Десять идей для спасения интернет-магазина во время кризиса

Рентабельность продаж малых предприятий, зависимых от курса валют, начала падать. Этой проблемой в рамках работы клуба предпринимателей по продажам «Мозгабра» поделилась с коллегами одна из участниц Алена Н., совладелица интернет-магазина женских аксессуаров из Китая. По словам предпринимательницы, цены на долларовые поставки растут, стоимость дамских аксессуаров из линейки масс-маркета необходимо поднимать на 20–30%, и в компании опасаются оттока клиентов. Меры для выживания небольшого интернет-магазина на фоне девальвации рубля и в условиях конкуренции с такими крупными участниками рынка, как, например, Lamoda или Wildberries, и стали предметом обсуждения членов клуба. Совместными усилиями 23 участника группы — предприниматели, специалисты по офлайн и онлайн-продажам, представители e-commerce предложили антикризисную стратегию сохранения рентабельности и объема продаж небольшого интернет-магазина.

«Такой же, как у всех»

Ассортимент интернет-магазина — женские аксессуары, ремни, платки, часы, воротнички, бижутерия. Как охарактеризовала его сама хозяйка магазина, «товар такой же, как у всех, не лучше и не хуже, чем у других». Товар компания закупает напрямую у китайского поставщика. Партнер в Китае найден удаленно — через специальный интернет-ресурс. Закупка происходит раз в две недели, на сумму около $3000. Товар доставляется морем примерно в течение двух месяцев.

Средний чек — 1500 рублей, привлечение клиентов обходится примерно в 300 рублей от чека. Магазин больше зарабатывает на тех позициях, которые подороже, но в ассортименте их немного. В начале года и с июня по август случаются сезонные провалы, пики продаж приходятся на период перед весенними и новогодними праздниками. Скидочные акции увеличивают конверсию интернет-магазина с 1–3% до 3–5%. Активное продвижение в социальных сетях и офлайн-реклама практически не используются. Для рекламы своих товаров компания использует в основном контекстную рекламу «Яндекс. Директ» и колл-центр. Один звонок обходится примерно в 10 рублей, средняя продолжительность — три минуты. Один из десяти звонков «выстреливает». Доставка осуществляется курьерской службой. Участники клуба обратили внимание, что сайт интернет-магазина не очень привлекательный, неудобный, содержит слишком большое количество наименований продукции, не дает уникальной информации о продукте, использует изображение товара от поставщика. Магазин работает около года, и до сих пор объемы продаж постепенно росли. Однако при курсе 40 рублей за доллар и существующих рублевых ценах магазин потеряет рентабельность.

Десять идей, которые помогут спасти продажи в кризис и стать универсальными — применимыми для похожего интернет-магазина.

1. Отвяжитесь от доллара

Проверьте, действительно ли предложенные вам закупочные цены лучшие на рынке. Попробуйте поискать другого китайского поставщика, а лучше нескольких, — это сделает ваших иностранных партнеров более сговорчивыми. Переходите на закупку в юанях.

2. Оптимизируйте затраты

Поищите дешевый колл-центр. Возможно, что сейчас в Украине вам предложат менее затратный сервис связи. Сокращайте работу курьерской службы. Стимулируйте самовывоз заказов — например, предложите покупателям подарок, меньший по себестоимости, чем стоимость доставки.

3. Узнайте клиента ближе и выясните, что ему нужно в кризис

Возможно, что именно сейчас россияне склонны совершать не слишком дорогие, но несущие положительные эмоции покупки. Продавайте не товар, а эмоции. Разбейте ассортимент на более узкие товарные группы. Попробуйте представить ассортимент более дорогих и «высокомаржинальных» товаров. Поменяйте позиционирование товара, сделайте красивые фотографии, напишите продающие тексты. Для доставки из Китая можно использовать не море, а автотранспорт, например через Казахстан. Это обойдется несколько дороже, но позволит сократить время доставки и увеличить оборачиваемость.

4. Нестандартно подходите к поиску новых клиентов

Даже если магазин продает только женские аксессуары, сделайте сайт удобным для мужчин. Может, в числе ваших клиентов не только женщины, но и мужчины, которые, например, ищут подарок для дамы.

5. Используйте новые способы продвижения

Выкладывайте фотографий в Instagram. Сотрудничайте с модными домами, модельными агентствами и школами, в целом с индустрией красоты. Начинающие модели часто нуждаются в аксессуарах, предоставляйте бесплатно образцы продукции для фэшн-съемок. Взамен вы получите качественные фотографии и рекламу вашего магазина в соцсетях. Привлекайте модных блогеров на условиях оплаты их труда товарами.

6. В кризис хорош бартер

Платите бижутерией. Ищите партнеров, которые готовы работать на условиях бартера.

7. Ищите дешевые каналы офлайн-продвижения

Новые торговые центры зачастую предоставляют бесплатные площадки под небольшие «маркеты». Попробуйте выйти со своим товаром в свет.

8. Платите авансом

Сейчас лучше все регулярные затраты, а также покупку рекламных размещений и работ по продвижению производить вперед, авансом на длительный период в рублях. Может привлекать кредит, но только в рублях.

9. Предупреждайте покупателя о росте цен заранее

Продавайте новый товар сейчас по нынешним ценам. Можно, например, ввести сертификаты на наименования из «новой коллекции». Ценность приобретения данного сертификата для клиента можно аргументировать тем, что грядет девальвация, и через несколько месяцев эти товары обойдутся покупателю значительно дороже. Сделайте рассылку «Успейте купить по докризисным ценам», указывая нынешние цены и те, которые скоро будут. Это позволит морально подготовить покупателей к новым ценникам.

10. Учитесь использовать финансовые инструменты защиты от девальвации

Вложение примерно 40 000 рублей в опционы на курс доллара раз в квартал позволит защитить суммы, эквивалентные месячному обороту магазина, от влияния девальвации и сохранить рублевые цены магазина неизменными. Это действует как страховка: если валютный курс не вырос, магазин остается рентабельным и теряет только 40 000 рублей; если же курс резко пошел вверх, магазин компенсирует потери на закупках в валюте за счет выигрыша от использования опциона.