О пути предпринимателя-одиночки, который продаёт собственные изделия (Hand made)

H&F прочитал книгу дизайнера Светланы Воинской «Сотвори и продай» и узнал, как зарабатывать на хендмейд-вещах.

В рубрике «Кейсы» H&F штудирует одну полезную книгу о бизнесе и представляет интересные мысли и наблюдения, которые можно в ней найти. В этом выпуске — отрывки из книги Светланы Воинской «Сотвори и продай», которая скоро появится в продаже в издательстве МИФ. Воинская рассказывает о  пути предпринимателя-одиночки, который продаёт собственные изделия.

 О клиентах

Массовый потребитель нуждается в массовом товаре — туалетной бумаге и мыле. Потребитель творческого продукта очень немногочислен. Его нужно найти. Найти места его обитания. А ценителей именно вашего творческого продукта (вашего стиля, видения и мироощущения) и того меньше. Пробуйте разные пути. Я участвовала в выставках, но поняла — это не моё. Отдавала бусы в разные руки, эти руки относили их к себе на работу и показывали коллективам и подругам. Сменила несколько блогов и дневников в интернете. Признание я нашла в ЖЖ.

Важно найти постоянных клиентов и поддерживать их интерес. Я не участвую в выставках ещё и потому, что знаю: случайное участие не принесёт мне постоянных клиентов. Чтобы был постоянный результат, нужно закрепиться за конкретной выставкой, чтобы люди знали, что они вас там всегда найдут. От участия в единичной выставке толку не будет. Вы получите некоторое количество денег от случайных клиентов, но от разовых акций заработок не станет стабильным. Необходимо закрепиться за определённым местом сбыта вашей продукции. Люди должны знать, где они всегда могут найти вас. И они должны находить вас там всегда! Постоянство — залог успеха.

О цене

За одноразовую покупку готовы дорого заплатить. Праздничные платья стоят в десятки раз дороже обычной одежды, хотя затраты на их производство не так велики. Если ваш творческий продукт рассчитан на одноразового покупателя, он должен стоить дорого. Вообще, всё, что связано с расписными кружками, вазами и подсвечниками, относится к подарочной тематике. В тему подарков попадают и декупажные доски, чайники, тарелки, коробки. Или открытки и фотоальбомы в технике скрапбукинг. Подарки — одноразовые покупки, здесь нет места постоянным клиентам. А значит, магазину автора требуется постоянный приток новых посетителей, и автор должен задуматься о сотрудничестве — например, со свадебными салонами, если он создаёт бокалы для свадеб.

Даже если на голову свалится большой заказ, например, 100 закладок для книг, сколько труда потребуется! А заработаете всего $100 долларов. Не легче ли создавать каждую вещь ценой в $100?

О качестве

В гонке за качеством есть и другая сторона — снижение спроса. Чем больше автор корпит над вещью, доводит её до ума, тем дольше она не увидит свет, тем меньше вещей выходит из его рук. Продолжительность создания, материалы превосходного качества — и творческий продукт дорожает. Прежние клиенты больше не смогут себе его позволить, а новых нужно ещё наработать. Часто прорыв в качестве оставляет автора в абсолютном одиночестве. Поэтому лучше повышать качество постепенно, приучая клиентов к возрастанию цен. Ведь многие из них новое качество не оценят, им оно ни к чему.

О количестве

Создавайте коллекции. Одна из моих знакомых любит шить-вязать и надеется найти клиентов по интернету. В своём блоге она выставила пару сумок, панаму и жилетку. И ждёт. Ей следовало бы сделать блог вязаных сумок. Возможно, на пятнадцатой сумке у нее проснулась бы фантазия, она создала бы настоящий шедевр, необычную качественную вещь. Увидев эту пятнадцатую сумку, народ бы ахнул и потянулся в её блог нескончаемым потоком. Первые 14 сумок можно было бы продать по бросовой цене.

Я давно отказалась от эксклюзивных изделий и покупаю материал в расчёте на несколько копий. Каждый месяц я создаю несколько повторов, иногда их продаётся столько же, сколько и новинок. Копии — ключ к моему заработку. Только на оригиналах не прокормиться. Делая вещи в единственном экземпляре, я бы не понимала, куда мне двигаться, в какую сторону развиваться. А так — нахожусь в полном ведении, какие именно «семена» проросли на моей планете и какие хотят культивировать люди. Если вдруг у меня случается неудачный «эксклюзив», это значит, что выбрано неверное направление, вещи такого плана не интересны, не нужны.

Заказ материалов

При заказе материалов по интернету вы обязательно должны учитывать, что стоимость пересылки обойдётся вам минимум в 200 рублей, поэтому лучше заказать побольше, чтобы оправдать пересылку. Выбирайте такой магазинчик, где вы сможете сразу заказать много нужного, к тому же существуют системы скидок, размеры которых зависят от суммы покупки.

На неё в банкоматах банка вы сможете класть денежки (можно и рубли, они автоматически переводятся в доллары по курсу банка). За обслуживание такой карточки банк ежемесячно взимает от 100 до 200 рублей. Далее вам нужно зарегистрироваться в PayPal — международной платёжной системе. Эта система гарантирует безопасность ваших платежей. Если вы не получили оплаченную по интернету (через PP) посылку в срок, вы можете вернуть ваши деньги. За свои услуги РР берёт определённый процент со стоимости каждой покупки.

Самый большой ассортимент материалов для творчества и рукоделия вы найдёте на eBay и Etsy. Тщательно читайте описание каждого товара: состав, размер (часто пишется в дюймах), количество, кто производитель. Узнайте, сколько стоит доставка. Некоторые интернет-магазины используют дорогую доставку (свыше 35 долларов), а некоторые — вообще не посылают в Россию, боятся мошенников. На eBay и Etsy стоимость доставки зависит от количества наименований (items) в вашей «корзине». Не тратьте всё до последнего цента с вашей карточки, какой-то процент от стоимости покупки должен быть отчислен РР, и пара долларов так или иначе должна на карточке остаться.

Юридические тонкости

Пока что ситуация такая: «нерегулярно» продавать свои авторские произведения каждый может просто как человек (а не ИП), как продают свои квартиры, дачи, сотовые телефоны и другое личное имущество. По таким сделкам Налоговый кодекс требует отчётности — в виде декларации о доходах, которую подают один раз в год — перед 30 апреля. Главное, что можно поставить в вину при совершении таких сделок, — ущерб государству. Если ущерб не нанесён (налоги заплачены), то нет никакого состава преступления. И дело здесь не в том, что налоговики не заинтересуются вашими мелкими сделками. Просто если они увидят в ваших действиях систематичность, самое «страшное», что они сделают, — это порекомендуют вам зарегистрировать ИП. Поэтому не суетимся. Просто платим налоги и живем спокойно.

Взаимоотношения с магазином, в который автор сдает свои работы на реализацию, регулируются Правилами комиссионной торговли непродовольственными товарами, утверждёнными постановлением правительства РФ от 6 июня 1998 г. №569. В частности, правила предусматривают форму для такой сделки, это может быть договор, накладная или квитанция. И заключаться такая сделка может между магазином и частным лицом (гражданином) — для этого совсем не обязателен статус ИП. В правилах определено, какая информация должна содержаться в накладной, обязанности магазина перед автором — например, выставить товар на продажу не позднее следующего дня после приёма, а средства, вырученные за его продажу, выплатить в течение трёх дней после реализации.

Стоит ли открывать свой магазин

Автор, который открыл свой маленький магазинчик, столкнётся с кучей проблем, совсем не относящихся к творчеству и рукоделию. Во-первых, ему придётся зарегистрироваться в качестве ИП и, помимо уплаты налогов, сборов, зарплат продавцам, заполнять уйму бумаг, стоять в очередях в налоговой инспекции. Во-вторых, будьте готовы заниматься администрированием. Наймом продавцов, расчётом их зарплат и премий, внутренними отношениями между ними, обучением продавать и не хамить посетителям. В любой момент придётся решать такие вопросы, как отгулы и замены, заниматься конфликтами между продавцами и покупателями. Из той же темы — переговоры и выстраивание отношений с администрацией ТЦ. Администрации любого торгового центра в первую очередь важен доход. И если вдруг на занимаемую вами площадь найдётся арендатор поприбыльнее или побрендовее, например известная сеть, администрация вышвырнет вас не задумываясь, как только истечёт срок договора. Поддержание приятельских, даже дружеских отношений с администрацией — важное условие вашего процветания.

В-третьих, поскольку вы оказываетесь на территории массового сбыта, по закону ваши изделия должны сертифицироваться, то есть быть объявлены государственным органом безопасными для здоровья и пригодными для использования. Соответственно, вам грозит прохождение этой процедуры. 

Это, например, краска, ткань, компоненты самодельного мыла.

В-четвёртых, открытие такого магазинчика по карману очень редким хендмейкерам. Ведь с вас, скорее всего, потребуют внесения арендной платы за три месяца вперёд, а это очень большая сумма. Плюс обычно арендная плата каждый год повышается минимум на 10–15 процентов. Витрины, оборудование, кассовый аппарат тоже стоят немалых денег. Кассовый аппарат требует ежемесячного обслуживания и ежегодной замены карты, то есть вложения денег.

Своим трудом вы хорошо обеспечите продавцов, администрацию ТЦ. А себя — не очень. Да и чтобы окупить вложения, обычно требуется продолжительное время. Например, год. То есть целый год вы будете работать, как китаец, создавая вещи, обустраивать магазин, постоянно общаться с продавцами и администрацией, и всё это практически за бесплатно. Должна быть очень сильная мотивация, чтобы после целого года, не побоюсь этого слова, рабского труда продолжать в том же духе. Вы стали рабом своей торговой точки.

Свой сайт

Создать сам сайт не очень дорого, если вы воспользуетесь шаблоном. Шаблонный сайт обходится в среднем от $300, оригинальный — от тысячи. В эту сумму не входит домен: вам придётся придумать сайту имя-адрес (домен) и платить за продление $15-20 в год. Чтобы сайт в поисковиках не полз, а взлетал вверх, используем простенькие правила оптимизации. Даём сайту подходящее название, озаглавливаем главную страницу. Думаем, по каким словам люди будут искать в интернете наш творческий продукт. Эти слова и используем в названии. То есть если первыми строками будут «Авторский сайт Лизы Ивановой» — сайт будут находить те, кто ищет Лизу Иванову, но никак не те, кому нужен декупаж или авторские куклы. Поэтому озаглавливаем так: «Декупаж Лизы Ивановой» или «Авторские куклы Лизы Ивановой».

Да, будут пару раз в месяц вам писать или звонить те, кто узрел эту красоту. Чтобы сайт стал популярным, нужно основательно заниматься его рекламой. Например, за денежку размещать баннеры на других сайтах о ручной работе или на форумах в темах, близких вам. Скажем, декупажнику имеет смысл податься на сайты об интерьере. Если же вы решились основательно вложиться в раскрутку и готовы заплатить за первую страницу в результатах поиска «Яндекса», нужно быть готовым к повышенному спросу. На каждое ваше творение может объявиться десять «хочушек» в один день, сумеете ли всех желающих «накормить»? Возможно, вам придётся обслуживать такую толпу ежедневно, придётся регулировать спрос с помощью цен, но несомненно — работать в поте лица. Ведь нужно: первое — отбить ту тысячу долларов, вложенную в поисковики, второе — хотя бы что-то заработать. Как я уже писала, просто вернуть вложенное — это, по сути, бесплатно для себя раздать свои изделия, в данном случае — раздать на тысячу долларов.

Зарина Кодзаева

15/11/2012