«Если вы не знаете рынок, покупать готовый бизнес не стоит»

- Покупка готового бизнеса — довольно сложный и щепетильный вопрос. Первое, на что смотрят потенциальные покупатели, — это рынок. Как найти перспективные ниши?

- Свободные ниши проще всего искать в сфере, где вы наиболее компетентны. Я советую начать с анализа потребительского спроса в отрасли, в которой вы заняты на данный момент. Детальное изучение успешно реализованных проектов и уровня наполненности сегментов рынка позволит определиться с направлением будущей деятельности и выявить пустующие ниши.

- Важный вопрос в каждой подобной сделке — цена бизнеса. Как не переплатить?

- На мой взгляд, тут существует единственное верное решение — обратиться к помощи профессионала, специализирующегося на оценке имущества. Привлекаемый консультант при этом должен удовлетворять требованиям обеих сторон и производить объективную оценку имущества.

- Давайте подробнее остановимся на этом вопросе: как провести оценку представленных на рынке проектов и выбрать лучший?

- Как правило, профессиональные оценщики используют три основных метода: доходный, затратный и сравнительный. Доходный позволяет судить о стоимости бизнеса по его ожидаемой прибыли. Затратный в свою очередь основывается на сумме инвестиций, необходимой для замещения или воспроизведения оцениваемого проекта. Последний подход подразумевает под собой сравнение выбранного бизнеса с аналогами, работавшими на рынке и уже проданными ранее. Теоретически использовать эти подходы может любой желающий, но на практике я советую обращаться к компаниям-профессионалам, которые смогут точнее собрать необходимую информацию и вывести взвешенную оценку выбранного бизнеса.

Будущему предпринимателю скорее стоит заняться оценкой собственных сил и средств, тем более что любой проект потребует как материальных, так и интеллектуальных вложений. Если покупатель некомпетентен в отрасли, где собирается строить бизнес, о покупке не может быть и речи ― он пройдет ускоренный курс MBA в «полевых» условиях и, скорее всего, потеряет свои вложения.

- Если углубиться в процедуру оценки: на какие параметры следует обращать внимание в первую очередь?

- До сделки необходимо учесть всю имеющуюся информацию и просчитать все возможные параметры. Особенно важно провести процедуру изучения предмета инвестирования (Due Diligence), включающую в себя просчет всех инвестиционных рисков, объективную оценку приобретаемого бизнеса и проверку законности и коммерческой привлекательности предполагаемой сделки.

- Как с юридической точки зрения правильно провести процедуру купли-продажи?

- Для начала необходимо определиться, в каком виде будет совершаться сделка: это будет покупка оборудования, доли в юридическом лице, недвижимости, имущественных или неимущественных прав? Сделка купли-продажи в каждом случае должна структурироваться специалистом с учетом особенностей конкретной юридической процедуры. Типовых форм договоров в области купли-продажи бизнеса следует избегать, ведь каждый проект по-своему уникален, поэтому подгонять его под общие пункты документа по меньшей мере неразумно.

- Какие пункты обязательно следует внести в заключаемый договор?

- Особое внимание следует обратить на параграф о заверениях и гарантиях продавца, а также на пункты о порядке расчетов и взаимодействия сторон после перехода права собственности на объект приобретения. Последнее нуждается в подробных формулировках и уточнениях. Чем тщательнее написан договор, тем меньше лазеек он оставит для недобросовестного продавца или покупателя.

- Как часто бывают случаи мошенничества в сделках купли-продажи бизнеса?

- На практике договоренности между продавцом и покупателем могут быть нарушены и зачастую обращение в правоохранительные органы ситуацию не исправляет. В возбуждении уголовного дела отказывают, ссылаясь на наличие в споре гражданско-правовых отношений. Именно поэтому выше я упоминал о необходимости четко прописать заверения и гарантии продавца в договоре купли-продажи, а также предусматривать финансовые санкции за нарушения условий договора. В таком случае, если продавец не объявил себя банкротом и располагает имуществом, позволяющим отвечать по возникшим обязательствам, вы сможете взыскать свои убытки в судебном порядке.

- Есть ли, по вашему опыту, бизнесы, которые вообще лучше не покупать? Возможно, проекты, не способные жить без личности основателя?

- Именно благодаря своему основателю каждый бизнес уникален, ведь именно фаундер лучше всех понимает и чувствует дело, которое создал он сам. Возьмем, к примеру, женщин, решивших создать свою компанию по изготовлению кукол ручной работы, а затем продать свой бизнес. При покупке данного проекта, не предложив основателям принять в нем участие, вы очевидно получите другой продукт, не имеющий ничего общего с его первоначальным видом. А значит, вам придется с нуля формировать клиентскую базу и заново продавать потребителям свое ценностное предложение. Подобные сложности могут возникать и в сервисном бизнесе, где носителем основной компетенции как раз и становится фаундер. Нелегко бывает и с проектами, работающими на высококонкурентных рынках и не обладающими инновационным конкурентным преимуществом. Здесь всегда есть риски утечки клиентской базы и запуска аналогичного проекта недобросовестными продавцами.

Автор: Мария Остроумова