Как открыть интернет-магазин качественных российских товаров

О долгом старте, политике разделения обязанностей и планах по запуску собственного производства Аркадий Червоткин рассказывает в интервью Контур.Журналу.

От украшений к одежде

Я родился в 1973 году в городе Иванове. Много лет моя жизнь была связана с армией, сейчас я офицер запаса, подполковник войск связи. В собственном бизнесе я более 10 лет, мой первый проект, ювелирный магазин в Вологде, существует до сих пор. В ассортименте в основном местные товары, в частности, продукция великоустюгского завода «Северная чернь».

В 2011 году мы с двумя моими друзьями решили открыть интернет-магазин качественных российских товаров с изначальным расчетом на наших местных производителей из Вологды. Мы активно изучили рынок и увидели, что аналогов в нише нет. Правда, на разработку интернет-магазина и доведение его до приемлемого качества у нас ушло два года и более 1 млн руб. инвестиций. Больших вложений удалось избежать благодаря экономии на персонале: на старте проекта все делали своими силами — и сайт программировали, и с поставщиками общались, и первых клиентов привлекали.

Изначально мы хотели сосредоточиться на ювелирных изделиях из серебра, но эти товары у нас не пошли. Было решено расширить ассортимент за счет одежды.

Сегодня в нашем магазине ArgNord (Серебряный Север) можно купить еще и иконы, кружево, подарки, а также товары для дома. Около 80% продаж приходится на одежду, все остальные категории суммарно составляют около 20% выручки.

В приемлемом виде сайт стартовал в феврале 2013 года, до этого мы долго работали над интерфейсом и функционалом, пробовали и исправляли, доводили до ума. Выбирали цветовое решение сайта, пересматривали расположение и организацию каталога товаров. У нас не было какого-то определенного сайта-ориентира: у одних мы «подсмотрели», как сделать удобную и красивую корзину, у других — расположение каталогов.

Интересная задумка — специальный подсайт, так называемый интернет-музей промыслов, где можно почитать о российских производствах. Сегодня этот портал выполняет популяризаторскую функцию.

Второе рождение

Запуск обновленного портала сразу спровоцировал и рост продаж. Если до этого момента ежемесячно у нас делали пять-шесть заказов (то есть практически ничего не продавалось), то после модернизации рост начался стремительный.

В первый месяц выручка составила 60 000 руб., во второй — 180 000, в третий — уже 400 000. Конечно, через год темпы роста снизились, но, хотя мы и не увеличиваемся в три раза, все равно от месяца к месяцу прибавляем 30-40%.

На окупаемость наш проект вышел через три года после запуска «настоящего» сайта в 2013 году, но примерно до августа 2014 года приходилось реинвестировать всю прибыль в развитие. Конечно, если бы изначально у нас была возможность 2-3 млн руб. вложить в проект, то выход на окупаемость произошел бы достаточно быстро, уже через полгода. Но поскольку мы все делали сами, то первые положительные результаты появились гораздо позже.

Местный колорит

Основа ассортимента ArgNord — одежда из льна, а также предметы народного промысла: посуда с чернением по серебру ручной работы, знаменитое вологодское кружево и вологодская финифть, роспись по дереву. Ассортимент мы формировали самостоятельно: в конце 2012 — начале 2013 года мы заключили договора с рядом наших местных производителей одежды. Кто-то соглашался на сотрудничество сразу, другие поначалу не доверяли, говорили: «Да ну, интернет-магазин. Что за ерунда?» Но результаты реальной работы не разочаровали в итоге никого. Постепенно с ростом объемов мы решили не ограничиваться только вологодскими производителями и начали сотрудничать с компаниями из ближайших к нам областей.

С поставщиками мы работаем по закупочной схеме. В зависимости от товара наша наценка составляет до 80%. Например, на дорогих серебряных изделиях мы зарабатываем всего 30%, на одежде — до 80%.

С разными производителями у нас сложились разные схемы работы: некоторым делаем предоплату, но со многими налажены доверительные отношения — оплачиваем присланные ими посылки по факту получения.

Для поставщиков у нас разработано программное обеспечение, которое автоматически генерирует заявки в определенной форме и отправляет их на производство. Когда мы получаем заказ от производителей и вносим его на склад, эти заявки закрываются. Так мы видим, что нам уже доставили, а что еще в пути.

Весь товар мы храним в своем помещении площадью 270 кв. м, из которых около 170 квадратов отдано под офис: кабинеты операторов, программистов, менеджеров, бухгалтерии, руководства, столовая для работников. И около 100 метров — это помещения, где находятся стеллажи с товарами. Думаем, что к Новому году мы увеличимся — нужно расширять офисную часть.

Разделяй и властвуй

Сейчас в компании работает 15 человек: три программиста, четыре оператора, два менеджера по работе с поставщиками, бухгалтер и два работника склада. Ну и наша команда руководителей. Изначально мы договорились между собой разделить сферы влияния: я занимался ювелиркой, двое моих партнеров — разработкой интернет-сайтов, программированием. Мы специально объединились для работы над ArgNord. Сначала мы были партнерами, теперь — еще и друзьями. Чтобы не пересекаться и не мешать друг другу, мы по-прежнему строго делим функционал: один человек занимается программированием, другой работает с кадрами, третий отвечает за рекламу. Так нам удалось избежать скандалов и внутренних разборок.

С поиском сотрудников у нас в принципе проблем не возникает, главная трудность — в обучении. В первую очередь много работы было с операторами, так как их надо было учить технике продаж. Важно, чтобы эти люди хорошо знали и применяли на практике знания о сроках доставки, способах оплаты и многих других наших тонкостей.

От Калининграда до Находки

Сегодня выручка нашего магазина достигает 6 млн руб. в месяц. Продается в среднем 2 000-3 000 единиц товара. Новые поставщики приходят к нам сами. Исчезает и недоверие покупателей к российским товарам: мы смогли делом убедить клиентов в том, что в нашем магазине представлена качественная продукция.

Основные наши покупатели — это жители России. Немного продаем и за границу: среди клиентов — жители Франции, США, Австралии и даже Китая. Вологодская область вообще ничего не покупает.

Москва дает нам 20% всех продаж, остальное размыто по всей России — от Калининграда до Находки. Для жителей зарубежных стран (в основном это русскоязычная аудитория) мы запускаем отдельный сайт ArgNord.com, он сейчас в процессе доработки. Думаю, в следующем году его откроем на новом движке. На англоязычном портале планируем продавать только одежду.

Основа продвижения нашего проекта — контекстная реклама в «Яндексе», Google и на других партнерских площадках. Работа с такой рекламой была для меня новой сферой, и я многому научился, сравнивал, изучал. Поскольку раздутых маркетинговых бюджетов у нас не было, важно было продуманно тратить деньги на интернет-рекламу.

Конечно, у нас были и не очень успешные рекламные кампании: например, одними из самых неэффективных каналов для нас было размещение рекламных баннеров на площадке torg.mail.ru, продвижение в сети «ВКонтакте». В итоге мы от этих площадок отказались, оставили только Яндекс.Директ, Google AdWords и AvitoPromo (баннерная реклама от компании Avito).  

Новые горизонты

В ближайшем будущем мы собираемся развиваться дальше: хотим открыть офлайн-точку продажи, налаживать свое производство женской одежды, поскольку именно она пользуется наибольшим спросом. Поддерживает нас в наших планах и кризис: с наступлением тяжелых времен продажи магазина повысились, клиенты хотят покупать не самый дорогой, но качественный товар.

Производство — новый виток в развитии бизнеса, но я к нему готов. Буду изучать информацию, нанимать опытных людей. Открытие любого проекта требует глубокого изучения, ведь всегда есть много новых нюансов, сложностей, проблем. Но есть и первые успехи. 15 сентября мы открыли первый офлайн-магазин. Он находится в Москве, в районе Братеево, в ТЦ «Ключевой».

Производство однозначно будем открывать здесь, в Вологде. Думаем заняться этим в самое ближайшее время: закупим ткани, предложим модели для пошива внешней фабрике на аутсорсинге, а позже, оценив первый опыт, будем думать о запуске собственного цеха.

Зачем нам это нужно? Сегодня в интернете существует масса площадок, куда производитель может выходить самостоятельно. Через какое-то время перекупщики станут просто не нужны рынку. Пока нам удается успешно вести посреднический бизнес, но рано или поздно необходимость в наших услугах отпадет. Поэтому важно запустить собственное производство сейчас, в переходное время.

Автор: Мария Остроумова