О чем стартаперу никогда не расскажут «домашние, дураки и друзья»
Грантовые деньги, способные подчас заменить средства, собранные по принципу «трех F» (friends, family and fools], или посевные инвестиции, на мой взгляд, в какой-то мере развращают стартаперов.
Приходящий в начинающую компанию бизнес-ангел или фонд, инвестирующий на посевной стадии, всегда рассчитывает на то, что ему удастся выстроить эффективный бизнес и вернуть вложенные деньги с прибылью. Гранты же в России чаще всего даются проектам с откровенно слабой бизнес-моделью. Например, социально-ориентированным, за которыми никакой коммерческой выгоды стоять не может в принципе.
Комиссиям, выдающим гранты, обычно нравятся красивые презентации, с которыми приходят на конкурс молодые ребята, для части из которых профессией давно уже стал сбор «халявных» денег, а вовсе не предпринимательство. Будем смотреть правде в глаза: такие люди в стартаперском движении есть.
Вместе с тем, даже если человек честно собирается строить бизнес на полученный им грант, у него это вряд ли получится. Потому что на посевной стадии развития компании проблема обычно упирается не столько в отсутствии денег, сколько в отсутствии «умных денег».
Стартаперам чаще всего не хватает хорошей экспертизы своих амбициозных идей, трезвого взгляда на будущее проекта и видения рынка, понимания пользовательских предпочтений.
Как я говорил ранее, на посевной стадии продукт еще не создан – соответственно то, что он кому-то будет нужен, еще необходимо подтвердить. А внятно очертить перспективы стартапа могут лишь опытные предприниматели, давно знакомые с рыночными тенденциями.
В Америке заведена хорошая практика – инноваторы любят привлекать к своему проекту Advisory board – совет экспертов, к которым неопытные предприниматели могут обратиться за консультацией. При этом стартаперам нередко удается выйти на людей, которые являются экспертами именно в той сфере, в которой они сами строят бизнес.
Скажем, если инноватор понимает, что лучшим коучем для бизнеса, который он затевает, станет менеджер из HeadHanter, он вполне может попробовать прийти к опытному специалисту, рассказать о своих планах и пригласить его присоединиться к Advisory board. И вот стартапер получает возможность расспросить эксперта о насущных для его бизнеса проблемах. И хотя на консультации для инноваторов менеджер из HeadHanter будет тратить не очень много времени (встречи предпринимателей и членов Advisory board обычно происходят не часто), все же подобный формат передачи опыта «подрастающему поколению» очень эффективен.
Иногда участники Advisory board предпочитают войти в бизнес показавшийся им интересным, иногда — дают рекомендации только потому, что инноваторы ему понравились как люди... Я искренне сожалею, что такое явление как Advisory board пока не слишком распространено в России, и надеюсь, что этот положительный опыт обязательно будет активнее перениматься отечественными разработчиками.
Своим компетентным мнением делятся со стартаперами и посевные инвесторы. Только в этой ситуации общение не может сводиться к консультированию на основе симпатии между экспертом и разработчиком. Здесь речь идет только о предоставлении доли в компании. С другой стороны, участники Advisory board не дают стартаперам и денег для последующего развития проекта, ограничиваясь предоставлением, повторюсь, более ценных — нематериальных активов.
Венчурный фонд всегда вкладывает в проект во-первых, опыт, во-вторых — связи и, в-третьих, — деньги.
Я ставлю эти слова в подобном порядке не случайно. Первостепенно, что инвесторы делятся с инноваторами своим опытом — хороших экспертов рынка сейчас найти довольно сложно. Далее, если компания не прочь продаться корпорации в самом начале своего развития и ищет выходы на кого-либо из «стратегов», она может потратить на это месяцы и даже годы. Для руководителей же венчурного фонда организовать встречу с кем-то из людей, необходимых стартапу, обычно вопрос одного телефонного звонка. Фонды предоставляют своим подопечным связи, которые помогут им продвинуть свой бизнес.
И последним по значимости я считаю то, что посевные фонды вкладывают в проект свои деньги, которые должны пойти на то, чтобы проверить бизнес-модель (напомню, лишь гипотезу!) в реальных рыночных условиях.
Понимая, насколько важны неденежные ресурсы, которые предоставляют стартапу фонды посевных инвестиций, участники компаний ранних стадий обычно оказываются более сговорчивыми в вопросах обсуждения с инвестором его доли в бизнесе. Если позднее задача фаундеров часто сводится к тому, чтобы заставить людей оценить их инновационный бизнес максимально дорого и по этой цене продаться, то на посевной стадии оценка бизнеса в данный момент не важна — важно экспертное мнение инвесторов о проекте, качество и количество их бизнес-связей и умения делать долгосрочные прогнозы.
Возможно, сегодня стартапер поделится с посевным инвестором большой долей (хотя мог бы распоряжаться деньгами полностью, собрав их у «домашних-друзей-дураков»). Но зато в скором времени у ребят будет построен бизнес с более эффективной бизнес-моделью по сравнению с тем, какой она была бы, действуй инноваторы самостоятельно.
В целом, если на стадиях роста проекта с подвтержденной бизнес-моделью основателям инновационной компании всегда хочется привлечь как можно больше денег, оставив как можно больше активов при себе (при этом, собственно, менее важно, кто станет инвестором), то в самом начале пути развития проекта вопрос доли инвестора уже остается за скобками. Главное, сможет ли он сделать из стартапа «второй Facebook» или нет.
18/07/2012