Боб Дорф: «Выкиньте все свои бизнес-планы!»

Один из самых известных американских «стартаперов на пенсии» Боб Дорф вовсе не любитель жанра «вредные советы». Он искренне считает, что традиционные бизнес-планы, которые пишут предприниматели и внимательно изучают инвесторы, — лишь бессодержательные фантазии на тему бизнеса.

Право быть ниспровергателем привычных представлений Боб Дорф заслужил вполне. За свою предпринимательскую биографию он лично основал семь компаний, три из которых «закончились пшиком», и проконсультировал более двух десятков проектов, из которых шесть «прямиком отправились на помойку», о чем сам он охотно и без стеснения всем рассказывает, поскольку полагает, что совершенные ошибки — это лучшие предпринимательские университеты. Успехи, впрочем, значительно перевешивают, поэтому Дорф — нарасхват как бизнес-ментор, консультант и преподаватель. А с недавних пор он еще и популярный бизнес-автор, выпустивший книгу «Руководство для стартапера», которую перевели на 19 языков мира. Во время недавнего приезда Боба Дорфа в Россию «Бизнес-журнал» побеседовал с ним о секретах успешного стартапа.

— В своей книге вы сформулировали немало правил для стартаперов. Какое из них считаете главным?

— Разумеется, любой успешный бизнес начинается с отличной идеи и подлинной страсти, преданности ей со стороны основателя. Но опытный стартапер понимает, что требуется еще кое-что — постоянное, тесное взаимодействие с клиентом на каждом этапе развития проекта, в том числе на самой ранней стадии — обдумывания бизнес-идеи. Да, нужно быть уверенным, что продукт, который вы намерены продавать, будет нужен потребителю. Это единственный участник всего процесса, который действительно может подтвердить ценность вашей идеи. И единственный, кто будет за нее платить. Клиент всегда подскажет, где именно он хочет покупать ваш продукт, какими характеристиками он должен обладать, сколько стоить и так далее. Только если у вас есть ответы на все эти вопросы, стартап может ждать успех. Проще говоря, модель успешного стартапа можно описать тремя словами — «реализуемый, масштабируемый, прибыльный». И, разумеется, устойчивый в течение долгого времени.

— Каковы критерии отбора идеи для стартапа? Что лучше — обслуживать уже имеющуюся потребность на сложившемся рынке или пытаться создать уникальный продукт?

— Тут все как в хоккее: нужно следить, откуда и как летит шайба, а не только за тем, где она находится в данный момент. Подумайте, что произойдет в ближайшие два, три, четыре года. Сфокусируйте свою энергию, ищите подсказки в инвестиционных портфелях самых опытных и мудрых инвесторов, пытайтесь понять их логику, обращая особое внимание на их последние инвестиции. Критерий отбора один. В какой-то момент, обдумывая очередную идею для бизнеса, вы ощутите непреодолимое желание воплотить ее в жизнь и поймете, что если вы не попытаетесь реализовать эту возможность, то никогда не простите себе этого — либо заработаете себе депрессию на всю оставшуюся жизнь, либо убьете себя. И это лучший сигнал, что пора действовать. Если идея не волнует и не заряжает энтузиазмом конкретно вас, воплотить ее вряд ли удастся.

— Вы известны своим немного провокационным призывом к стартаперам выбросить бизнес-планы. Это не совсем то, чему учат в бизнес-школах… Как же стартапер может продать свою идею инвестору, если у него нет даже бизнес-плана?

— Покажите инвестору обратную связь от будущего клиента. Покажите ему то, что клиенты используют сейчас, что покупают, что думают о вашей идее. На самом деле это более важно для инвестора, чем финансовые фантазии в виде бизнес-планов. Я заклинаю всех: «Выкиньте свои бизнес-планы!» Потому что, как только вы получили подтверждение, что ваша идея, маркетинговая программа и ценообразование — это именно то, что нужно клиенту, вам уже потребуется не просто бизнес-план, а подробнейший операционный план того, что и как вы будете делать. И тогда инвестор четко поймет, почему он должен дать вам миллионы долларов.

— Как лучше всего финансировать стартап сегодня? Каких путей вы рекомендуете избегать?

— Я рекомендую не пользоваться услугами любых профессиональных инвесторов до тех пор, пока стартап не займет своего места на рынке, не получит своего клиента. Словом, пока стартап не превратится в реальную бизнес-возможность. До этих пор не стоит связывать себя обязательствами: в первые месяцы работы — только помощь друзей и семьи, кредиты или другие не совсем традиционные для бизнеса источники. Потому что именно в этот период вы «открываете» своего клиента. И наиболее важны в этом деле не столько деньги, сколько «пот и кровь» основателей бизнеса.

— Что вы думаете о феномене краудфандинга и финансировании проектов «толпой» заинтересованных потребителей? Это только мода — или все-таки действенный метод собирать деньги на реализацию проектов?

— Мне импонируют идеи меритократии, заложенные в Kickstarter, IndieGoGo и другие краудфандинговые платформы. Но — увы! — я уверен, что эти платформы прямиком держат курс на крушение. Мы видим, что провальных проектов постепенно становится все больше, что люди, которые поддерживают чужие начинания деньгами, ничего не получают в обмен на свои инвестиции. Мой любимый пример: один молодой американец собрал при помощи краудфандинга около 20 тысяч долларов, затем понял, что его идея нежизнеспособна, и использовал полученные деньги, чтобы… переехать в Орегон. Что должны чувствовать инвесторы, которые вложили в такой «проект» деньги?

— Какие технологические направления, по вашему мнению, сейчас самые «горячие»? Стартапы в какой области будут наиболее перспективны?

— Трудно ответить. Могу, например, с полной уверенностью утверждать, что настоящий бум ожидает нас в связи с развитием концепции «интернет вещей»: все больше и больше обыденных предметов, которые окружают нас в повседневной жизни, будет подключаться к интернету, и это даст человечеству новое качество жизни. «Интернет вещей» многое поменяет — то, как мы готовим обед, как кондиционируем наши жилища, даже как стоим в пробках на дороге. Думаю, что другая «большая идея» лежит в сфере упорядочивания того моря данных, что окружает нас. Мы нуждаемся в фильтрации и организации информационной массы, в которой находимся. Например, чтобы некий «умный» алгоритм разобрал по приоритетности письма в моем электронном почтовом ящике, поднял вверх те, что я всегда читаю первыми (например, от моей жены), а различные новостные рассылки, на чтение которых я трачу «целых» шесть секунд, поместил в конце списка.

— Как вы думаете, нынешняя ситуация, которую мы наблюдаем на мировом ИТ-рынке, — это очередной «мыльный пузырь»? Я имею в виду многомиллиардные сделки по приобретению интернет-компаний, которые самостоятельно и зарабатывать-то еще не научились.

— Думаю, что «мыльный пузырь» на рынке США уже надулся: его можно увидеть воочию. «Слишком много стартапов, слишком мало удач» — это не только моя мысль, ее поддерживают и читатели моего блога (Dorfonstartups.com), многие из которых гораздо более мудры, чем я. Что до рынка ИТ-стартапов в России, то о нем я не могу рассуждать уверенно: слишком мало его знаю.

— Как вы относитесь к социальным сетям? Это главный феномен нашего времени?

— Есть вопросы более высокого порядка, ответ на которые еще не найден: улучшение качества жизни в странах третьего мира, мир на всей планете, развитие системы здравоохранения, стабилизация ситуации на Ближнем Востоке. Это гораздо важнее фотографий собак и детей в интернете. Я уверен, что социальные сети — это действенный способ эффективных коммуникаций и маркетинговый инструмент. Но по своей значимости для всего мира это все-таки не пенициллин, не автомобиль, не компьютер и не телефон.

— Какой из своих стартапов вы считаете наиболее успешным и почему? И (в порядке самоанализа) каких ошибок при его реализации вы не избежали?

— Пожалуй, мой последний стартап, седьмой по счету, стал для меня наибольшим успехом. Мы запускали его вдвоем с моим компаньоном семь лет назад, а сейчас в компании работает 450 сотрудников, оборот по всему миру — более 50 миллионов долларов в месяц. Все это время мы очень здорово менялись, но нам в конце концов удалось выстроить нужные отношения с клиентами благодаря развитию лидерских качеств у наших консультантов и менеджеров. Мы буквально были на передовой линии CRM, значительно прирастая каждый год. Наибольшими ошибками, как это часто случается, были люди. Например, собравшись в конце концов на пенсию, когда проект твердо встал на ноги, я сильно ошибся с преемником, остановив свой выбор на человеке, который не слишком верил в компанию.

— Какие основные ошибки молодые предприниматели повторяют снова и снова?

— Стремление как можно быстрее достичь цели и отсутствие должного внимания к клиенту и его потребностям. Это наиболее частая ошибка, которую я замечаю. Предприниматели любят «делать» вещи и напролом нестись к цели. Но слишком часто — без поиска и обработки сигналов, подаваемых клиентом, и должного на них реагирования. Потому их бизнес-идеи не могут отвечать потребностям клиентов — а следовательно, не обладают необходимой силой.

— Вы бывали в России и раньше. Что думаете о здешних предпринимателях? Как российские стартапы воспринимаются в США?

— Это мой девятый приезд в страну — и я люблю российских предпринимателей. Большинство из них — смелые, страстные, талантливые, упорные и сосредоточенные на том, чтобы их стартапы стали успешными. Мне кажется, что они придерживаются более строгой деловой этики, чего я часто уже не наблюдаю у молодых стартаперов из США. И, безусловно, российские предприниматели четко видят разницу между владением собственной успешной компанией и работой на тот же «Газпром» в течение сорока лет, отпущенных человеку на активную деятельность. Признанная аксиома — Россия рождает сильных, квалифицированных специалистов. Здесь у вас создана достаточно благоприятная среда для формирования бизнеса, организована государственная и инвестиционная поддержка.

Боб Дорф

Американский серийный предприниматель, преподаватель бизнес-школы Колумбийского университета в Нью-Йорке, писатель. Любимая тема — клиентоориентирование и CRM-системы.

Основатель и бизнес-ментор ряда успешных компаний. Одна из них — Marketing 1to1 — на протяжении нескольких лет входила в рейтинг «500 наиболее быстрорастущих компаний» по версии американского журнала Inc., семь других дошли до стадии IPO.

Автор: Аркадий Коновалов