«Крутиться, несмотря ни на что»: как сделать бизнес прибыльным в разгар пандемии

Пандемия и сопутствующий ей кризис не оставляют особенного выбора российскому бизнесу. Все, чья сфера это позволяла, давно перешли в онлайн, а офлайновый по определению бизнес либо «законсервировался» и считает убытки от простоя, либо осваивает новые, иногда крайне неожиданные для себя сферы. Например, производитель «умных» стендов для пустующих сейчас торговых центров теперь делает распылители для антисептиков, а поставщик растворов против ржавления труб изменил рецепт и варит санитайзеры. Forbes собрал несколько примеров вынужденных трансформаций и выяснил, какой ценой они дались предпринимателям.

Киоски для «Домодедово» 

За три месяца, прошедшие под знаком коронавируса, маски, перчатки и антисептики для россиян стали такими же привычными предметами, как телефон или проездной. Основатель компании Zorgtech Максим Пулов решил сделать по крайней мере один из них еще и модным. Вместо неактуальных теперь сенсорных киосков — терминалов, на которых, например, можно увидеть путь к магазину в ТЦ, — он начал производить автоматические распылители санитайзеров, больше похожие на новый гаджет от Apple, чем на коробочку со спиртовым раствором. За неполных два месяца предприниматель выручил на идее более 4 млн рублей.

Пулов хотел стать программистом — поступил в университет родной Дубны, но быстро бросил учебу и стал зарабатывать на фрилансе, создавая несложные сайты. Один из заказчиков из Москвы как-то раз попросил его разработать пользовательский интерфейс для терминалов с маршрутами общественного транспорта (такие сейчас стоят на столичных остановках). Пулов выполнил заказ, заинтересовался софтом для таких интерактивных киосков и в конце 2000-х создал разработчика «Лидер». Компания писала код для старожилов рынка сенсорных терминалов — «Тач.ру» (бренд «Сенсорные системы»), «Мир киосков» и «Сенсорный мир».

Десять лет предприниматель работал в таком режиме, а потом решил создать производство полного цикла: делать самому и киоски, и софт для них, чтобы зарабатывать больше. Так в 2011 году появилась компания Zorgtech. Ставку Пулов сделал на справочные и образовательные киоски, предназначенные для госсектора, нужд корпораций и ретейла — например, те, что стоят в МФЦ или торговых центрах. Товар оказался востребованным: за несколько лет дубненский проект заручился заказами крупных клиентов — аэропорта «Домодедово», сети магазинов «Дочки-Сыночки» и др. В 2019-м выручка и прибыль Zorgtech, по словам Пулова, достигли 105 млн и 21 млн рублей соответственно.

Как iPhone, но со спиртом внутри

Первые тревожные звонки для бизнеса появились в конце марта — уже тогда торговые центры стали пустеть, и количество заказов сократилось с обычных 200 в месяц до 100. Параллельно многие постоянные клиенты стали переносить сделки, которые были уже на этапе заключения договоров.

Пулов, наученный горьким опытом кризиса 2014 года, понял, что надвигается коллапс: «Еще тогда я выучил, что надо иметь запасной товар, на который даже в условиях кризиса спрос может расти». Идею для такого козыря в рукаве ему подкинул приятель Александр Зуев. Он увидел бесконтактный дезинфектор для рук бренда U-Tochka в одной из московских поликлиник. «Макс, смотри, какая интересная штука есть. Я чувствую, что на нее сейчас большой спрос», — перечитывает Пулов сообщение Зуева от 30 марта.

Погуглив, Максим нашел десяток зарубежных производителей бесконтактных дезинфекторов — Ecostep в Чехии, Steripower в Германии и др. В России таких компаний было всего «парочка», включая U-Tochka. «Но делали они что-то, больше похожее на мусорные урны или терминалы QIWI с устаревшим дизайном, — вспоминает предприниматель. — Я решил, что ниша свободна, а акцент надо делать на современный внешний вид в духе iPhone — герметичную форму, плавные линии».

Вместе с конструкторами он набросал примерный дизайн будущего гаджета, затем вместе с командой из 25 сотрудников приступил к лабораторным испытаниям. Поставил сварщикам задачу сконструировать из нержавеющей стали и искусственного камня корпуса с баками на 5, 10 и 15 литров антисептического раствора, закупил 20 разных форсунок (насос с отверстиями для пульверизации), несколько насосов, шланги подачи жидкости для экспериментов с распылением. В итоге получились три стальных корпуса c окошками для рук и встроенными форсунками для распыления антисептика. Команда программистов разработала техническую начинку — системы управления на базе датчиков движения и микрокомпьютера, следящего за объемом распыляемого антисептика (около 1 мл), расходом и остатком жидкости

«Все делали что-то, больше похожее на мусорные урны. А я решил делать акцент на современный внешний вид в духе iPhone»

К середине апреля получилось произвести сразу несколько решений: настольный дезинфектор для кафе или небольших офисов на 5 литров и напольный — для крупных заводов, на 10 и 15 литров. Последний Пулов оснастил системой оповещения о расходе жидкости и сенсорным экраном. Компании, через которые проходит много посетителей, могут размещать там рекламу и другую полезную информацию, рассказывает создатель. Разработка новых позиций обошлась в 300 000 рублей, еще 200 000 на этапе производства пришлось потратить на рекламу в интернете.

За неделю с 7 апреля, когда Пулов анонсировал в Facebook старт продаж, только через эту соцсеть Zorgtech получил порядка 100 заявок на покупку бесконтактных дезинфекторов. Целевыми (от компаний, работающих в карантин), правда, оказались всего 10-20 из них. «Большинство хотели полюбопытствовать насчет цены, а когда узнавали, что это дорогое промышленное решение, теряли интерес», — поясняет Пулов. Среди первых покупателей, например, были Архангельский целлюлозно-бумажный комбинат и электроэнергетическая компания «Т Плюс» (на момент публикации не ответили на запрос Forbes). Самая небольшая модель на 5 л стоила 55 000 рублей, средняя — 75 000, большая — 125 000.

Единичные покупки совершили также несколько торговых центров. Помог дизайн, уверен директор по развитию Zorgtech Алексей Богданов. «Владельцы торговых центров звонили нам и говорили: «У нас не простой магазин, а современный ТЦ с дорогой отделкой из хрома и стекла. Нам понравилось, что у вас все так современно выглядит», — рассказывает Пулов.

В общей сложности с середины апреля Zorgtech выручил на дезинфекторах 4 млн рублей и закрыл месяц «с небольшой прибылью». Если бы не эта прибавка, компания бы терпела убытки, уверен предприниматель.

«Про производство дезинфекторов как вариант спасти бизнес сказать не могу — мы такого не практикуем. Но не опускать руки — решение верное», — считает гендиректор компании-производителя сенсорных киосков «Тач.ру» Юрий Гуссамов. Пулов,  впрочем, ценит проект, в первую очередь, не за сверхзаработок, а за «чувство стартапа»: «Наш бизнес уже заматерел, а тут пришлось опять примерить роль стартапера. Это хороший пинок, чтобы продолжать меняться и запускать что-то новое в будущем. Дезинфекторы мы, например, намерены производить и после коронавируса».

Читайте также: Как ритейлу экономить и увеличивать продажи в карантин

Нержавеющая валюта

55-летний Максим Чайко готов рассуждать о перхлоратах, биоцидах и других органических соединениях, кажется, вечность. Еще в советское время он выучился на химика в Московском химико-технологическом университете им. Д.И. Менделеева, затем работал научным сотрудником в Институте физической химии при Академии наук (ИФХАН, позднее переименован в ИФХЭ РАН), где занимался разработкой антикоррозийных составов. Научные труды превратились в прибыльный бизнес, но пандемия поставила его на грань выживания: заказчики озаботились проблемами посерьезнее, чем ржавление труб. Предприниматель не растерялся и вместо растворов, которые защищают металл от ржавчины, начал варить промышленные антисептики для рук и бактерицидные растворы для обработки канализационных труб. За апрель дезинсекционные средства принесли Чайко порядка 2 млн рублей выручки — столько же, сколько прежде приносили антикоррозийные растворы.

Чайко можно назвать одним из первых предпринимателей в стране. Еще в конце 1980-х он, недавний выпускник, вместе с несколькими приятелями и заведующим лабораторией ИФХАН Юрием Кузнецовым, создал при институте коммерческое предприятие — «чтобы монетизировать труды». При этом сам Максим, по данным СПАРК, во владельцах ООО «Ифхан» никогда не числился. «К моменту основания компании я имел уже достаточно опыта, чтобы понимать — спокойнее не быть юридическим владельцем компании. Насолил конкурентам — и тебя как собственника ждут разные неприятности. Поэтому юридическими владельцами становились мои менее трусливые друзья. А стратегические решения принимаем мы совместно с Юрием Игоревичем [Кузнецовым]», — объясняет он.

Научные труды превратились в прибыльный бизнес, но пандемия поставила его на грань выживания: заказчики озаботились проблемами посерьезнее, чем ржавление труб

На первых порах партнеры варили в огромных солдатских полевых котлах гудрон (остаток, образующийся при перегонке нефти) с несколькими «хитрыми добавками». Полученные несложные антикоррозийные растворы продавали владельцам советских автомобилей, которые обрабатывали ими «внутренности» машины. «Тогда еще не было такого бума иностранных машин, поэтому люди старались всячески защитить от ржавчины то, что купили на века», — объясняет Чайко.

Начинала производство компания в крыле физического факультета МГУ, с деканом которого Чайко договорился об аренде лабораторий. С ростом объемов заказов «Ифхан» открыл цех с несколькими химическими реакторами для варки ингибиторов в Апрелевке, а в 1999-м даже поставлял продукцию для обработки авианесущего крейсера «Адмирал Горшков» перед продажей судна индийским ВМС, уверяет предприниматель.

К концу 2000-х основным клиентом стал российский представитель Tetra Pak, который закупал ингибиторы для производства антикоррозийного картона (с одной стороны обклеенного тонким слоем металла) для пакетов сока или молока. Месячный оборот «Ифхан», по словам Чайко, достигал $800 000 (около 20 млн рублей при курсе на конец 2000-х).

В 2014-м, с введением антироссийских санкций, представитель Tetra Pak предложил «Ифхан» перенести производство на Запад, чтобы продолжить сотрудничество, рассказывает Чайко (в Tetra Pak на запрос Forbes не ответили). «Мы не очень опытные коммерсанты — мы химики, поэтому сглупили и отказались, — вспоминает предприниматель. — Крупный клиент в итоге ушел». Годовая выручка «Ифхан» после разрыва отношений с Tetra Pak упала до 4 млн рублей, свидетельствуют данные СПАРК.

С тех пор компания сменила стратегию — вместо одного якорного заказчика стала работать со множеством небольших, которые покупают ингибиторы мелкими партиями. К 2020-му компания, по словам Чайко, сотрудничала со структурами «Росатома», «Тульским патронным заводом» и несколькими дистрибьюторами антикоррозийных средств. Это помогло выйти на плато по прибыльности, но не вернуть былых объемов: за весь 2019 год «Ифхан» выручил порядка 25 млн рублей против более 200 млн до 2014 года, прибыль составила около 10 млн.

Убить бактерии, спасти бизнес

Чайко уверяет, что именно благодаря «Росатому» ему пришла идея делать антисептические растворы: «Мы им поставляли антикоррозийные средства с бактерицидными добавками в составе, и в середине марта они мне звонят и говорят: «А сможете вы в своих средствах уменьшить антикоррозионную составляющую и увеличить бактерицидную? Давайте нам таких срочно и побольше — для обработки поверхностей и канализации». Мы, конечно, согласились». Представитель «Росатома» на запрос Forbes не ответил. 

«Ничего сложного не было: мы просто в десять раз уменьшили содержание антикоррозионного вещества и в десять раз увеличили содержание антибактерицидного

За две недели вместе с командой химиков предприниматель сварил в реакторах тонну нового раствора на основе хлорорганики для обработки промышленных поверхностей. Ничего сложного в этом не было, уверяет Чайко: «Мы просто в десять раз уменьшили содержание антикоррозионного вещества в составе и в десять раз увеличили содержание антибактерицидного». На продаже этой тонны продукции «Ифхан» выручил 180 000 рублей и получил порядка 20 000 рублей прибыли.

Новое средство под названием «Ифхан-антивирус» добавили в ассортимент на сайт по цене 300 рублей за литр. После этого с запросами к компании обратились авиаперевозчик «Белавиа» и поставщик химии для промышленных предприятий «Кондор». На запрос Forbes к моменту публикации обе компании не ответили.

В апреле от потенциальных заказчиков стали поступать и вопросы о наличии у «Ифхан» кожных антисептиков. Произвести их компания могла, но вот продавать — нет: для этого нужно проходить отдельную сертификацию, поясняет Чайко. Выход он быстро нашел: договорился о сотрудничестве по кожным санитайзерам с новосибирской косметической компанией Global-Sept, у которой соответствующий сертификат был. «Ифхан» стала продавать свой раствор на основе изопропилового спирта, глицерина и дистиллированной воды от лица Global-Sept и отдавать ей половину выручки. Ирина Сенькина, руководитель Global-Sept, сотрудничество с «Ифхан» Forbes подтвердила. По ее словам, «Ифхан» только в апреле реализовал 250 тонн антисептического средства. Среди покупателей были производственные компании и аптечные сети.

За апрель «Ифхан» выручил на новых растворах порядка 2 млн рублей. Столько же в месяц раньше приносили ингибиторы, спрос на которые в условиях кризиса «сдулся». Прибыль в апреле Чайко, правда, почти не зафиксировал: много средств ушло на покупку изопропилового спирта для изготовления антисептических средств. «Поставщик, у которого мы брали спирт раньше, сказал, что его нет и не предвидится. Заказали у неизвестного, а он пропал, трубки не берет. Потеряли на этом 250 000 рублей», — вздыхает предприниматель.

«Благодаря этому тяжелую утрату в кризис мы не почувствовали, а могли ведь и вовсе закрыться»

Тем, что «Ифхан» «продолжает крутиться, несмотря ни на что», Чайко гордится: «Благодаря этому тяжелую утрату в кризис мы не почувствовали, а могли ведь и вовсе закрыться». По его оценкам, спрос на антисептические средства останется высоким в ближайшие годы и сможет стать для компании драйвером дальнейшего бурного роста.

Автор: Ксения Мельникова