Дмитриев Андрей, прачечная и химчистка
Андрей Дмитриев объединил в одном предприятии прачечную и химчистку. Такой шаг добавил его компании устойчивости, но бизнес получился двойственным. С одной стороны, пришлось искать корпоративных клиентов, с другой — культивировать индивидуальный подход к частному заказчику. Справившись с обеими задачами, Дмитриев начал учить своему ремеслу новичков.
Досье
Год рождения: 1966.
ОБРАЗОВАНИЕ:
1987-1992 гг. — Свердловский государственный юридический институт, специальность — «Правоведение».
КАРЬЕРА:
1987-1993 гг. — сотрудник Среднеуральского УВД на транспорте;
1993-1995 гг. — заместитель директора, директор первоуральского пивзавода «Аквавита»;
с 1996 г. — директор ООО «Объединение «Идиллия»;
с 2000 г. — президент НП «Уральская гильдия химчисток и прачечных».
СЕМЬЯ:
женат, есть два сына.
Во время учебы на вечернем отделении юридического института Андрей Дмитриев работал в транспортной милиции. После чего за три года поднялся по карьерной лестнице от менеджера среднего звена до директора на Первоуральском пивоваренном заводе. Но ему хотелось начать свой бизнес, пусть небольшой. А в 1996 г. вариантов, обещавших легкие деньги, практически не было. Дмитриев искал свободную тему, далекую от криминала, которую можно развивать, никому не переходя дорогу.
Тогда ему на глаза попалось объявление, в котором говорилось, что специалисты из Великобритании проведут во Дворце молодежи семинар по франчайзингу.
«Дело это входило в моду, — вспоминает г-н Дмитриев. — Правда, российский франчайзинг заметно отличался от западного, поскольку выгоды сторон были неочевидными». После семинара Андрей Дмитриев попытался просчитать вариант торговли мороженым по франчайзинговой схеме компании «Баскин Роббинс». Получалось, что в таком случае ему придется открывать сеть кафе не только в Екатеринбурге, но и в Уфе или Самаре, а денег на проект не было.
Отказавшись от этого бизнеса, г-н Дмитриев ухватился за другую возможность, о которой упоминали британцы: открыть прачечную. Расчеты показывали, что быстрых и больших денег на таком предприятии не заработаешь. Сделать хороший бизнес на стирке чужого белья удавалось только американским гангстерам, отмывавшим в прачечных деньги, нажитые на торговле спиртным. Но те времена остались в прошлом — теперь в отрасли работали энтузиасты. Андрей Дмитриев: «Бизнес стал честным и прозрачным. Если клиенту нужно — мы ему постираем. Если нет — разойдемся без проблем».
Из всех участников семинара этой идеей заинтересовался только он. Позвонил американцам, они в то время запускали сеть прачечных «Синий кристалл» в Москве. Спросил, можно ли увидеть, как работают современные прачечные. Американцы сообщили, что в Санкт-Петербурге у них действует учебная база — там он может все разузнать. Как выяснилось, план Дмитриева вписывался в программу развития Верх-Исетского района, отмечавшего свое 70-летие. На фоне быстро развивавшейся торговли сектор бытовых услуг выглядел жалко. Людей, готовых вкладывать деньги в гиблое, казалось бы, дело, встречали с распростертыми объятиями.
Владимир Терешков, возглавлявший тогда администрацию района, одобрил замысел Дмитриева и даже выделил ему в сопровождение технического специалиста. Вернувшись из Санкт-Петербурга, они представили главе района фото- и видеоотчет, а также набросок бизнес-плана. Убедившись в серьезности намерений, Терешков помог найти помещение для аренды — в быткомбинате, где размещался прокат коньков и лыж, не приносивший муниципалитету дохода. Дальше все шло по плану. Дмитриев заключил контракт с директором американской фирмы Филом Саливаном (переводчиком работала русская жена Фила).
Почти как в Америке
Кредит в банке получить не удалось — свой базовый капитал Андрей Дмитриев собирал из денег, которые одолжил у знакомых. Новое оборудование — стиралки, сушилки и водонагреватели — купил у американцев. Это была полупрофессиональная техника марки Maytag (в США ее обычно используют для стирки белья в коттеджах). Около полугода ушло на капитальный ремонт помещения, и в феврале 1997 г. в Екатеринбурге открыли первую «американскую» прачечную. Ленту нового заведения перерезали Аркадий Чернецкий, Владимир Терешков и тогдашний заместитель консула США в Екатеринбурге Джонатан Турок.
Вначале «Идиллия» работала по принятой в Штатах системе самообслуживания. Андрей Дмитриев: «Американцы обычно не размещают стиральных машин в городских квартирах. Прачечные самообслуживания там почти в каждом квартале. Опустил в агрегат 25 центов — получай чистое белье, добавил еще 25 центов — получай уже сухое. Не хочешь ждать — отдай вещи оператору, чистыми возьмешь их позже. Там так принято. Но у нас подобная схема себя не оправдала».
Если в советские времена очередь в автоматизированные прачечные люди занимали с восьми утра, то с появлением стиральных машин граждане предпочли освежать свое белье дома. В середине 90-х гг. прачечная самообслуживания «Астра» на Амундсена, 54 зарабатывала копейки. Ее едва ли не основными клиентами были цыгане, способные одновременно загрузить все восемь машин. Аналогичные предприятия на ул. Громова и Заводская и вовсе закрылись.
Чтобы изменить отношение граждан к большой стирке, прачечные было бы логичнее размещать по месту жительства (в Европе эта практика существует). Однако в России прогрессу мешали старые СанПиНы, запрещавшие устраивать прачечные в жилых домах, — изменения появились только в 2000 г.
С самой же стиркой проблем не было — освоить технологию оказалось несложно. Но чтобы прачечная приносила доход, ее следовало загрузить на 70-100%. Искать корпоративных клиентов Дмитриев начал заранее, еще во время ремонта помещения. И первые полгода работы «Идиллии» целыми днями ездил по организациям потенциальных заказчиков, убеждая, что новая прачечная обеспечит им лучшие условия и качество стирки. Предлагал приехать и своими глазами увидеть, как работает оборудование. Те, кто принимал приглашение, как правило, становились клиентами «Идиллии». Вариантов, когда грязное белье забирали вечером, а утром привозили чистое и поглаженное, в Екатеринбурге еще не было: муниципальные предприятия жили по старинке.
Первыми клиентами «Идиллии» стали общежития горного, железнодорожного, педагогического, юридического институтов, гостиницы «Магистр», «Аквамарин» и «УралОтель». Андрей Дмитриев: «Если открываешь прачечную, надо рассчитывать прежде всего на доход от корпоративных заказов. Причем работать предприятие должно без выходных и праздников, так, чтобы по заявке водитель выезжал за бельем в любой день. Иначе дело провалится».
Когда прачечная заработала на полную мощность, он взял в аренду соседние помещения (получилось около 300 кв. м общей площади) и стал обдумывать план нового подразделения «Идиллии» — химчистки. К тому времени Андрей уже рассчитался с долгами. Правда, прибыли, которую приносила прачечная, на это не хватило — пришлось продать квартиру.
Миллионеры химчистки
Вскоре к нему, предпринимателю, работавшему с американцами, обратились коллеги из Нягани — они собирались открыть химчистку и нуждались в консультации. С помощью г-на Дмитриева эти люди заключили контракт с фирмой из США и поехали в Нью-Арк (город-спутник Нью-Йорка), чтобы поучиться делу в химчистке «Холак», принадлежавшей двум братьям-испанцам. Это обстоятельство совпадало с интересами владельца «Идиллии» — он понял, что химчистка, работающая сезонно и приносящая хороший доход, удачно дополнит круглогодичную стирку белья, где деньги делаются на обороте.
В зависимости от класса машин покупка технологической линии обходилась в то время от $100 тыс. до $200 тыс. До кризиса затраты на оборудование окупались за два года. Первая химчистка, которую назвали итальянской, появилась на углу Вайнера — Радищева в 1997 г. (позже заведение сменило вывеску на «Ринова» и переехало в другое место). Следом открылись еще две химчистки, тоже с итальянским оборудованием, — «Айсберг» и «Мистер Ландри». И было очевидно, что рынок не насыщен. В Нью-Арк Дмитриев отправился вместе с коллегами.
«Холак» представлял собой настоящую фабрику химчистки площадью около 1 500 кв. м — с конвейерной линией и компьютеризированной системой приемки. Андрей Дмитриев: «К тому времени в Америке прошло около десяти лет с тех пор, как началась волна развития химчисток. Занялись этим бизнесом в основном приезжие из Испании и Кореи, многие за десятилетие стали миллионерами». Российские предприниматели наблюдали, как работает новый по тем временам метод аквачистки, как красят, отпаривают, ворсуют дубленки. Но куда больше, чем технологии, их заинтересовал опыт партнерства между владельцами химчисток — братья-испанцы наладили обмен заказами с ближайшими конкурентами. Например, «Холак» не специализировался на чистке ковров, но заказы у клиентов принимал, чтобы отвезти вещи в другую химчистку, оборудование которой было рассчитано на работу с коврами. В свою очередь, конкуренты передавали в «Холак» менее габаритные заказы — здесь с ними справлялись лучше. И каждая химчистка получала свой процент от продажи услуги.
На месте Дмитриев разобрался, как работает оборудование предприятия и как выполнить пусконаладочные работы. Он рассуждал так: «В новом деле профессионалом должен стать прежде всего ты сам, а уж потом научить своих работников». В Екатеринбург он вернулся с серьезным намерением: закончить ремонт новых помещений, купить оборудование и открыть химчистку. Но едва успел подготовить площадку, как грянул кризис.
Казалось, о химчистке придется надолго забыть, но спустя несколько месяцев г-ну Дмитриеву подвернулся удачный случай. В один из своих приездов в Санкт-Петербург он узнал о химчистке, которую, по его словам, сгубила недальновидность владельцев. Только за полтора года работы они открыли полсотни приемных пунктов, при этом рентабельными из них были всего 10-15, остальные работали в ноль. Андрей Дмитриев: «Из-за перебора с количеством приемных пунктов началась путаница: там потеряли вещи, здесь отправили на другой приемный пункт. А на обслуживание каждого пункта нужны средства, квалифицированный персонал. Наконец, если часть приемных пунктов нерентабельны, зачем их держать? В такой ситуации стоит сократить штат и уменьшить затраты. Бизнес от этого хуже не станет». В итоге питерские предприниматели осознали необходимость срочно свернуть дело — и Дмитриев купил у них полный комплект оборудования для химчистки по невысокой цене.
Это была итальянская техника — питерцы, открывая химчистку, приобрели половину ее уже подержанной, а другая половина была почти новой, проработавшей до переезда в Екатеринбург полтора года. Андрей Дмитриев: «Среди этого оборудования, например, был раритет — машина химчистки Elektron, выпущенная в 1972 г. Сначала ее 25 лет эксплуатировали в Западной Европе, потом 1,5 года — в Санкт-Петербурге и около двух лет — в «Идиллии». Затем я эту машину перепродал и уверен, что она и сейчас благополучно работает у своего нового владельца».
Для развития химчистки кредит в банке ему выдали без проблем, поскольку «Идиллия» уже приносила доход, так что сомневаться в платежеспособности ее владельца не приходилось.
Как набивали руку
Чтобы разместить часть вспомогательного оборудования, Дмитриев построил цокольный этаж — убрал слой глины, забетонировал пол. Первые четыре года сервисом купленной техники он занимался самостоятельно: «Потом обслуживать ее научился наш инженер-механик. Но вначале мне пришлось разобраться в системе программирования итальянского оборудования — важно было понять, почему те или иные процессы происходят так, а не иначе. В результате мы усовершенствовали программы с учетом местных условий — где-то изменили специфику, где-то изменили время, заданное для этого этапа.
Усилия оказались не напрасными, поскольку химический состав загрязнений в каждой стране свой. Пятна, которые мы научились убирать с вещей наших клиентов, в Европе или Америке могут не отчиститься. У нас своя специфическая грязь, выбросы в атмосферу, климатические условия, экологическая обстановка. В Северной Европе климат приближен к российскому, но скандинавы приводят свои дубленки в порядок каждый сезон (моль ест только грязные вещи), а наш человек занашивает верхнюю одежду до грязного блеска. Принимая вещи, мы указываем степень их загрязнения — сильное или очень сильное. А если вещь не слишком заношена, то, как правило, с трудновыводимым пятном. Поэтому мы работаем более кропотливо, чем наши коллеги в развитых странах. Немец или итальянец не предъявляет претензий, если после химического воздействия пятно осталось, — он купит новую куртку или плащ. А наш человек уверен, что получит из химчистки такую же новую вещь, какой она была в магазине. В редких случаях справиться с пятнами можно, только изменив структуру материала.
Когда европейцы приехали на форум, который проводила Уральская гильдия химчисток, и увидели, как мы восстанавливаем старые дубленки, они поразились. Один сказал: «К чему такие усилия, эту одежду легче выбросить!» У них нет спроса на сложные технологии химчистки и покраски, которыми пользуемся мы».
Чтобы взять из западного опыта лучшее, владелец «Идиллии» побывал на многих европейских химчистках и на предприятиях, выпускающих для них профессиональные препараты. Персонал «Идиллии» набивал руку постепенно.
Но однажды Дмитриев сделал ход конем, пригласив к себе бывших сотрудников другой, старшей по возрасту екатеринбургской химчистки, которые прошли стажировку в Италии. Те на договорных условиях подшлифовали профессиональные навыки, наработанные командой «Идиллии», прежде всего научили операторов самому сложному — новым технологиям обработки кожи, в чем традиционно сильны итальянцы.
Вскоре стало очевидным, что основной заказчик химчистки — частное лицо. Хотя время от времени автосервисы отправляют в чистку спецодежду, а гостиницы — униформу коридорных и охранников, львиную долю денег химчистки делают на заказах граждан. Большая часть этих заказов приходится на весну (пальто, плащи, кожаные куртки) и осень (дубленки, шубы). Осень кормит весь год, зимой и летом клиент появляется реже.
Доходы прачечных, наоборот, зависят от корпоративных клиентов — гостиниц, ресторанов, общежитий, больниц: им чистое белье требуется круглый год. Поэтому есть резон объединить химчистку и прачечную. Если прачечная загружена большую часть суток (в идеале — 20 часов), она может содержать все предприятие. Тогда сезонная прибыль химчистки обеспечивает развитие производства — приобретение химикатов и покупку оборудования.
Комплексный подход характерен для европейцев, которые занимаются всем сразу — чисткой, стиркой, покраской. Существует некоторое количество свободных ниш, ожидающих своего часа. Например, московские предприятия успешно реставрируют, чистят и полируют меха. На лето дорогую шубу можно оставить в сейфе, где после специальной обработки она будет храниться при постоянной температуре и влажности. На Урале такие услуги тоже начинают пользоваться спросом.
Конкурентоспособность в киловаттах
Только в течение первого года работы химчистки Андрей Дмитриев полностью погасил кредит. Дела пошли в гору настолько, что он начал заменять и оборудование прачечной — на вполне профессиональное. В то же время предприятию стало не хватать электрической мощности, хотя г-н Дмитриев уже проложил к быткомбинату дополнительные кабели. Для прачечной и химчистки теперь требовалось как минимум 300 кВт, обеспечить которые на нынешней площадке было сложно. Продолжать замену техники на более мощную стало уже невозможно.
Но «Идиллии» важно было увеличивать объемы заказов и совершенствовать сервис, иначе с появлением новых конкурирующих предприятий ее рентабельность оказалась бы под вопросом. Был и еще один повод сменить местоположение. По российским нормам в радиусе 50 м от жилых зданий не должно быть химчистки, и за соблюдением этих норм в Екатеринбурге следят.
Дмитриев решил искать здание в промышленной зоне.
Он долго просматривал предложения купить производственные и иные площади. Приобрести одноэтажное сооружение на территории Уралмашзавода решился не сразу, а несколько месяцев спустя — когда цену снизили, и летом 2005 г. приступил к капитальному ремонту. Андрей Дмитриев: «Мы полностью поменяли систему водоснабжения, отопления, восстановили канализацию — все это было сгнившее. Поставили окна, залили пол бетоном, выполнили наружную и внутреннюю отделку. В итоге оборудовали два цеха — химчистку и прачечную. А прошлым летом проложили второй кабель, так что мощности позволяют предприятию развиваться».
Все срочные дела на новой территории завершили совсем недавно. Теперь, с наступлением тепла (и сезонным падением спроса на услуги химчистки), г-н Дмитриев намерен бросить силы на расширение сети приемных пунктов.
Сейчас у «Идиллии» их шесть: на Сибирском тракте, в микрорайоне Заречном, Верхней Пышме, Асбесте, в ТЦ «Ашан» и при магазине «Снежная королева».
Интересно, что отношения с «Ашаном» у Андрея Дмитриева складываются наподобие партнерства испанцев в Нью-Арке. «В «Ашане» есть химчистка, — говорит он. — Ее сотрудников мы научили чистить текстиль, чем они с успехом и занимаются. А кожаные и меховые изделия принимают и передают нам, за что мы выплачиваем им вознаграждение». Открытие пункта при «Снежной королеве» произошло по инициативе столичной дирекции этой сети: москвичи хотели, чтобы магазин в «Успенском» предлагал горожанам дополнительную услугу с помощью «Идиллии». Тем более что пункт химчистки работает при каждом магазине «Снежная королева».
В том, что «Идиллия» расположена на территории завода, есть свой минус: из-за пропускной системы частный клиент сюда между делом не зайдет.
Поэтому все индивидуальные заказы поступают только через приемные пункты. Но, по мнению г-на Дмитриева, и плюсов немало. На хорошо охраняемой и обособленной от городских сооружений площадке легче проводить новые проекты. Владелец «Идиллии» намерен выкупить землю вблизи своего здания и построить над химчисткой с прачечной второй этаж. Что будет в мансарде, он пока не решил: не исключен, к примеру, вариант тренажерного и фитнес-зала. Он также рассматривает перспективу строительства отапливаемого ангара, который, по крайней мере, можно будет сдавать в аренду, но гораздо лучше — развернуть здесь большую конвейерную линию чистки ковров, что позволит брать в работу крупные изделия: паласы, ковры шириной до 4 м.
Научился сам — продай другому
Химчистка и стирка — основные, но не единственные источники дохода Андрея Дмитриева. Со временем он занялся еще и торговлей профессиональной техникой. В 1999 г. на первой международной выставке оборудования для химчисток и прачечных, проходившей в Москве, г-н Дмитриев встретился со своим будущим партнером из Франции — Пламеном Александровым. Вначале увидел стенд, на котором стояла машина Suprema, подобная недавно приобретенной им. Предпринимателю как раз требовалась срочная консультация по поводу техобслуживания, и он не упустил шанс познакомиться с представителями итало-французской корпорации CPN. Впоследствии знакомство привело к тому, что Дмитриев стал дилером CPN, а Пламен много раз приезжал к нему в Екатеринбург — демонстрировал новые технологии. Наработав опыт, Андрей Дмитриев занялся консалтингом: «Ко мне часто обращаются коллеги из других городов: «Помоги сделать проект предприятия». Помогаю, так как знаю — когда они откроют химчистку или прачечную, технику купят у меня. Я беру ее на гарантийное обслуживание и учу людей правильно ее эксплуатировать. Уральская гильдия химчисток и прачечных не зря трижды проводила международные форумы, на которых обменяться визитками смогли сотни бизнесменов.
Сейчас уже можно сказать, что мою «рекламу» предприниматели передают по цепочке. Кто-то купил технику — рассказал другому. И так далее».
Как говорят, сначала вы создаете себе имя, потом имя работает на вас.