Вольпов Григорий, вендинговый бизнес:
Григорий Вольпов верит, что лицензию на кофеавтоматный бизнес ему выдали высшие силы. Он начал устанавливать кофейные автоматы в Екатеринбурге, когда в перспективы этого бизнеса мог поверить только человек с интуицией. Полагая, что истинный кофе — продукт рук человеческих, Вольпов трепетно относится к своему напитку ex machina. При правильном подходе, говорит он, автомат может выдать результат на уровне итальянских кофейных мастеров.
Досье
Григорий Вольпов
Родился 14 июля 1955 г. в Одессе.
Образование:
1979 г. — окончил Московский инженернофизический институт (МИФИ).
Карьера:
1979 -1988 гг. — работал на Уральском электрохимическом комбинате на инженерных должностях.
1988 - 1995 гг. — коммерческая деятельность;
1995- 1997 гг. — официальный представитель Zignum Brandshutc GmbH (Германия) в РФ;
1997 - 1999 гг. — проживание и коммерческая деятельность в Чешской Республике;
с 1999 г. занимается вендингом;
В настоящее время — генеральный директор ООО «Кофемат» (оптоворозничная продажа, установка и обслуживание автоматов для продажи горячих напитков).
Семья: женат, есть дочь.
Хобби: качественная литература, рок-музыка, собаки, рыбалка.
Григорий Вольпов, бывший инженер оборонного предприятия, выпускник Московского инженерно-физического института, считает, что пришел в бизнес вполне закономерно. На заводе ему было скучно — не хватало простора для самореализации. Расставшись с государственным довольствием, он стал собирать в коммерческом хаосе перестроечного времени рациональные зерна. А потому занимался всем — от музейных экспозиций до выпечки хлеба.
Большинство бизнесменов, которых я знаю, окончили физтех или радиофак УПИ, а кое-кто — мехмат УрГУ. Как вы считаете, почему?
— Учиться на этих факультетах сложно, общий интеллектуальный уровень их выпускников высок. Это наиболее качественный пласт инженеров. По некоторым данным, 50% бывших физтеховцев УПИ — успешные собственники.
Я после физтеха работал на Новоуральском химкомбинате. Вроде все было в норме, зарплата хорошая. Те, кому достаточно удовлетворить обывательские потребности, пусть даже высокие, и по сей день там. Но осуществить амбициозные планы на советском, тем более, оборонном заводе очень непросто. Есть только две должности, где ты можешь себя проявить, — директор предприятия и главный инженер. Начальники цехов работают по производственным стандартам, словом, оборонный завод — это жесткая иерархия в рамках должностных инструкций. На заводе я не видел для себя перспектив. Мой рост регулировался извне и зависел не от моих организаторских способностей, а от умения прогнуться. Для оборонного предприятия это нормально. Поэтому, когда представилась возможность, не нашедшие себя на производстве инженеры ушли в бизнес. В том числе и я. У многих получилось.
Почему вы не остались в Новоуральске?
— Этот город мне никогда не нравился за гипертрофированную провинциальность, помноженную на высокий уровень благосостояния. Как в деревне: никаких секретов, все друг о друге известно. А человек я активный, в Новоуральске известный: КВН, первые дискотеки проводил. И каждое мое движение было на виду. Излишнее любопытство меня бесило и дико выводило из себя. А чем город крупнее, тем менее ты заметен.
В 1988 г. удалось наконец обменять квартиру на Екатеринбург, первая мысль была странная: не пойти ли на завод? Пытался устроиться на «Три тройки», но вовремя одумался, начал искать другие способы заработать. По-настоящему интересное дело нашел только в 1995 г. Все, что было прежде, — это сплошные спекуляции.
Стыдитесь?
— Нет-нет, это была совершенно нормальная школа жизни и экономики, через которую прошли многие предприниматели. Нас же бизнесу нигде не учили. Все постигал на своих ошибках: что-то приобретал, что-то терял.
Я всегда промышлял нетрудовыми доходами, еще в Новоуральске, меня могли посадить: это каралось конкретно статьей УК. Коммерческую деятельность я начал еще на Шувакише, когда винилом приторговывал. Занимался музыкальным «бизнесом», продал несколько машин. Первая из них была моей собственной: мне как активному комсомольцу выделили на комбинате автомобиль, я чуток поездил и продал значительно дороже, чем купил. За это можно было спокойно сесть.
Инженеры часто начинали с кооперативов технического профиля, пытаясь приспособить свою профессию к рыночным условиям. А вы как пришли в бизнес?
— У меня было по-другому. Чем только я не занимался, даже художествами и кино. Устроился, совершенно случайно, в коммерческую киностудию, которая снимала заказные рекламные фильмы. В 1988–1989 гг. я лично писал сценарий для одного фильма, работал директором картины. Делал рекламный фильм для золотошвейного промысла в Торжке, там в старые времена расшивали мундиры дворянам. Ездили туда, знакомились с материалом, смотрели процесс производства.
Первый кооператив, где я работал на себя, был тоже абсолютно непрофильным и неинженерным — художественная студия «Белый квадрат». Ее создала группа известных в городе художников и занялась оформлением музейных экспозиций. Мы декорировали Музей молодежи, Музей им. П.И. Чайковского. Они мне предложили стать их директором, хотя я всегда был уверен, что не обладаю даже толикой художественного вкуса.
Потом грянула инфляция, дело стало сыпаться, деньги обращались в пыль. Начались трения, непонимания, в итоге высокохудожественный бизнес распался. Но мы остались друзьями, например, со Славой Савиным (Вячеслав Савин, руководитель студии «Белый квадрат». — Прим. ред.).
В художества больше не ударялись?
— Ушел в торговлю. Что только не продавал. К примеру, взял в аренду мехсекцию, ездил с ней в Среднюю Азию, покупал там разную продукцию, тут же вез по базам, магазинам. Причем неважно что — томатная паста или изделия Самаркандской швейной фабрики. Зарабатывали тогда все на всем, был же тотальный дефицит.
А дефицит возникал на ровном месте. Помню, как-то сливочное масло вообще исчезло из продажи, даже кондитерские цеха стояли. Ну что, знакомых у меня было немало, я обзвонил, товар нашли, вагонами, машинами стали сюда привозить. Заработки в то время носили ситуационный характер. Потом эти деньги вкладывались в ваучеры, затем на них приобретались предприятия.
Но у меня на это ума не хватило. (Смеется.) Деньги падали с неба и исчезали, не пойму до сих пор — куда. Было много творчества, было весело.
Что вы считаете первым серьезным делом?
— Мой старый приятель, русский немец, которого судьба занесла в Германию, стал там одним из ведущих сотрудников фирмы по производству огнезащитных материалов. Он меня и сманил. Некоторое время я представлял их интересы в России. Но из-за нестабильного финансового положения торговать тут было бессмысленно: денег ни у кого не было, а немцы ведь не понимают системы взаимозачетов. Мне пришлось заняться тем же за границей.
Лицензия свыше
Продавать огнеупорные материалы Григория снарядили в Чехию. На идею кофейных автоматов он натолкнулся случайно и немного мистически. Сидя как-то раз в чешском банке и попивая капуччино из автомата, он вдруг понял, что немало людей бросает туда деньги. Значит, это неплохой бизнес. Случилось так, что на следующий день Вольпову позвонил германский друг и спросил, не интересуют ли его кофейные автоматы. И Григорий поразился совпадению. Высшие силы не обманули.
— Подготовил площадку для автоматов, оформил все юридически, нашел места: местный университет, городские учреждения, предприятия, — рассказывает Григорий Вольпов так, будто на тот момент он был докой в кофеавтоматном деле. — Но тот, кто должен был мне их поставить, кинул: автоматы не пришли к сроку. Я чуть не запятнал свою репутацию, еще не продав ни одной штуки. В итоге сам купил автоматы, привез в Чехию и выполнил заказы. С этого все и началось.
В чем конкретно состоит ваш бизнес?
— Мы покупаем, эксплуатируем, продаем автоматы. На 70% это самостоятельная установка и эксплуатация в общественных местах, офисах, магазинах. Один автомат в месяц продает 1,5 тыс. стаканов. Сырьевая маржа выходит 150%. В целом бизнес высокорентабельный.
Можно сказать, что по ценам мы работаем в миддл-классе и ниже. Наш потребитель — вузы, производство, офисы, вокзалы. Есть автосалоны, но их мало. В последнее время переходим в класс повыше: закупаем автоматы, которые позволяют работать с более качественным кофе.
Хочу дальше развить направление продаж автоматов, потому что велик спрос. Нам уже заказывают из областных городов, других регионов — есть клиенты из Иркутска, Астрахани, Кургана. Причина в том, что покупать напрямую у производителя сложнее: необходимы существенные финансовые ресурсы, так как можно купить только фуру или вагон, притом что один автомат стоит несколько тысяч евро. А нашим покупателям надо по три-пять штук.
На что вы рассчитывали, занявшись незнакомым бизнесом в чужой стране?
— На идею. Идея показалась мне достаточно жизнеспособной. Да, пришлось начинать с нуля. Все, что я делал, что делаю сейчас, — результат моего опыта, набитых шишек.
Как выяснилось, главное в этом деле — хорошее место установки. Но даже сейчас, по прошествии стольких лет, я не всегда могу точно предсказать успешность места — вот такая тонкая грань. Были примеры, когда мы передвигали автомат на 5 м в том же помещении — и он увеличивал продажи вдвое.
Почему вы в итоге перевели бизнес из Чехии в Россию?
— Я занялся установкой и эксплуатацией кофеавтоматов в городе Оломоуц, арендовал склад, наладил поставки. Потом понял, что пришел в эту нишу поздно. Ведь надо учитывать ментальность чехов. Просто жить в этой стране хорошо. Но двигаться вперед на тот момент было некуда, так как этот свежий для меня рынок был уже вполне насыщен. А чехи иностранцев воспринимают по-другому, нежели у нас, — не расстилаются. Местный житель всегда имеет преимущество: свой — в первую очередь, чужой — потом. Конкурировать чужому с местными невероятно сложно. Это нормально и правильно, наверное.
Хорошие места чаще всего отдавали чеху. Я там плюхался год, потом решил: пора на родину. И просто перевез свои автоматы в Екатеринбург.
Наверное, сложно в России делать бизнес так же, как в Чехии: разные люди, разные обстоятельства…
— Действительно, я больше двух лет тут не жил. Я скопировал европейскую модель этого бизнеса: вендинг к началу 2000 г. там был очень развит. Все-таки мы больше ориентируемся на Европу. Исследований никаких не проводил: рынка как такового еще не было, поскольку не было железных денег, их стали штамповать только в 1998 г. То есть отсутствовала техническая возможность для работы. Купюроприемники стали появляться только после 2000 г.
Мой друг Андрей Бриль, президент «Корин холдинга», убедил меня вернуться назад и помог начать. Выделил помещение под офис, небольшой склад, сориентировал по ситуации. Оказалось, на тот момент автоматами мало кто занимался даже в масштабах России. В Екатеринбурге системно в этом бизнесе никто не работал. Я фактически взялся осваивать целину. Первый автомат поставил в медицинском диагностическом центре на Уралмаше. Но он там недолго простоял, дело не пошло: это тогда было слишком новым для людей, к тому же мы не смогли наладить размен, а потом там открыли буфет в фойе. Затем я установил автомат в автосалоне «Форд» на Космонавтов. Дальше — железнодорожный вокзал, и пошло-поехало.
С чего началась фирма «Кофемат»?
— В первый год нас в компании было двое. Сейчас двенадцать, этого хватает для обслуживания 200 автоматов. Начинали с бэушных итальянских машин, которые наливали только растворимый напиток. На зерновой перешли значительно позже.
Вообще, есть три типа сырья для автоматов — растворимое, свежемолотое и зерновое. Для каждого кофе своя цена и покупатель. В вузах можно ставить только растворимый, так как перерыв у студентов всего десять минут и за это время все должны успеть. Цикл работы такого автомата — 15 секунд. А зернового — 45 секунд. Поэтому автоматы с растворимым кофе ставим там, где большой поток. А зерновые — в автосалонах, театрах, например в Музкомедии.
Сейчас 50% автоматов — новые. Но от бэушных отказываться нельзя. Екатеринбург — город материально состоявшийся, но есть еще и область. Подержанные автоматы мы недорого продаем в областные города.
Вы начинали с бэушных автоматов потому, что они быстрее окупаются?
— Да. А кроме того, основные техузлы в автомате очень легко поменять, если понадобится. Накрылся моторчик — снял и поставил новый. Все мозги кофемашины сделаны очень качественно. Порой нагрузка просто безумная: есть автоматы, которые уже по 60 тыс. стаканов продали, а их почтенный возраст трудно заподозрить.
А на каких условиях обычно разрешают устанавливать аппараты?
— Всегда по-разному. Бывает, арендную плату назначают. Иногда администрация разрешает ставить только в конкретном месте, а оно может оказаться неудачным: все человеческие потоки проходят мимо. Добрая половина автоматов стоит просто так: часто люди сами просят поставить машину, оплачиваем только энергозатраты. В общественных местах, учебных учреждениях по договорам работаем. В среднем аренда обходится в 800 руб. в месяц.
Почему вы не занимаетесь установкой других автоматов?
— Вообще-то мы работаем с автоматами по продаже фасованной продукции: шоколадные батончики, печенье, еда, у которой долгий срок годности, — они не требуют специальных условий хранения. Их немного, я не вижу особой перспективы. Кофе рентабельнее и легче в обслуживании. Вот смотрите. (Берет с витрины пачку кофе.) Вот пачка кофе, тут 800 граммов, это 120 стаканов. А сколько места занимают 120 «сникерсов»? Получается, что себестоимость услуги выше — автомат нужно чаще загружать. Для кофе меньше складских помещений, трудозатрат персонала.
Машина отстает на долю секунды
Григорий Вольпов признает, что на первых порах потребитель не всегда хотел «автоматического» кофе. Сам он кофе из автоматов пьет, но, будучи кофеманом, предпочитает все же классический вариант. Говорит, что занялся бы «серьезным» кофе, да рынок пока не готов: у людей нет культуры потребления элитного дорогого напитка. Но автомат, уверен он, способен выдавать качественный кофе.
— По технологии превзойти автомат может только кофевар с божьим даром, — уверяет Григорий Вольпов, вертя в руках пачку зернового кофе. — Обычному человеку сварить кофе так, как автомат, невозможно. У вас есть зерно, кофемолка, но вы все делаете на глаз, не выдерживаете температурные режимы, дозы. Машина все четко контролирует.
Наверное, не всем были по душе автоматы с непривычки…
— Сначала продукт не понимали, было сопротивление, но не массовое. Например, проректор одного из вузов города сказал: нашим студентам кофейный автомат не нужен, и все тут. Некоторые люди выросли в другой социальной системе. Консерваторы задавали вопросы вроде «Чем вы нас будете поить?» Несколько лет назад к нам обратилась Академия госслужбы с просьбой поставить автомат. Но когда в дело вмешался проректор по хозчасти, все сорвалось: он просто запретил.
А почему вы занялись «автоматическим» кофе, а не классическим или элитным?
— В кофеавтоматах есть доля творчества. Аппарат можно загрузить разным расходным материалом. Одна и та же машина может продавать дерьмо, а может — отличный кофе. Внешне это никак не определить, только на вкус. Но если человек раз пробовал, он знает, куда нужно идти.
Да, есть такой стереотип: кофе в автомате нестоящий. Нередко это действительно так. Кофе — дело тонкое. Кофе — прерогатива итальянцев, только они умеют делать настоящий. Конечный вкус зависит от специалистов по обжарке. Можно сравнить этот процесс с пивоварением, на первом месте всегда человеческий фактор, какая бы супертехнология ни использовалась.
Великие шахматисты объясняют, что порой машине не дано почувствовать неуловимое. Машина хоть на долю секунды, но иногда опаздывает, может сделать только нечто усредненное. А настоящее — только человек. К тому же машина не имеет интуиции, шестого чувства, хотя очень быстро и хорошо считает варианты. Так и с кофе — это божий дар. Хотя, надо признать, последнюю игру Крамник проиграл.
Вы считаете себя знатоком темы?
— Я уже по цвету пенки определяю, нормальный кофе или нет. Поднаторел. Должен быть меланж, потом уже вкус, запах... Различить сорта — вообще нечего делать: их же всего два — рабуста и арабика. Я могу зачерпнуть зерна и сказать, сколько здесь рабусты, сколько арабики.
Ну, раз вы кофеман, могли бы кофейню открыть… Раз автомат вам все же не близок как потребителю…
— Признаюсь: была бы возможность, я занялся бы кофе вплотную. Но у нас, к великому сожалению, пока рынок не готов... Хотя когда-то мы бразильский растворимый кофе покупали и были счастливы. Радует, что сейчас в городе открывается все больше кофеен и люди проводят там время. Только вот действительно дорогой кофе покупают редко. Спросом пользуется попсовый Nestle Classic, который только с натяжкой можно назвать кофе, но зато у него агрессивная реклама и низкая цена.
У меня есть знакомый, который продает кофемашины и кофе в местные бары и рестораны. Он говорит, что на самом деле хороших сортов кофе там почти нет: пока принято людей обманывать, выдавать плохое за хорошее. Только очень уважающие себя бармены, преимущественно в дорогих ресторанах, работают с достойным продуктом. Отличный кофе — это тысяча рублей за килограмм и выше, его в городе продается 200–300 килограммов в год.
Как правило, многие заблуждаются, что арабика лучше, поскольку дороже. На самом деле арабика дороже, так как меньше урожайность, мельче зерна. К тому же стопроцентная арабика, которую у нас продают, совсем не то. В чистой арабике не хватает насыщенности, горчинки. Зато в рабусто этого полно, но недостает аромата.
Меня не смущает, что я продаю кофе из автомата. Автомат не обманет, если зерно и настройки нормальные. В перспективе мы будем больше делать ставку на зерновые автоматы, которые могут выдавать особо качественный продукт.
Почему логотипом фирмы стала такса?
— У меня был пес, который прожил в моей семье 14 лет. Это была просто удивительная собака. Он стал прообразом нашего логотипа, вроде ангела-хранителя.
Пес абсолютно нестандартный. Все, кто его знал, либо ненавидели, либо обожали. Драчливый ужасно, безумно преданный, невероятно умный, потрясающая охотничья собака плюс нормальный человеческий интеллект. О нем можно книги писать. Он бы не моргнув глазом отдал жизнь за хозяина… (Повисает пауза. Чувствуется, что разговор перешел в слишком эмоциональную для собеседника плоскость. Поэтому возвращаюсь к теме бизнеса.)
В вашем деле многое зависит от сервиса, добросовестности персонала. Как управляетесь?
— Нужно в любом случае уметь настроить людей делать общее дело, идти в одной упряжке. Я — абсолютно авторитарный руководитель, так как несу ответственность за всех. Ваше мнение меня интересует — но и только. Я его выслушаю. Может быть, приму к сведению. Если нет — не пытайтесь даже доказывать.
Наверное, сегодня я могу повести человека за собой. Это умение приходит с опытом. Мои люди верят в успех и в то, что могут не волноваться за завтрашний день. Было время, когда сильно падали обороты, возникали сложности с зарплатой, но это воспринималось спокойно, как временные трудности. Обороты падают каждое лето: объективно наше время потребления — с сентября по май. В период отпусков, каникул, в жару у нас все в полусонном состоянии.
Молодой вид бизнеса всегда находится под угрозой многих рисков. Вы их ощущаете?
— У нас в стране опаснее всего объективные риски. Например, сейчас лоббируют закон, чтобы автоматы выдавали кассовый чек. Абсолютный бред! Автомат делался не у нас в стране, у него чек конструктивом не предусмотрен! Нигде в мире такого нет! Но у нас в стране есть фирма, которая производит контрольно-кассовые машины и лоббирует этот закон. Если закон все-таки пробьют, они ничего не выиграют — никто у них не купит их кассовые аппараты. Просто умрет целое направление.
Еще автомат можно обмануть, сломать...
— Обмануть можно — есть умельцы, но сложно и не всегда имеет смысл. Всякие обманки уже не проходят. Поначалу, когда автоматы были устаревшие, в автосалонах персонал кидал всякие шайбочки. Потом мы перешли на автоматы с нормальным программным обеспечением и все это изжили. Да и слишком мала цена вопроса, чтобы изощряться.
Бывали грубые взломы автоматов. Один автомат нам раз подожгли — пионер засунул туда зажигалку. Но в целом мы немного на этом теряем.
Приходила и неудачная партия автоматов. Могли получить такое дерьмо от поставщика, что вынуждены были всю начинку агрегата менять. Потери бывают от новаторских покупок, когда приобретаем новые модели, появляющиеся на рынке. Теперь осторожничаем: купим два автомата, даем им вспотеть как следует и сразу выявляем все недостатки.
Какие отношения с конкурентами?
— В основном добрые, партнерские. А если люди приходят, чтобы сразу вести войну, их легко отжать. Они думают, что все знают, а надо быть в курсе тонкостей. Например, на рынке продается не менее 20 разных марок автоматов. Нужно каждый попробовать и выяснить все его достоинства и недостатки. Новички же ищут что подешевле и покупают технически ненадежные автоматы, которые даже из хорошего продукта могут выдавать гадость. Автомат необходимо правильно отрегулировать. И натаскать обслуживающий его персонал. Хотя среди профессионалов рынка бывают недобросовестные коллеги. У Nestle агрессивная модель работы. Например, они предлагают арендодателям пятикратную плату за то, чтобы он отдал место им.
У вас есть конкретная цель, кроме получения прибыли, разумеется?
— У мення цель — гармония с окружающим миром. И все. Нет цели заработать очень много денег. Я в достаточно зрелом возрасте создал свой бизнес, который меня полностью устраивает. Наши клиенты нас благодарят, говорят, что мы нашли золотую середину — получаем деньги и доставляем людям удовольствие.