Кондратьев Илья, мебельный бизнес

«Я начинал со стартового капитала в 1300 долларов. Главное – не стоять на месте. Ничего не делать и получать деньги – невозможно».

Еще каких-нибудь пять-шесть лет назад мебельный рынок был очень притягателен для инвестиций — даже для новичков. Сегодня диспозиция кардинально изменилась: маржа, главная опора и стимул бизнеса, тает на глазах. В минувшем году большинство мебельных компаний фиксировало падение оборота едва ли не на треть. Между тем, предвидеть эту ситуацию и «подстелить соломку» можно было заранее. Каким образом? Об этом наша беседа с главой компании «Феликс» Ильей КОНДРАТЬЕВЫМ, сумевшим в 2005 году на общем провальном фоне значительно усилить бизнес.

Илья Кондратьев

Председатель совета директоров Компании «ФЕЛИКС».

Родился 21 февраля 1964 года в Москве.

Окончил Институт стран Азии и Африки при МГУ.

В 1988-1990 годах работал в Южном Йемене в советской нефтепоисковой экспедиции, Министерстве рыбных богатств Народной демократической республики Йемен, консульстве и торгпредстве СССР.

1991 год — образование компании «ФЕЛИКС».

1995 год — открытие первого мебельного салона в Москве.

1999 год — открытие собственной фабрики по производству офисной мебели в Подольске.

2001 год — открытие второй мебельной фабрики в Москве (пос. Кожухово).

2003 год — приобретение ДОК в Жарковском районе Тверской области.

Сегодня «ФЕЛИКС» — это 50 салонов в России, торговые представительства в Германии и ОАЭ, 3 мебельные фабрики, 70 000 клиентов. Компания ориентирована в основном на один сегмент отрасли — офисную мебель, но, тем не менее, входит в тройку лидеров среди всех предприятий мебельной промышленности (18%).

Женат, трое детей.

Хобби: охота, дрессировка собак.

У создателя мебельного холдинга, занимающего третью строчку в российском отраслевом рейтинге, довольно неожиданное образование. Кондратьев — арабист. Выпускник Института стран Азии и Африки при МГУ, он успел поработать в нефтепоисковой экспедиции, Министерстве рыбных богатств Народной демократической республики Йемен, советском консульстве и торгпредстве — и всего три года спустя, в 1991 году, вернулся в родные пенаты и тут же зарегистрировал собственный бизнес. В сущности, он был одним из первых активистов капиталистического движения, сумевших быстрее прочих оценить открывающиеся перспективы. Сам Кондратьев благодарит за это, равно как и за нынешние успехи на избранной стезе, в первую очередь альма-матер, выпускники которой получали мощный толчок к расширению кругозора и развитию интеллекта. «К тому же я не только арабист и востоковед, но и историк, — отмечает он. — Нас учили не просто запоминанию фактов и дат, а комплексному умению проводить параллели, предвидеть, осмысливать процессы». Без этого бизнес немыслим, особенно когда занимаешься не одним его видом, а развиваешь сразу несколько направлений. Именно здесь востребовано умение быстро переключаться, четко расставлять приоритеты: где, в какое время и каким направлением следует заниматься лично и более усиленно, а что можно отдать подчиненным.

Впрочем, начиналось все едва ли не с абсолютного нуля — отложенной «на черный день» зарплаты молодого арабиста. Среда, в которой он оказался, походила на пузырящееся инициативами дрожжевое тесто.

— Когда я начинал свое дело, в стране уже вовсю развивалось кооперативное движение, — вспоминает Кондратьев. — Но этот бизнес был совсем другим. На этапе начального накопления капитала, как известно, выигрывает не тот, кто осмысливает процесс, думая о снижении затрат, оптимизации бизнеса, а тот, кто оперативно реагирует на появление новых ниш. Он быстро покупает и так же быстро продает, не думая ни о гарантии, ни о сервисе, ни о том, что будет завтра с этим рынком. Устойчивой специализации в корпоративном движении не было: сегодня есть потребность в компьютерах — покупаем и тут же перепродаем их, востребована мебель — срочно переключаемся на нее. И нет ничего удивительного в том, что многие из тех, кто начинал бизнес в ту пору, сегодня «не видны». Слишком уж изменились требования к типу личности предпринимателя в нынешней экономической ситуации.

В начале было

— Пятнадцать лет назад «Феликс» начинал с обучения, консалтинга, аудита. А что побудило вас заняться мебельным бизнесом?

— Скорее, следует спросить, что побудило меня заниматься консалтингом! Ответ короткий и простой: отсутствие оборотных средств! У меня был стартовый капитал в размере 1 300 долларов. Сегодня это смешные деньги, но по тем временам, когда средняя зарплата в стране составляла порядка 100 долларов, это уже было что-то. Средства, заработанные за рубежом, позволяли мне начать хоть какой-то собственный бизнес в России. Я стал заниматься тем, что знал и умел: оказанием консалтинговых услуг, точнее, в первую очередь обучением. Рынок расставил все по своим местам: арабский язык никому не требовался, да и на английский спрос был не так велик. К тому же языковые группы невелики, всего по пять-семь человек. Когда я научился считать деньги, стал изучать экономику, то понял, что на рынке есть спрос на более интересные специальности — финансистов, бухгалтеров, секретарей. Переквалификация на них давала сплошные «больше»: рынок, размер групп, платежеспособность клиентов.

Так что процесс моего вживания в экономику завершился успешно: появился первый капитал. Почему я вложил оборотные средства в открытие мебельного магазина? Сработал элемент случайности. В то время в России не было ни профессиональных маркетологов, ни серьезных исследований рынка. Просто, захотев купить себе офисную мебель, мы столкнулись с засильем импортных поставщиков и товаров. Российских товаров вообще не было, как не было и речи о каком-либо сервисе. После этого я лично провел маркетинговые исследования и понял, что надо попробовать себя именно на этом рынке. Открыл первый магазин — и постепенно начал добиваться успеха…

— Как вы оцениваете нынешнее состояние рынка офисной мебели?

— Общий объем рынка мебели составляет порядка четыре-пять миллиардов долларов в год. По разным оценкам, на офисную мебель приходится 15%. Естественно, спрос очень зависит от экономической ситуации в стране. Развивается производство, сфера торговли, услуг, развивается бизнес — требуется мебель. Во всем мире развитие экономики и рынка тесно взаимосвязано. Но в последние годы, несмотря на благоприятные условия, рост мебельного рынка замедлился и составляет не более 10%. Однако пока мы чувствуем себя вполне уверенно: в «провальном» для рынка 2005 году рост нашей компании составил 27%, и, думаю, в этом году мы его продолжим.

— В чем причины роста? У вас есть какие-то особые конкурентные преимущества?

— Например, мы делаем мебель по индивидуальным проектам: потребитель может заказать то, что ему нужно, начиная от расцветки и заканчивая габаритами. Для этого существует специальный цех. Кроме того, у нас есть конструкторская группа, которая занимается разработкой новых коллекций, технологией и документацией, переработкой моделей, что позволяет оперативно реагировать на потребности рынка.

Мы стараемся предложить потребителю современную мебель в два с половиной раза дешевле зарубежных аналогов с гораздо более быстрой доставкой и, может быть, даже более качественную, чем на Западе. Я говорю вполне серьезно: там в среднем процент брака составляет 1%, у нас — 0,3%. Наконец, большинство зарубежных торговых сетей и фабрик не предлагают покупателям ни бесплатный дизайн-проект, ни бесплатную доставку, ни, тем более, реставрационные работы. Более широкий спектр услуг и есть наш способ борьбы за клиента.

Кстати, для того чтобы оперативно поставлять мебель, мы постоянно держим очень большие запасы готовой продукции: площадь нашего складского комплекса, куда круглосуточно поступает продукция 12 цехов, составляет 30 тысяч квадратных метров.

— Не боитесь затоваривания, сезонных спадов? Как вы боретесь с ними? И актуальны ли для вас стоки?

— Любая мебель имеет свои сроки продажи. Есть такая, которая выпускается нами с 1999 года, поскольку на нее устойчивый спрос. Но есть и модели, которые мы снимаем с производства достаточно быстро, потому что они перестают быть интересны покупателю, выходят из моды. Например, раньше пользовалась популярностью темная мебель, затем светлая, а теперь на гребне интереса светло-древесные цвета. Соответственно, наш дисконтный центр, предлагающий 60-процентные скидки, не пустует.

Сезонные спады приходятся на периоды отпусков, уплаты квартальных налогов, к тому же затишье наступает и в то время, когда бюджетные организации закрывают суммы, которые им выделили на покупку мебели. Чтобы уменьшить сезонные колебания и обеспечить фабрику постоянной загрузкой, мы диверсифицировали свой бизнес: работаем и по школьной, домашней, гостиничной мебели. В летний период стараемся наполнить склады, чтобы обеспечить себе запас на осень, когда спрос опережает предложение.

— Вы поставляете мебель в Германию, ОАЭ. В чем специфика работы с зарубежными клиентами?

— Специфика работы та же. Это не просто поставки: в странах, куда отправляется наша мебель, открыты представительства, сотрудники которых присутствуют на сборке, доставке, вносят рекламации. Что же касается индивидуальных предпочтений различных народов, то могу сказать, что офисная мебель универсальна. К тому же широкий ассортимент позволяет нам удовлетворить вкусовые предпочтения и немцев, и арабов. В ОАЭ, например, популярен «Президент-Кристалл», в Германии — модели «Спектр», «Технофорвард». Но в любом случае все модели немного дорабатываются в соответствии с пожеланиями клиентов: мы можем сделать приставки, изменить размеры тумбы, поменять крепления и фурнитуру.

Для продвижения своей продукции мы участвуем во всех крупных международных выставках — в амплуа как продавца, так и покупателя, берем на заметку самые интересные тенденции рынка и пытаемся их воплотить в нашей мебели.

— Здесь возникает очень щекотливая тема — копирование моделей… Приходилось ли вам сталкиваться с этим?

— У нас была одна неловкая ситуация, когда мы только начинали делать мебель. Нам понравился один элемент в модели, выпускавшейся итальянской мебельной фабрикой. Мы его не то чтобы скопировали, а фактически создали заново, но в итоге он оказался очень похожим на первоисточник. При этом мы имели неосторожность не только пустить его в продажу, но и выставить в каталоге и в торговом зале. Юридически он не являлся копией, но я имел очень неприятный разговор с производителем. С тех пор на эти грабли мы не наступаем. Более того, если я узнаю, что наша модель похожа на чью-то работу, сразу снимаю ее с производства и требую, чтобы конструкторы поработали в другом направлении.

С другой стороны, мы регулярно сталкиваемся с тем, что копируют наши модели, причем грешат этим не только региональные, но и известные московские производители. Иногда даже просто берут каталог, делают с него копии картинок и выдают за свои. При этом бывает, что у них даже нет мебели на складе — просто они покупают ее у нас со скидками и продают, выдавая за свою. Еще хуже, когда производят мебель худшего качества, внешне полностью идентичную нашей, и продают ее по низкой цене. В таких случаях приходится решать вопросы в суде. Поэтому мы советуем потребителям покупать мебель только в нашей торговой сети или хотя бы ту, у которой есть голограмма и паспорт. Впрочем, копирование еще больше подчеркивает качество нашей мебели.

— Известными «копиистами» являются китайцы. Опасаетесь ли вы «китайской экспансии»? В целом доля импорта мебели из Китая пока сравнительно невелика — 6,2% общего объема зарубежных поставок. Но каковы перспективы?

— Это общемировая тенденция. Начинают китайцы скромно, потом их продукция быстро растет, а когда возникает угроза разорения местных производителей, в стране предпринимаются попытки защитить последних с помощью антидемпингового законодательства. В России все может пойти и таким путем, однако есть отдельные нюансы. У нас доля китайской мебели растет довольно медленно благодаря сдержанному отношению потребителя к ее качеству.

Пока производители из КНР не могут обеспечить его на уровне итальянской или российской продукции. Далее, в России у китайских производителей нет своих каналов сбыта. Все лидеры рынка имеют свои торговые сети: «Феликс», «Шатура», «Дятьково»… У китайцев нет таких сетей, им трудно продвигать товар, несмотря на более низкие цены. Это тормозит их выход на наш рынок, хотя, конечно, постепенно процесс насыщения его китайской продукцией все же произойдет.

— Может, стоит начать встречное движение?

— Пока не вижу смысла и возможности. Качественную китайскую мебель на имеющихся в стране мощностях сегодня изготовить нельзя, да и российское население пока настроено не в ее пользу. Сейчас российский потребитель ориентирован на нашу мебель. Я знаю, о чем говорю: «Феликсу» принадлежит 24% рынка офисной мебели. Если возникнет необходимость удешевить ее, и мы сочтем целесообразным прийти в азиатские страны, это будет доведено до сведения нашего потребителя. Пока же мы по-иному снижаем себестоимость производства. Например, делаем в Подольске и в Москве высокотехнологичную мебель. Вместе с тем мы приобрели ДОК в Жарковском районе Тверской области — производим мебель для бюджетных организаций. То есть там, где существенно ниже оплата труда, выгоднее изготавливать более дешевую мебель, и наоборот.

— Некоторое время назад производство фанеры считалось очень перспективным направлением…

— Сейчас ситуация изменилась, появилось много китайской фанеры, которая на 10% дешевле российской. Все это привело к значительному снижению цен. Сегодня на первый план выступает коммерческий отдел, который должен обеспечить сбыт фанеры по ценам, позволяющим работать рентабельно. Я считаю, что перспектива фанерного рынка — это повышение качества продукции и обслуживания клиентов, а также дальнейшая переработка фанеры, в первую очередь в гнуто-клеенные изделия. Соответствующее оборудование мы уже закупаем. Прорабатываем также вопрос развития лесопиления, хотим выпускать резную доску.

Дальнейшая диверсификация пока не входит в наши планы, но мы намерены углублять те виды бизнеса, которыми уже занимаемся. Если сконцентрироваться на одном направлении, возникнут риски провалов в случае изменения условий рынка — и можно потерять все.

— Насколько освоен российскими производителями относительно новый сегмент рынка — производство гостиничной мебели? Как далеко вам удалось на нем продвинуться с 2002 года?

— Мы постоянно изучаем этот рынок. Отслеживаем появление крупных отелей, новых законодательных актов, и очень активно поставляем мебель в строящиеся гостиницы. Оцениваем свою долю в 15% рынка и стараемся ее наращивать, постоянно участвуя в конкурсах и тендерах. Некоторые владельцы отелей покупают нашу мебель и без конкурсов, зная марку и качество. Кстати, у гостиничной мебели есть своя специфика: на нее приходится гораздо большая нагрузка, чем на домашнюю, возможны и акты вандализма со стороны гостей. Поэтому для отельеров важно, чтобы закупленные модели продолжали выпускаться и в дальнейшем: в случае необходимости испорченный предмет всегда можно будет заменить.

— Гиперрентабельность мебельного рынка уходит в прошлое. В каком направлении двигаться, если рынок не оправдывает возложенных на него надежд?

— Для развитого рынка это нормальное явление. Самым грамотным решением является игра на опережение. Наша фабрика внедряет как можно больше пользующихся спросом моделей, которые могут иметь большую добавленную стоимость за счет использования высоких технологий и современного дизайна. После покупки нового оборудования сильно увеличилась производительность: затраты на изготовление, себестоимость единицы продукции падают — а у нас, соответственно, возрастает прибыль. При этом цена тоже начинает снижаться, к тому же мы предоставляем большие скидки, уценивая прежние модели и делая акцент на новых и современных. Все это позволяет минимизировать негативные тенденции.

— Вы находитесь в постоянном движении. Лабильности «Феликса», похоже, может позавидовать даже малый бизнес, который умеет трансформироваться в угоду требованиям рынка быстрее всех прочих…

— Иного выхода у нас просто нет. Замереть на месте, ничего не делая, и получать деньги — невозможно. Либо развиваемся — либо уступаем место конкурентам.