Тайм-менеджмент для профессиональных продавцов
В сутках 24 часа. Больше не будет. Каждый опытный продавец, наверняка, точно знает, сколько стоит минута его рабочего времени. А сколько стоит ваша?
Рабочие 20%
Поделите вашу зарплату и бонусы на длительность рабочего времени. А теперь умножьте стоимость вашей минуты на 360, т.е. на 6 часов. Почему на столько? Потому что в среднем именно столько времени вы тратите не на то, чтобы заработать, а на что-то другое. Именно столько денег вы теряете.
Вы скажете: «Что же, я по такой логике реально зарабатываю благодаря 20% своего времени?» Да, — отвечу вам я. И вы сами скажете «да», если хоть раз серьезно анализировали свое время. Предлагаю вам самый правильный алгоритм увеличения собственных продаж, увеличения своих и корпоративных доходов.
Чтобы продавать больше, нужен профессионализм, нужен эффективный процесс, нужна хорошая воронка, хорошие показатели конверсии и многое другое. Но сегодня я говорю о самом важном. О том, как можно увеличивать продажи (компании и собственные) за счет более эффективного использования времени.
Математика простая: нужно больше времени тратить именно на то, что приносит вам деньги: если вы получаете деньги после конечной встречи с клиентом, нужно делать как можно больше этих встреч. Если вы получаете деньги от эффективно работающего сайта, тратьте время на то, чтобы сайт был еще эффективней, и на него приходила правильная платящая аудитория.
Тяжелые последствия
Если вы, будучи продавцом, не делаете самое главное (не приносите деньги):
• у вас падает мотивация (да, я трачу время, и все без результата, зачем вообще я это делаю, какая-то неудачная полоса в жизни, мне нужно в отпуск, на другое место работы, на другой рынок, мне нужны хорошие клиенты, а у меня ничего не получается...),
• вы теряете трудоспособность и энергию (значит, я опять ничего не продал, значит, не видать мне моего бонуса, я столько времени трачу, а результата нет, все впустую...),
• вы упускаете возможности (я опять занимаюсь не тем, я опять не позвонил, не написал, не встретился, на что ушли мои минуты, часы и дни, где те новые потенциальные сделки, которые уже могли бы превращаться в контракты и деньги?),
• вы теряете деньги (очевидно),
• ну и, в конце концов, работу (кому нужны продавцы, которые не приносят деньги в компанию? — уволен! — следующий!).
На что еще обратить внимание?
Понятно, что все не так однозначно. Многое зависит от длительности вашего цикла продаж. Сколько раз вам нужно «коснуться» клиента, чтобы случилась продажа? Нужно ли согласование и вовлечение в процесс нескольких участников принятия решений или достаточного одного? Требуется ли вам для заключения сделки много ездить, или клиенты приходят к вам в офис сами?
Насколько ваш процесс требует бюрократических процедур, например, протоколирования всех встреч, звонков и т.п., или вам это не важно, — нужен только результат? Отвечаете ли вы за получение денег от клиента, приходится ли отслеживать счета и порой работать коллектором?.. И так далее. Есть масса факторов, которые нужно учитывать, чтобы выделить те самые «денежные» моменты времени и те, которые наиболее быстро и наиболее эффективно ведут вас к наступлению этих моментов. От компании к компании это отличается, но есть одно универсальное и важное: именно вы можете на многое из этого влиять и многое из этого оптимизировать.
Какие навыки для вас самые важные?
• Планирование: чем лучше вы умеете формулировать цели, составлять последовательность задач по их достижению, чем правильней вы расставляете приоритеты и чем точнее вы соблюдаете график, тем больше у вас шансов использовать время в нужном направлении;
• работа с потенциальными клиентами (presale): совокупность активностей, необходимая для обработки клиента перед сделкой и получением денег. Чем больше вы в этом профессионал, чем короче, быстрее и результативней вы это делаете, — тем скорее получите подписанный контракт и заветный доход;
• навыки переговоров: чем быстрее и уверенней вы находите компромисс с противоположной стороной, а может быть и не компромисс, а просто победу в свою пользу, тем скорее разрешатся проблемы, отдаляющие вас от успешной продажи;
• коммуникация: универсальный ключ к успеху. Коммуникация способствует и переговорам, и выстраиванию отношений, и выработке доверия, и разрешению недопонимания, снятию возражений и многому другому. Вы сильны в коммуникации? — значит, можете правильно направить этот навык на увеличение в календаре доли времени, которое приносит максимум денег;
• навык деловых поездок: будь то далекие командировки или поездки на другой конец города, — дело не в расстоянии, а в том 1) насколько результативно вы проводите время у клиента, удается ли вам решить нужные вопросы за один визит, 2) насколько много вы успеваете сделать за то время, пока вы в дороге, например, подготовиться к встрече, написать протокол или отчет, придумать какие-то новые и правильные вещи, — короче, расходовать время с пользой;
• пост-продажная поддержка: важный навык, в первую очередь для тех, у кого с покупкой-продажей взаимодействие с клиентом не просто не заканчивается, но только начинается. Умение выполнять поддержку, помогать клиенту, работать с ним и находить новые задачи и решения, — путь к новым, более быстрым и дешевым повторным продажам.
• ... про другие навыки типа умение пользоваться оргтехникой, компьютером, телефоном, диктофоном, работать в CRM, — даже и не стоит говорить.
Продолжение следует. Удачи!
3/02/2012