Два подхода к организации отдела продаж
С чего начать организацию отдела продаж? Какими компетенциями должны обладать менеджеры? Как их подобрать? Как они должны продавать? Как их потом контролировать?
Есть два основных подхода к созданию отдела продаж. Назову эти подходы следующим образом: «Давай к светлому будущему» и «Давай построим систему продаж».
В чем отличие этих подходов? Задача обоих подходов сделать так, чтобы менеджер продавал. В первом случае, менеджеру ставится конечная задача, в виде суммы продаж и не определяются шаги, которые он должен пройти для достижения цели. Во втором случае, определяются конкретные действия, которые должен выполнить менеджер, для того, чтобы достичь этой суммы.
1. Если менеджеру ставится задача
Преимущество первого подхода в том, что руководителю не нужно продумывать каждое действие менеджера и контролировать промежуточные результаты. Также не нужно обладать опытом построения систем продаж. Достаточно найти менеджеров, каждый из которых для себя продумает путь, позволяющий достичь поставленной задачи. То есть это должен быть творческий, активный менеджер, способный самостоятельно определить необходимые инструменты для достижения целей.
Недостатки этого подхода формирования отдела продаж:
- 1. Сложно найти человека, который сможет самостоятельно сформирует свою систему эффективной работы.
- 2. Этот человек, скорее всего, будет дорого стоить, так как у него должен быть опыт, и он уже достигал результатов.
- 3. Сложно оценить эффективность работы этого человека до окончания срока, отведенного ему для достижения результата. А в некоторых отраслях средний цикл продажи может длиться до года. И возникает ситуация, в которой менеджер по продажам через год скажет: «Ну не шмогла я..»(с), а зарплата за год потрачена.
- 4. Компания становится зависимой от этого человека? и при его смене будет потрачено время на ввод нового человека на его место, не говоря о том, что большинство клиентов может просто уйти с этим менеджером.
- 5. Опыт успешного менеджера сложно будет тиражировать, так как подход к продажам будет построен на индивидуальных особенностях этого менеджера (интересах, коммуникативных навыках, знакомствах).
Преимущества второго подхода заключаются в нейтрализации недостатков первого:
- 1. Когда прописаны и понятны действия, которые должен выполнять менеджер, найти на эту позицию человека достаточно легко, потому что он должен проявлять творчество только в деталях, а общий процесс продаж понятен.
- 2. На позицию с понятным функционалом можно смело брать менеджера без опыта и оплата ему за работу будет соответствующей.
- 3. Эффективность работы может быть легко оценена, так как оценивается не конечный результат, а результат работы за каждый день. Через две недели уже будет понятно, будет этот менеджер показывать результат или нет, даже по тому как он проходит первые шаги из всего долгого цикла продаж.
- 4. Эффективность работы отдела продаж не зависит от конкретного менеджера, так как все его действия фиксируются, на его место легко найти человека, который быстро подхватит все его контакты и будет работать по той же методике.
- 5. Опыт успешного менеджера легко тиражировать, так как его можно вписывать в существующую систему, расширяя варианты решения промежуточных задач.
Недостатки подхода заключаются в следующем:
- 1. Руководитель должен обладать технологией организации работы отдела продаж.
- 2. Необходимо затратить время на исследование рынка, определение алгоритма работы менеджера, описание бизнес-процесса привлечения и удержания клиентов, т.е. на формирование алгоритма работы отдела продаж.
- 3. Требуются затраты на создание инструментов работы менеджеров. Презентации, CRM система, учебник по продукту, система интеллектуальной телефонии и т.д.
- 4. Руководителю необходим опыт управления динамичной развивающейся системой продаж.
Если описать в двух словах, то разница подходов при организации отдела продаж заключается в том, что в первом случае основной упор ставится на личность менеджера, во втором случае на создание системы продаж, где личность уже вторична.
Сказать, что второй подход однозначно лучше первого, нельзя. 95 % всех отделов продаж в России созданы именно по первому принципу, и, тем не менее, экономика развивается, продажи осуществляются. Второй подход требует больше времени на подготовительном этапе и навыков организации систем продаж, но он более эффективен в долгосрочной перспективе.