишинке» — неполного цикла. Каждый день с производства «Профессор Пуф» сюда привозят свежий хлеб.  На месте выпекаются только фирменные лепешки-ляпуны и круассаны. Для расстойки и выпечки круассанов используется расстоечный шкаф и конвекционная печь, для выпекания замороженных ляпунов — пицца-печь. Весь процесс занимает 10-15 минут.

Самые популярные категории — лепешки-ляпуны, за которыми клиенты готовы долго стоять в очереди, куракинский белый и петроградский ржаной хлеб, который стоит примерно по 70 руб. за 320 грамм. Такой хлеб часто разбирают уже к обеду. 

Франчайзер строго ограничивает продажу хлеба других брендов. На другие товары, например, молочные продукты и мороженое, шоколад, воду, чай, кофе и поставщиков этих товаров ограничений нет. В «Профессоре Пуфе» на «Тишинке» уже продают напитки — у посетителей популярна посадочная зона со столиками и стульями, где можно пить чай и кофе вместе с выпечкой.

Ассортимент подбирается под локацию. Если рядом есть бизнес-центры, франчайзи расширяют ассортимент за счет кофе, сладких и сытных закусок — пирожков, круассанов. В некоторых точках продаются ланчи и супы. Пекарня «у дома» предлагает больше разновидностей хлеба.

Суть концепции — создать пекарню-трансформер, которую можно доукомплектовывать как угодно. Франчайзи не платят роялти, но покупают хлеб у «Профессора Пуфа», поэтому чем больше позиций продаст каждый партнер, тем больше заработает франчайзер. Преимущество франчайзи — возможность реинвестировать роялти в бизнес или извлечь из них чистую прибыль.

Читайте также: Как открыть мини пекарню: с чего начать для достижения успеха

Взаимодействие с партнерами

Самое сложное для Ильи Гуменнова — разобраться в программе iiko, которая содержит отчеты о средних чеках, прибыли и убытках, в ней можно заказывать продукцию франчайзера и отслеживать выручку каждого продавца за месяц.

Первые полторы недели Гуменнов регулярно звонил в техподдержку, пытаясь разобраться в программе. «В первые дни иногда хватаешься за голову, не знаешь, что делать. В этом случае очень помогает управляющая компания, их советы и консультация техподдержки.  Сейчас мы разобрались, как менять заказ онлайн, понимаем, сколько и какие позиции заказывать, это позволяет уменьшить количество списанного товара».

В «Профессоре Пуф» не заключают сделки с партнерами со стопроцентным заемным капиталом, инвесторами, которые не планируют управлять бизнесом самостоятельно хотя бы на первоначальном этапе и предпринимателями в чистом виде, которые не готовы работать по шаблону и развивать чужой бренд.

«Если мы видим, что у партнера нет коммуникационного навыка, он не может выстроить отношения с персоналом, мы ему отказываем», — говорит Андрей Новоселов.

Процесс покупки франшизы занимает примерно 3-5 недель от первого звонка до получения коммерческого предложения. С момента оплаты паушального взноса до старта поиска помещения проходит от 3-х недель до 2-х месяцев. «Если человеку нужно срочно возвращать кредит, он начинает нервничать и соглашается на любой вариант. Повышаются риски того, что он прогорит», — уверен Андрей Новоселов.

Частичный кредит, например, на мебель, допускается. Предпринимателям со стопроцентными заемными средствами советуют накопить денег и прийти еще раз. Сделку с инвестором могут рассмотреть, если он открывает мастер-франшизу или запускает одновременно 3-5 точек. Базовое условие запуска одной точки — самостоятельно управлять ею хотя бы 3 месяца.

«Мы тестируем партнера на вопрос адекватности сроков окупаемости и примерного заработка, — уточняет Андрей Новоселов. – Если мы видим, что ожидания у потенциального партнера нереалистичные, мы не заключаем сделку».  

Специфика рынка крафтового хлеба: мнение Олега Бородина, управляющего партнера франшизы «Фамильная пекарня»

Рост в сегменте премиального хлеба возможен только в больших городах и то не везде и не всегда. В Воронеже одна такая пекарня закроет весь рынок и клиентов не останется. Люди не богатеют, а беднеют, поэтому многим больше интересен социальный хлеб.

В пекарнях мини-формата конкуренция в больших городах будет расти, ниша будет уплотняться и срок окупаемости увеличится до 1,5-2-х лет.

«Фамильная пекарня» — мини-формат на 34 кв. м и больше с примерными вложениями в 1,8-2 млн руб. В «Фамильных пекарнях» сейчас хорошо выстреливают малые города до 150 000-200 000 человек. Там нет конкуренции, хорошие показатели выручки и окупаемость полгода-год. Малые города не заняты, нуждаются в этом продукте, и франшизы здесь продолжат расти.

Среди последних примеров — Невинномысск (100 000), который за год открыл уже 3 пекарни, Тейково (33 000), который за полгода открыл вторую пекарню и скорее всего откроет третью, Красногвардейск (14 000). Срок окупаемости — максимум 8 месяцев, выручка по 36 000 руб. Я подумываю о том, чтобы сконцентрировать внимание на малых городах и закрыть франшизу для больших.

Сложность крафтового хлеба в том, что клиенты не понимают, каким по вкусу должен быть тартин и почему в чиабатте такие большие дырки. Плюс дорогого хлеба — можно продать одну буханку вместо 20-30 штук в маленькой пекарне.

Молодой рынок хлеба в России — это и плюс, и минус одновременно. Сейчас развивать бизнес трудно, но потом будет проще. Вопрос только в сроках окупаемости: в больших городах он больше, там нет wow-эффекта, в малых городах всё летит.

Есть несколько вариантов: либо вы большой сетевик и у вас большая сеть, есть штат, либо вы консалтер — это либо хорошие продавцы, но страдает технология, либо хорошие технологи, но страдают продажи. Если нет продаж, то даже крутой продукт может погибнуть. В этом плане франшизы сбалансированы и по продажам, и по технологиям. Я сам открывал свои первые пекарни по франшизе.

Если хочется сделать свой индивидуальный крафтовый авторский продукт, то лучше идти консалтером, но не забывать, что нужды будут два вида консалтеров — тот, который наладит продажи, и тот, который наладит технологии.

Автор: Кристина Шперлик