Как определить свой целевой рынок?
Далее вы должны понять, что люди покупают что-то по трем основным причинам: для удовлетворения основных потребностей, для решения тех или иных проблем или для развлечения. Нужно определить, в какую из этих категорий попадают ваши продукты и услуги, и разработать соответствующую стратегию продаж. Ваша продукция может попадать сразу в несколько категорий. Например, бизнес по ремонту ПК избавляет клиентов от проблем и удовлетворяет их потребность в развлечениях (компьютерные игры).
Следующим шагом является сегментация рынка. Вы планируете выйти на международный / всероссийский уровень или будете предлагать свои услуги в конкретном регионе / городе? Предположим, что вы остановили свой выбор на местном рынке в городе с населением 50.000 человек. Изучите демографический состав населения и разбейте его на целевые группы:
• Возраст: дети, подростки, молодежь, средний возраст, пенсионеры;
• Пол: мужской, женский;
• Образование: среднее, среднее специальное, высшее;
• Доход: низкий, средний, высокий;
• Семейное положение: холостые, женатые, разведенные, с детьми или без детей.
Далее нужно сегментировать рынок, используя психографические данные:
• Образ жизни: консервативный, альтернативный, стильный, экономный;
• Социальный класс: низший, средний, высший;
• Взгляды: легковерные, самоуверенные;
• Интересы: спорт, покупки, книги, компьютеры;
• Приоритеты: экология, безопасность.
Если вы ориентированы на B2B сегмент рынка, необходимо рассмотреть отрасль, численность работников, годовой объем продаж, местоположение и стабильность компаний, расположенных в городе. Компании, в отличие от физических лиц, совершают покупки по другим причинам: для увеличения доходов, для сохранения статус-кво или для снижения расходов.
Теперь вы должны определить образ своего идеального клиента. Например, 30-40 летний мужчина, имеющий жену и детей, из среднего класса, увлекающийся компьютерами и выбирающий безопасность. На основании анализа демографического состава населения вы можете обнаружить, что в вашем городе примерно 9.000 таких потенциальных клиентов. Вполне вероятно, что 3.000 из них уже «подмяли» конкуренты, но есть еще 6.000, которые еще не определились, к кому обратиться. Часто потенциальные клиенты просто не знают о вашей компании или не могут сказать, чем она отличается от конкурентов. Расскажите им об этом.
Но что делать, если в ходе исследования своего целевого рынка вы обнаружили, что только 50 человек может заинтересовать покупка ваших продуктов и услуг? Если эти 50 человек – корпоративные клиенты, то вам нечего бояться. Доход будет. Но если это – физические лица, то нужно расширить географию или образ вашего идеального клиента. По крайней мере, у вас уже есть часть необходимой информации для нового поиска.
По материалам