Критерии отбора потенциальных дилеров должны основываться на оценке их предпринимательского опыта
Сегодня я бы хотел продолжить рассказ о том, как происходило (и происходит) формирование дилерской сети и организация ее работы для продвижения StopSleep . Я уже , что высокое число обращений, которое нам удалось получить от компаний-потенциальных дилеров, было во многом связано с публикацией статьи о нашей разработки в журнале Forbes. Когда на нас посыпались телефонные звонки и письма с заявками на партнерство, я почувствовал необходимость "сортировать" дилеров для нашего бизнеса, ведь мы понимали, что не со всеми, кто к нам обращался, стоит заключать договор.
Тем не менее, пару ошибок, за которые потом расплачивался, удалось совершить. Ошибки были следствием, с одной стороны, эйфории: «наш прибор нужен, люди хотят его продавать», а с другой – неправильной оценки партнера. Не хотелось обижать недоверием, требовать документального подтверждения слов и т.п.
Одним из главных критериев отбора среди потенциальных дилеров для меня является предпринимательский опыт. Было довольно много обращений от людей, которым понравилась идея, и они считали, что продажи прибора пойдут «сами собой», потому что прибор нужен людям. Хотел бы я, чтобы это было так...
Были и предложения от предпринимателей, которые представляли процесс правильно, но не имели контактов с группой потенциальных потребителей. Если первым я обычно отказывал, то со вторыми работал и работаю – хотя о рисках сразу предупреждаю. Фактически мы занимаемся созданием нового рынка для StopSleep.
Опыт предпринимательской деятельности именно в отрасли, связанной с нашим продуктом, или работы, связанной с выстраиванием договорных отношений и прямых продаж, – первые требование для дилера; если этого нет – невозможно прогнозировать успех. Я уверен: бизнес, на начальных этапах своего развития, должен «перестраховываться» и отказываться от помощи всех не внушающих доверия дилеров, ведь продажа с использованием дилерской сети подчас очень рискованный шаг для бизнеса. Могу отметить, что к нам часто обращались предприниматели, которые никогда не занимались продажами приборов, а значит, специфику бизнеса такие дилеры не смогли бы понять. Вместе с тем, к нам часто приходили руководители компаний, которые вроде бы понимали общую концепцию продаж продукции такого профиля как StopSleep, но не видели предпосылок развития продаж именно в их регионе.
Тот вал предложений о сотрудничестве, который мы получили благодаря Forbes, соответствовал намеченному плану: мы изначально планировали создать сеть дистрибьюторов/дилеров/продавцов в регионах России и за рубежом. Без такой сети выйти на уровень стабильных продаж практически неосуществимо.
К сожалению, производственные планы, анонсированные в статье, как выход серии в ноябре 2010 года, неоднократно пересматривались. Реальный срок оказался почти на год позже – октябрь 2011 года. В результате значительная часть запала «ушла в песок». И все-таки первые продажи были сделаны именно тем дилерам «первой волны». Но срыв сроков серьезно охладил намерения продавцов. Сейчас трудно оценивать, были бы выполнены первоначальные заявки при выполнении сроков или нет, но упали они примерно на порядок.
11/05/2012