5 ошибок при запуске собственной розницы

Снижение высокоприоритетных затрат приведет к снижению деловой эффективности розничного бизнеса, вплоть до закрытия точки продаж. Открывая магазин, не следует экономить на ключевых позициях. Возложив все основные функции — управление, бухгалтерию, логистику, продажи — на одного-двух сотрудников, можно гарантированно столкнуться с кадровыми проблемами, которые сразу же трансформируются в финансовые и непременно отразятся не только на работе конкретной точки, но и всей сети. 

Экономия на системах учёта
Несмотря на всеобщую цифровизацию, многие до сегодняшнего дня предпочитают работать по старинке. На первый взгляд система бумажного учета может показаться гораздо экономичнее, но это далеко не так. 

Например, для отслеживания статистики потребуется дополнительно привлечь аналитика, который будет в ручном режиме сводить данные по закупкам, логистике, продажам в единую базу. Сегодня рынок предлагает ряд готовых решений, внедрив которые, можно в считанные минуты проанализировать статистику и сделать прогноз. Благодаря технологической поддержке скорость принятия правильных управленческих решений возрастает, что подтверждают лидеры рынка. Так, согласно исследованию Redis Business Class и PwC , которое проводилось при поддержке Microsoft, 43% экспертов, представляющих отечественную ритейл-индустрию, считают IT одним из ключевых драйверов развития бизнеса. 

Незнание региональной специфики
Каждый регион уникален в плане культуры, менталитета, устоявшихся привычек потребления. Соответственно, портреты покупателя и продавца в отдельных регионах обладают уникальными особенностями. Чтобы понять специфику, нужно заранее провести исследования, которые продемонстрируют, как регион воспринимает новинки, а затем тщательно спланировать стратегию вывода конкретного продукта на конкретного потребителя. 

Например, в регионе с высоким уровнем покупательской способности нецелесообразно применять рассрочку как основной инструмент стимулирования продаж. Региональную специфику следует учитывать и при подборе кадров — даже опытный консультант не сможет подстроиться под своего клиента и хорошо продавать, если его темперамент, речь и другие личные особенности не подходят под местный колорит.

Отказ от профессионального сопровождения
В условиях высочайшей конкуренции большой ошибкой является отказ от помощи профессионалов, которые умеют оценивать ситуацию непредвзято, своевременно принимать необходимые меры и положительно влиять на продажи. Людям свойственно несколько переоценивать то, что создано ими самими. В связи с этим слепая вера в правильность действий не позволяет трезво взглянуть на недостатки и растущие проблемы. Профессиональное аутсорсинговое агентство может послужить тем самым буфером, который защитит от ошибок и будет способствовать процветанию точки продаж. 

Как выбрать подрядчика и построить с ним продуктивные отношения?
На сегодняшний день аутсорсинг бизнес-процессов считается наиболее эффективной моделью развития компании. Передача проекта по открытию точек продаж специализированному провайдеру освобождает от необходимости увеличивать штат и нанимать персонал для выполнения непрофильных функций или временных работ. Но не всем удается правильно выбрать агентство и выстроить с ним здоровые взаимоотношения. 

Впоследствии бизнес не выдерживает конкуренции, постепенно закрывает точки продаж и в итоге уходит с рынка. Между тем, руководствуясь профессиональными рекомендациями, можно правильно оценить имеющиеся на рынке предложения, выбрать достойного аутсорсера и рассчитывать на положительный результат. 

В первую очередь нужно обратить внимание на:

• имя компании — известность и опыт работы на рынке должны вызывать большее доверие;
• ее финансовую стабильность — важно оценить финансовый потенциал агентства, то есть возможность работать с отсрочками платежей, стабильно выплачивать зарплату сотрудникам, обеспечивать качество предоставляемых услуг и так далее;
• ее отношение к нормам действующего законодательства — изначально проявив интерес к методам проведения внутренних расчетов в компании, можно убедиться в том, что провайдер не намерен использовать «серые схемы» и выплачивать персоналу заработную плату «в конвертах».

Существует ошибочное мнение, что, оплачивая услуги аутсорсингового агентства, заказчик может рассчитывать на их выполнение несмотря ни на что. Зачастую отсутствие открытого диалога между сторонами приводит к обратному эффекту — чтобы предоставить услугу, провайдер вынужден идти на обман и скрытые действия. 

Уже на этапе переговоров заказчику стоит уточнить, каким образом агентство будет внедрять собственные инструменты работы, как организует обучение персонала. Нужно понимать, что системы организации работы у заказчика и исполнителя разные, поэтому обсудить вопросы передачи инструментария и подготовки сотрудников следует до старта проекта. В процессе сотрудничества агентство должно обеспечивать клиенту возможность контроля бизнес-процессов. 

Например, работая в единой системе учета, стороны минимизируют риски пересечения осуществляемых процессов. Лучше всего прописать эти моменты в договоре об уровне предоставления услуг (SLA). Совместный поиск окна доверия при взаимодействии — залог слаженной работы и достижения конечного результата.

Автор: Александр Черников

Читайте также: Как открыть и развивать точку продаж: 7 слагаемых успеха в собственной рознице​