Дорогостоящие ошибки, которые совершают стартаперы
Как работает закон Мерфи для начинающих бизнесменов.
Как и любому начинающему предпринимателю Родни Нельсону понадобился хороший web-сайт. Вместе со своим братом Мигелем он организовал компанию Woolly Pocket по продаже дизайнерских экологичных настенных кашпо для цветов через интернет-магазин. Но тут возникли проблемы. «Наш первый сайт не соответствовал стандартным требованиям удобных web-сайтов, - вспоминает Нельсон, который работает одновременно бизнес-консультантом в компании Phoenix. - Это был сайт с неудобной навигацией, клиент должен был прокрутить весь перечень продукции до конца и затем перейти на следующую страницу, чтобы найти кнопку "Купить сейчас"».
Братья обратились к другому разработчику, но второй сайт их интернет-магазина тоже работал неудовлетворительно, к тому же было сложно получить оперативную техническую поддержку разработчика. «Мы заплатили порядка $7000, но были вынуждены переделать сайт, на это понадобилось месяцев шесть, - говорит Нельсон. - Второй сайт обошелся нам в $15 000. Он был существенно лучше, но мы не были в восторге от него. Год спустя мы обратились в третью компанию, но и она оказалась не последней. В итоге, за полтора года мы сделали четыре сайта, прежде чем получили тот, который устроил нас».
Это может быть не web-сайт, а что-нибудь другое, но в конечном итоге оно будет стоить вам дорого - закон Мерфи для стартапов. Существует бесконечное количество моментов, на которые придется потратить деньги, все их предусмотреть невозможно. Но несколько распространенных дорогостоящих ошибок могут потопить начинающий бизнес. Предлагаем вам шесть подводных камней, на которые следует обратить внимание, а возможно даже проконсультироваться со специалистами о том, как не напороться на них.
Дорогая ошибка №1
Билл Олет, управляющий директор компании Martin Trust Center для MIT Entrepreneurship, автор книги «Рациональное предпринимательство» считает, что неудачно подобранная команда - это серьезная и дорогостоящая ошибка, которую может совершить предприниматель, и результатом которой станет не только потеря доходов и времени, но и снижен боевой дух коллектива. «Выбор, кого принять на работу, с кем поднимать стартап – это, как играть в баскетбол в школьном дворе, вы можете позвать друзей и играть для них, но если вы хотите выигрывать и участвовать в соревнованиях, вы должны тщательно подобрать команду», - объясняет он.
Очень важно, собрать людей с разнообразными навыками. «Так же, как в большом спорте, они должны быть объединены общими идеями и доверять друг другу в сложных ситуациях, - объясняет Оли. - Именно поэтому опыт работы с компаньонами и подчиненными в стрессовых ситуациях на этапе становления компании гораздо важнее, чем дружеские отношения».
Дорогая ошибка №2. Нереальные цены
«Моя самая большая ошибка в моем первом бизнесе – компании по продаже сумок - была в ценообразовании»,- говорит Сара Шоу, генеральный директор консалтинговой фирмы Entreprenette, Дуранго, штат Колорадо. Это самая распространенная ошибка большинства производителей продукции.
«Я не понимала, что при производстве любого вида одежды или аксессуаров, нужно брать в расчет площадь всей ткани, в том числе и неиспользованной», - объясняет Шоу. Без правильного понимания своих расходов, она не могла соответственно рассчитать стоимость продукции. «Я думала, что нужно себестоимость умножить на два, но это оказалось не так», - говорит она. - Розничная стоимость продукции в 2,5 раза выше оптовой, и включает в себя расходы на маркетинг, оплату аренды шоу-румов и все остальные расходы».
К концу второго года в бизнесе Сара Шоу вложила в свою компанию более $100 000 собственных денег. Благодаря своему упорству и шумихе, поднятой в СМИ (знаменитости полюбили ее сумки), она в конечном итоге достигла уровня годового дохода в $1 млн, чем привлекла инвесторов. Но она не могла справиться с падением экономики после 11 сентября 2001г. и закрыла свой бизнес в 2002 году.
Как и Сара Шоу, Тобин Бут, генеральный директор компании Blue Oak Energy дорого заплатил за ошибку в ценообразовании. Это произошло в 2010 году, когда его компания по разработке и производству солнечных фотоэлементов, образованная в Калифорнии, подписала контракт на установку солнечных батарей для розничной сети магазинов в восьми штатах. «У нас совершенно не было опыта для того уровня сложности, и это в условиях очень высокой конкуренции на рынке, - рассказывает он. - Мы не знали особенностей налоговой системы и трудового законодательства во всех этих штатах. К тому же негативную роль сыграли задержки из-за плохой погоды и несвоевременных поставок».
Незапланированные задержки привели к расходам за хранение солнечных батарей, в результате чего компания потеряла около $500 000 в 2011 году. Бутс говорит, что этот просчет стал худшим опытом, который он получил как владелец бизнеса. Но были в этом и некоторые положительные моменты: «Недаром ведь говорится: худший опыт – лучший учитель».
Дорогая ошибка №3. Не стремитесь к идеалу
Когда у вас есть убойная идея, совершенно естественно хотеть показать ее миру в идеально выполненном состоянии. Но любому понятно, что чем дольше вы откладываете выпуск продукта, тем дольше вы не получаете доход. «Это распространенная ошибка, особенно для людей технического склада мышления, - говорит Дрю Уильямс, соавтор книги Feed the Startup Beast. - Многие программисты, разработав новое приложение, не выпускают его, пока не доведут до совершенства, но это отнимает слишком много времени и слишком много денег». К тому же, эта ошибка, скорее всего, лишит вас «подъемных» - денег, которые будут вам нужны для поддержки, когда вы представите свой продукт на рынке, как только он будет готов, в поисках заказчиков.
«Вы должны придумать простейшую, базовую версию своего продукта, которая будет отражать саму идею, и попытаться найти тех, кому ее можно продать, - говорит Уильямс. - Найдите одного двух клиентов, которые будут готовы сделать пилотный выпуск, а вы сможете протестировать и дополнить его. Неизбежно, этот продукт будет отличаться от того, что вы ожидаете, но вы сможете создать более качественный продукт менее затратным способом».
Дорогая ошибка №4. Несоблюдение технологии
Мари Жюттен неплохо разбиралась в программировании, когда открыла компанию по разработке программного обеспечения и защите интеллектуальной собственности физических и юридических лиц Traklight. Но она не знала всех нюансов. «Я понимала, как представить возможности наших программ на рынке, но я ничего не знала о кодировании программного обеспечения и веб-программировании», - говорит Жюттен, бухгалтер высшей категории из Канады.
Она полагалась на компаньона, который разбирался в этом вопросе, но когда их сотрудничество закончилось, ей стало сложно. «Это было моей самой большой ошибкой: я занималась поиском выгодных сделок, но не стала изучать языки программирования или нанимать сотрудника, знающего их».
Команда, которая занималась созданием программного обеспечения Traklight, говорила ей, что оно «не может» быть разработано только на одном языке программирования, и должно быть разработано еще и на другом. «Если бы кто-нибудь из тех, кто разработал мой сайт, сказал мне, что нужно использовать один цвет вместо другого, я бы задала 17 вопросов о том, как и почему, - говорит Жюттен. - Но тут я не задавала вопросов, потому что это касалось технологии».
Четырехмесячный период разработки программного обеспечения превратился в восемь, а затем в девять. «Если бы мы делали все по технологии, наш продукт появился бы вовремя на рынке, - говорит она. - И еще, предприниматели, которые не разбираются в технологии производства своей продукции, должны обязательно этому научиться».
В конце концов, Жюттен разобралась. И советует другим предпринимателям, особенно запускающим стартап, следовать ее примеру.
Дорогая ошибка №5. Экономия на юристах
Возможно, Бутсу из компании Blue Oak Energy следовало бы пересмотреть цены на тот крупный заказ из разных штатов, но еще он сожалеет и о том, что поскупился на оплату юридических услуг на начальном этапе развития своей компании. «Если бы я мог вернуть время назад, я бы заплатил несколько тысяч долларов адвокату, чтобы он составил надлежащий контракт, - говорит он. - Но, к сожалению, у меня не было адвоката, который бы разбирался в моем бизнесе».
Несколько первых клиентов просто не заплатили ему, и Бутс был вынужден передать дела в коллекторское агентство. «Я узнал, что в договоре было несколько пунктов, в соответствии с которыми я не имел права получать оплату за услуги адвокатов», - говорит Бутс, чья компания на сегодняшний день имеет почти $20 млн годового дохода.
Шоу, между тем, не зная того, подписала контракт, который давал ее компании по производству сумок торговую марку с ее именем, поэтому, когда пришли инвесторы, ее имя стало принадлежать им. «Теперь я не могу использовать свое имя в бизнесе, - сожалеет она. - Жаль, что в свое время я не наняла адвоката, чтобы он вел мои дела».
Дорогая ошибка №6. Экономия на маркетинге
«Многие предприниматели думают, что кто-то другой должен продавать их товары и услуги, но не они сами, потому что так правильно», - говорит Уильямс. Существует миф о том, что через социальные сети можно привлечь клиентов практически бесплатно. «Но социальные сети не бесплатны, - рассказывает он. - Чтобы это работало, придется потратить невероятное количество времени, возможно, от полугода до года, прежде чем вы получите хоть какую-то отдачу. А это не так быстро».
Если вы не знаете, какую сумму нужно потратить на маркетинг, Уильямс советует рассчитывать на 10-20% валового дохода. «Как только ваш бизнес станет более устойчивым, цифра может снизиться до 5-10%. Для крупных проектов эта цифра составляет, как правило, 5% или чуть меньше.
После запуска Traklight Жюттен обнаружила, что ее сайт слабо индексируется поисковыми системами. «Никто не мог найти нас», - вспоминает она. Поэтому она решила инвестировать в программу входного маркетинга. «Начальный платеж был пугающим для небольшой компании, но нам не пришлось платить разработчикам за изменения на нашем сайте и они сделали рассылку по электронной почте», - объясняет Жюттен. Эта программа работает до сих пор. В апреле 2013 года на сайте Traklight было всего 100 посещений в месяц, а к концу года стало - 2800.
Каковы потери Жюттен в период между ошибкой на этапе разработки программного обеспечения и началом инвестирования в программу входного маркетинга? «Если говорить о суммах, выброшенных на оплату бесполезных вещей – это были десятки тысяч долларов», - рассказывает она, - Если говорить о потерянном времени и не выпущенном вовремя продукте – это сотни тысяч. Мы могли бы быть гораздо дальше к настоящему моменту».
В итоге, лучший способ избежать дорогостоящих ошибок очевиден: экономить и тратить нужно с умом. «Внимательно ведите учет своих расходов, - советует Уильямс. - Используйте все, что возможно, чтобы обеспечить себе как можно более длинную «полосу для разбега». Она вам понадобится.
Оригинал статьи опубликован на сайте The Entrepreneur
Перевод: Светлана Кравчик