Грабли стартапа: пять нетривиальных ошибок

Каждый бизнесмен совершает ошибки. Опытный — реже, молодой — чаще. Я пришел в бизнес в 2008 году, работал над четырьмя проектами разной степени успешности. Пятый — система учета рабочего времени CrocoTime — сейчас получает стабильную прибыль. Мы с командой попробовали на себе распространенные ошибки, а также накопили целый список нетривиальных, но тоже довольно частых промахов молодых предпринимателей. Этот список перед вами.

Второй проект-гигант

После удачного проекта ты полон решимости взяться за более масштабные задачи, реализовать все идеи, которые были отложены в процессе работы над первым. В итоге второй проект превращается в неповоротливую громадину с запутанным функционалом. И пока ты несколько лет «прокачиваешь» продукт и «допиливаешь» функционал, кто-то в мире создаст более простой аналог и завоюет рынок. Американский ученый в области теории вычислительных систем Фредерик Брукс в своей книге «Мифический человеко-месяц» называет эту ошибку «эффектом второй системы».

Мы допустили такой просчет, завершив проект Maxapt QuickEye — программу-шпион, которая отслеживала действия пользователя за компьютером. Система пользовалась успехом у небольших фирм, отлично продавалась при минимальных затратах на маркетинг. Но в разработке пришлось сделать перерыв — члены команды защищали диссертации. Когда мы решили вернуться к работе, оказалось, что Maxapt QuickEye морально устарел.

Решили взяться за новую идею: объединить системы управления проектами и контроля времени. С каждым днем система становилась сложнее и непонятнее, обрастала функциями, которые сами по себе были интересны, но запутывали пользователя.

Дошло до того, что даже нам стало сложно в ней работать. Разработку мы закрыли.

В подобных случаях полезно ориентироваться на опыт развития компаний Facebook или Linkedin. Функционал у них весьма насыщенный, но усложнять его они начали, имея миллионную аудиторию и постоянно держа с ней связь, чтобы помочь разобраться с новыми функциями.

Надежда на студентов

В некоторых компаниях арифметика проста: чем больше людей и оборудования, тем больше производительность. В разработке программного обеспечения эта формула не работает. Бывает, что скорость даже падает, ведь на ввод новых сотрудников требуется время тех, кто уже работает.

Сотрудничая с МГУ им. Огарева по проекту «Робот-промоутер», мы умудрились совершить и эту ошибку. Нам казалось, что научить студентов писать код не составит большого труда. Ведь мы отбирали в проект самых талантливых! Но ни опыта работы, ни должной мотивации у них не оказалось. Ребята ставили на первое место учебу, работа для них была увлекательной игрой.

С тех пор мы берем на работу только опытных людей (роль играет не стаж работы, а результаты собеседования, тестового задания, рекомендации с прошлого места работы) и обсуждаем проект, чтобы понять, разделяет ли кандидат наш взгляд на контроль времени. В результате в 2014 году мы набрали в команду 12 человек, покинули проект только трое. Сейчас в нашей команде 17 сотрудников, средний возраст — 30 лет.

Расхожее мнение, что опытные и возрастные сотрудники не очень хорошо работают в стартапах, в нашем случае не подтвердилось. Стратегическим развитием успешно занимается бывший финансовый директор Форус банка, pr-директора мы переманили из известной компании Санкт-Петербурга.

Бесконечные улучшения

Поначалу мы хотели вместить в каждое обновление CrocoTime максимум функционала. Мы все время меняли планы, добавляли фишки и откладывали выпуск новой версии системы. В итоге клиентам приходилось ждать обновлений и покупка программы откладывалась, а обратная связь, которую мы получали после выхода крупного обновления, показывала, что не весь добавленный функционал востребован, что клиенты хотели нечто другое.

Мы теряли время, не получая денег.

Мы стали практиковать «дробный подход» к обновлениям и за четыре месяца 2014 года сделали больше, чем за весь предыдущий год. Скорость разработки увеличилась, количество ошибок в выборе функционала уменьшилось, количество загрузок системы за полгода выросло почти на 50% и продолжает увеличиваться.

Дробный план развития легче согласовывать с клиентами, партнерами, потенциальными покупателями. Он дает возможность получать обратную связь и оперативно учитывать пожелания, не опираясь только на собственное мнение.

«Наполеоновские» планы

На первых этапах разработки CrocoTime мы делали сложный функционал для небольшой части клиентов. Например, одна компания запросила систему  оповещения о нарушениях по e-mail. На разработку ушло больше трех месяцев. В результате покупка покрыла расходы на разработку, но позже мы поняли, что за это время отстали от конкурентов.

Пока мы бились над одной задачей, большая часть потенциальных клиентов хотела быстро реализуемого функционала и готова была купить «уже завтра». Например, экспорт данных в Excel был необходим практически всем, на его реализацию мы потратили две недели. С появлением экспорта желание купить систему подтвердили больше 40% сомневающихся клиентов. При этом за те же три месяца, что и в первом примере, мы реализовали не только экспорт данных, но и колонки опозданий, увеличили скорость загрузки. Получая «отдачу» раньше, мы смогли нанять дополнительных разработчиков, которые параллельно занялись и долгореализуемым функционалом. Работая над несколькими мелким задачами, мы за месяц зарабатывали больше, чем работая над одной большой.

Вкладывать деньги в то, что понадобится в далеком будущем, пусть даже и принесет большую пользу, — ошибка.

Лучше вложить в то, что понадобится завтра, пусть и произведет не такой значительный эффект.

Надежда на сарафанное радио

«Главное — сделать крутой продукт, а потом сработает сарафанное радио», — думают многие основатели стартапов. И сильно ошибаются. Грамотный отраслевой пиар нужно начинать на стадии разработки, чтобы на этапе завершения к проекту уже был интерес со стороны целевой аудитории.

С CrocoTime мы эти грабли успешно миновали только потому, что наступили на них раньше. Наша система управления проектами «Кофеплан», как нам казалось, была понятной, быстрой и функциональной. Первые клиенты были в восторге. Мы начали продавать продукт, но пиаром и рекламой не занимались, надеясь на рекомендации пользователей, продолжали шлифовать потребительские качества. У нас стали заканчиваться деньги, конкурентов в сегменте оказалось предостаточно, все они были на слуху, а о «Кофеплане» знали несколько сотен пользователей. В итоге продажи сошли на нет, и нам понадобились инвестиции, чтобы отыграть часть рынка у конкурентов. Pr-продвижение — процесс не быстрый, если бы мы начали работать раньше, то получили бы финансовую подпитку от новых клиентов.

Наступив на все вышеописанные грабли, мы, надеемся, сделали правильные выводы. Сейчас систему используют крупнейшие компании страны, в том числе «Газпром», «Ростех», «Тинькофф кредитные системы», Ecco и TezTour. Наш оборот за 2014 год вырос более чем на порядок.

Автор: Александр Бочкин, основатель системы учета рабочего времени CrocoTime