Контракт от корпорации — шанс для стартапа стать успешным. Только с оговоркой — "теоретически"
Серьезная стратегическая «развилка», к которой приходит любой стартап — продаться ли ему корпорации или продолжать биться на открытом рынке, оставаясь самостоятельной фирмой?
Довольно долго проработав в группе компании НТ-МДТ, крупном холдинге по производству нанотехнологического оборудования ,— я хотел бы рассказать о том, как сами корпорации видят процесс поглощения стартапа. Сразу подчеркну, НТ-МДТ — крупная группа компаний, стратегия которой построена на разработке и внедрении опережающих разработок. Вся продуктовая линейка НТ-МДТ — это высший уровень разработок, высший уровень технических возможностей, и, в этом плане, мы очень жестко конкурируем на мировом рынке нанотехнологического приборостроения.
Итак, становится очевидным, что раз для корпорации уровень разработок, используемых ею, крайне важен, то, естественно, руководство компании и работники R&D-подразделений очень внимательно будут следить за новыми технологическими возможностями, появляющимися на рынке. И, конечно, на первый взгляд может показаться, что купить только что родившейся бизнес для крупной компании намного легче, чем вести собственные исследования, тратить собственные технологические ресурсы.
Однако на практике дела обстоят иначе: получается так, что «засасывать» разработки стартапов для корпораций становится очень сложно.
Дело в том, что зачастую концепция изобретения, которое развивает малый бизнес, оказывается идущей вразрез с технологическими векторами корпорации. При этом обычно у стартапера есть понимание какой-то новой «наклевывающейся» ниши, какой-то новой возможности. Но он абсолютно не представляет себе, каким же способом он может сделать из идеи — продукт, запустить его производство. Как бы парадоксально это ни выглядело, у инноватора возникает нежелание принимать помощь, пресловутое «я сам справлюсь».
Вот из-за этого конвертировать то, чем владеет разработчик, в тиражируемый продукт, который будет развивать на рынке корпорация, — задача архисложная.
Маленькие компании живут в каком-то немного другом бизнес-мире. Это, в принципе, свойство всех начинающих бизнесов по всему миру, но у российских стартапов это ощущение «собственности дела» развито как-то острее. Ведь в России у инновационного бизнеса проблем намного больше, проекты оказываются ослабленными — поиском денег на самых ранних этапах, бюрократическими проволочками в ведомствах, долгой процедурой патентования... — и обладают меньшим пониманием того, что же нужно крупному бизнесу, по сравнению с зарубежными стартапами.
В итоге механизм взаимодействия небольшого инновационного бизнеса и копорации работает с сильным скрежетом. А у R&D-директора оказывается всегда очень мало времени для анализа каждого отдельного проекта. Соответственно, нет времени разобраться в том, перспективна технология или нет, есть ли у нее рынок или нет...И даже если решение об «опеке» принято, и дальше руководителю R&D-направления действовать нужно будет очень быстро. С другой стороны, и самим инноваторам, несколько растерявшимся в таком темпе событий, нужно суметь быстро модифицировать свой маленький бизнес под более или менее серьёзный крупный промышленный заказ. И вот это практически не решаемая задача.
Почти никто из стартаперов к внесению корректировок в «дело всей своей жизни» оказывается не готов.
И дело не в какой-то "враждебной настроенности" разработчиков. Просто у руководителя стартапа обычно есть собственное понимание рынка и мечта стать Цуккербергом, Биллом Гейтсом... Мечта «Я сам сделаю свой бизнес большим». Соответственно, ему тяжело — психологически — перестроить свое видение тактики бизнеса.
К тому же, понятно, что если корпорация работает с подрядчиком, она его всегда будет «прессовать» в плане снижения цены. Просто потому, что крупная компания стремится «купить подешевле — продать подороже». Так что логика в том, что стратаперы почти никогда не хотят попадать в полную зависимость от корпорации, — есть.
Но все же, взаимодействие с корпорациями для начинающего бизнеса очень выгодно, потому что это возможность быстрого и крупного заказа.
Если стартаперам все же удастся «договориться» с корпорацией, если удастся встроить свой продукт в модель продаж холдингом собственной продукции — сотрудничество обернется для инноваторов огромными деньгами, которые придут в их бизнес очень быстро и которые никому не надо возвращать (в отличие с ситуацией с венчурным инвестированием или с займом).
Работать с корпорацией — это действительно очень выгодный путь для стартапа. Особенно актуальна такая формула для инновационных компаний в России. Учитывая, что в нашей стране вообще малому бизнесу приходится несладко (я имею в виду в первую очередь большие риски, связанные с запуском выпуска и продаж продукта), — если у стартапа есть возможность получить контракт от стабильного рыночного игрока, то это действительно шанс взрастить из старатапа успешную компанию.
Но все это — «теоретически». Все это — «было бы»...
Для любого стартапера соглашение с холдингом — залог высокой вероятности суметь «развернуться», начать достаточно серьезную работу по коммерциализации разработки, привлечь более или менее серьёзных специалистов. Пусть даже все это и будет осуществлено под конкретный заказ...
Но, боюсь, на практике столь эффективное для обеих сторон взаимодействие все же выстроить слишком сложно.
25/05/2012