«Системные технологии» для мобильной торговли

Победитель номинации «Лучший инновационный проект» регионального этапа конкурса «Бизнес-Успех 2011» в Калининграде Артем Бураченок видит секрет успеха в том, чтобы относится к бизнесу как к творчеству.

ООО «Системные технологии» начала свою деятельность как группа программистов в составе дистрибьютора табачной продукции. Перед организацией стояла задача повышения производительности труда мобильных сотрудников (работающих торговыми представителями «в полях»). Первоначально предполагалось использовать зарубежную разработку. Однако скоро выяснилось, что иноземное решение не подходит к специфике российских бизнес-процессов. Между тем необходимо было повышать индивидуальную производительность сотрудников. И команда программистов занялась разработкой собственной автоматизированной системы мобильной торговли. Результат внедрения первого варианта системы продемонстрировал рост производительности труда на 135%, что превзошло даже самые смелые ожидания разработчиков.

Препятствий на пути развития самостоятельного бизнеса Артем встретил достаточно. В первую очередь, отсутствие квалифицированных кадров на рынке труда. Приходилось учить персонал самостоятельно. «Серьезной проблемой была новизна технологии (разработки, поддержки, проектного управления), никто этим не владел, поэтому пришлось внедрять на основе западных аналогов «с нуля», учась на ходу, - рассказывает наш победитель. - Следующей сложностью были новизна продукта и малая осведомленность аудитории о его возможностях. Как следствие: страх и недоверие со стороны клиентов. Данную проблему решали путем проведения широкомасштабной просветительской работы - всевозможных тематических конференций, семинаров, статей в профильной прессе. Также проводили прямые встречи непосредственно с клиентами, в ходе которых рассказывали о возможностях системы».

Первоначально (до выхода на окупаемость) бизнес Артема финансировался из доходов дистрибьюторской компании. Основные стартовые расходы были направлены на развитие технологий разработки и саму разработку. Чтобы научиться контролировать столь большой проект, задействовавший десятки участников, отдельное внимание было уделено развитию методологии.

По словам Артема, когда его команда начинала разработку системы мобильной торговли, то была первопроходцем в данной отрасли в России. Подобные системы использовали единицы дистрибьюторов. На данный момент системы интеграции используют каждая четвертая дистрибьюторская компания. Система де-факто стала стандартом на рынке. В современной высоко конкурентной ситуации любой дистрибьютор вынужден либо автоматизировать свои бизнес процессы, либо уйти с рынка. При этом рынок все еще растет и увеличивается в размерах. Активно развивается это направление и в странах СНГ.

Стратегия и тактика бизнеса

Сегодня в компании «Системные технологии» насчитывается 170 человек, несколько подразделений в разных городах СНГ и около 600 партнёров. «Мы работаем не на региональном рынке, а на рынках России и СНГ, на котором нашу автоматизированную систему мобильной торговли используют тысячи клиентов, от маленьких региональных компаний с несколькими десятками сотрудников до известных мировых производителей, в штате которых тысячи сотрудников, - с гордостью рассказывает Артем. - В России три ведущих компании-разработчика (мы в их числе), которые вместе покрывают более половины рынка систем автоматизации мобильной торговли и ожесточённо конкурируют между собой. Кроме них есть множество региональных компаний, разрабатывающих подобные системы, которые имеют несколько клиентов в своих регионах. Конкуренция – замечательная вещь для наших клиентов. Она заставляет нас предлагать им продукт высокого уровня по оптимальной цене. На качестве мы повёрнуты, а низкую цену держим благодаря эффекту масштаба и тому, что постоянно совершенствуем наши внутренние процессы, повышая их эффективность. Наша стратегия – обеспечить клиентов лучшими инструментами для ведения их бизнеса, так как мы уверены, что такие инвестиции окупятся».

«Системные технологии» работают в сегменте B2B. Среди клиентов компании есть организации со штатом сотрудников от пары десятков человек (небольшие региональные дистрибьюторы) до нескольких тысяч (крупнейшие производители и дистрибьюторы продукции FMCG, такие как Martini Bacardi, Kraft Cadbury, Tchibo, Русский алкоголь и другие).

Разработанное «Системными технологиями» решение позволяет клиентам компании качественно изменить систему дистрибуции, при этом повышая индивидуальную производительность труда своих сотрудников и принципиально улучшая сбор маркетинговой информации «с полей» (представленность продукции компании и конкурентов, ценовая политика, проводимые акции и т.д.). Компаниям-производителям удаётся наладить обмен оперативными (а не только итоговыми) данными со своими партнерами-дистрибьюторами. Огромная протяжённая система, работающая на огромных территориях, начинает действовать, как слаженный механизм, чутко реагирующий на управляющие воздействия из центра.

Работа в удовольствие

Артем вспоминает, что первое внедрение автоматизированной системы мобильной торговли в компании-дистрибьюторе табачной продукции позволило ей резко повысить свою эффективность. Через год после внедрения системы прибыль дистрибутора при практически неизменной численности персонала выросла на четверть миллиона долларов.

«В то же время, для того, чтобы IT бизнес вышел в ноль (вернее, в небольшой минус), понадобилось пять лет, - подсчитывает Артем. - Наверное, это можно было бы сделать насколько раньше, но мы активно инвестировали в развитие методологии, разрабатывая новые продукты и постоянно предъявляя к себе новые требования. Короче, нам не хотелось успокаиваться и «почивать на лаврах», а это стоило дорого».

Отвечая на потребности рынка, «Системные технологии» быстро растут. Рост порождает массу трудных и интересных управленческих задач. Многие из команды работают много больше 40 часов в неделю, при этом «мы ловим от этого кайф!» - заявляет лидер компании. «Мы расширяем свое присутствие на рынке РФ, работаем со странами СНГ, переводим систему на новые технологические платформы. Активно развиваем новую модель работы – предоставление программного обеспечения, как сервиса (SaaS), - перечисляет Артем. - Человек должен делать то, что ему нравится. Если в процессе ему ещё удастся заработать денег – очень хорошо. Но уверяю, если вам действительно нравится ваше занятие, а то, что вы делаете действительно нужно окружающим, то вышеупомянутый результат не заставит себя ждать».