Что нужно знать для общения с зарубежными партнерами. Кроме английского
У вас есть проект, который может заинтересовать потребителя или продавца за рубежом. Возникла гениальная идея, и вы горите желанием ее представить потенциальному инвестору. Вы даже неплохо владеете английским и вполне можете вести переговоры самостоятельно. Что же еще нужно, чтобы достичь успеха? У экспертов по выходу на зарубежные рынки представителей успешных стартапов – мы узнали, какие тонкости надо учесть начинающему предпринимателю при общении с бизнесменами из Америки, Европы и Китая. В КИТАЕ ВАМ НЕ СКАЖУТ «НЕТ»
Поэтому мы стали изучать азиатский рынок – прежде всего Китай. Если вы работаете с китайскими партнерами, нужно учитывать несколько моментов.
Первая встреча с новым китайским партнером может затянуться до вечера. Заберут вас, скорее всего, рано утром; за вами пришлют машину, так как вы дорогой и важный гость. После этого проведут экскурсию по фабрике/магазину/офису, показав, какие глобальные цели решает китайская компания, как велико количество сотрудников, ярок блеск наград и чисты квадратные метры. Затем вы сядете в офисе руководителя, где вам еще раз расскажут и, возможно, покажут видео о величии компании, с которой вы вознамерились заключить партнерство. После чего вы проследуете к чайному столу: там вас будут спрашивать о намерениях и сумме выгоды и дымить вам в лицо дорогими сигаретами из красно-золотой пачки – одну за одной, каждый раз предлагая угоститься, даже если вы не курите. Не забывайте хвалить чай - самое дорогое, чем с вами поделились.
Нельзя отказываться от ланча, куда вас пригласят, если все прошло хорошо (и даже если не очень). За ланч, конечно же, платит партнер, и там вам предложат пиво или китайскую водку, а также около десятка общих блюд за круглым столом. Отказ очень обидит китайца.
Большинство многомиллионных контрактов китайцы подписывают в караоке - видимо, поэтому владельцы караоке-приложения TikTok обогнали Uber в оценке. Если вы достигли взаимопонимания (а возможно – и предварительных соглашений) на ланче, вас отпустят (около 5 вечера, ведь китайский обед длится долго). Если же вас пригласили в караоке, значит, нужно обсудить денежные вопросы.
ПИТЧ ДОЛЖЕН БЫТЬ КОРОТКИМ, А РАЗГОВОР ДЛИННЫМ
У нас в стране люди, дающие денег, думают, что оказывают услугу. Просить у нас – это нормально. В США вы ничего не просите, а предоставляете возможности заработать. Ведь акции вашей компании уникальные, а доллары у всех одинаковые. В инвесторе стоит искать не только деньги, но и дополнительную ценность.
Вы должны заинтересовать потенциального инвестора за одну-две минуты питча: если интерес потерян, вернуть его будет сложно. Поэтому основные тезисы должны быть в начале, причем говорить надо не о том, какие вы замечательные, а вкратце - чем вы занимаетесь и чем отличаетесь от других, в чем выгода от работы именно с вами. Дальше уже раскрывайте каждый пункт отдельно – и если это интересно, вы удержите внимание.
Частая ошибка в презентациях – уделять много внимания продукту и его «фичам». То, чем вы живете и болеете, не имеет отношения к инвестору. Его интересуют деньги и показатели.
Самонадеянность вредит. Не выставляйте себя на презентации самоуверенным всезнайкоий, кайфующим от самого себя, покажите взаимную выгоду от будущего сотрудничества, желание учиться и перенимать опыт. Уоррен Баффет говорил, что для инвестора самое важное — знать, чего он не знает; поскольку невозможно знать всё. Незнание того, чего ты не знаешь, ведёт к самонадеянности, которая приводит к провалам.
Инвесторы каждый день видят, как «всезнающие вчера» основатели сегодня допускают огромные ошибки. Они ищут не людей, которые всегда правы, а тех, кто открыт новому, учится и развивается, умеет принимать помощь и благодаря ей двигается быстрее конкурентов. Это надо не просто продемонстрировать на питче – таким принципом следует руководствоваться после того, как вы взяли чужие деньги.
США ЛЮБИТ СОФТ, А КИТАЙ – ХАРД
Особенности делового общения есть у представителей обеих стран-партнеров. При этом в культурном и поведенческом плане китайцы максимально близки россиянам, у нас много похожих паттернов.
Очень важно показать непрямые конкурентные преимущества продукта, когда речь идет о привлечении денег в Китае. Это особенности продукта, которые сложно или невозможно повторить вашим конкурентам (unfair advantages). Важен ваш бэкграунд, эффект на других рынках – будут смотреть, продается ли ваш продукт в топовых онлайн- и оффлайн-магазинах. При этом Китай предпочитает для сотрудничества проекты с hardware-составляющей, американцев же больше интересуют софтовые проекты.
Скорость развития для китайцев - один из самых важных критериев выбора. Неважно, что ты делаешь, – надо делать это быстро. Все проекты у них растут как на дрожжах. В Китае как нигде понимают, что любую разработку недолго и повторить, потому надо скорее завоевывать рынок.
Для американцев важно другое – потенциал и возможность масштабирования в США и на глобальном рынке.
КРАУДФАНДИНГ КАК ГЕНЕРАЛЬНАЯ РЕПЕТИЦИЯ
ПЕРЕД ПЕРЕГОВОРАМИ СДЕЛАЙТЕ «ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ»
Холодные звонки/электронные письма и открытые заявки на веб-сайте инвесторов — это нормально, но помните, что признанные игроки на этом рынке получают много таких предложений. Ваш проект получит больше шансов быть замеченным, если вводную информацию о вас потенциальный партнер получит через доверенных партнеров или коллег. Возможно, одни инвесторы, с которыми у вас уже установлены хорошие отношения, посоветуют вам других инвесторов. Будет лучше, если вас лично представят друг другу.
Будьте готовы создать юридическое лицо в той стране Европы, которая будет комфортна для ведущего инвестора. Дело в том, что российские команды, как правило, считаются высококвалифицированными в технических и научных областях. Это хорошо для привлечения интереса, но европейские инвесторы редко вкладываются в российские юридические лица.
Что касается внешнего вида – в некоторых странах могут быть более строгие требования к дресс-коду, но в Финляндии считается нормальным увидеть на встрече технического предпринимателя в футболке.