B2B-стартапы более успешны? Не обязательно
B2b-стартапы в два раза чаще b2c-стартапов достигают капитализации в миллиард долларов, свидетельствует отчет . В начале сентября Джим Гетс (Jim Goetz) из Sequoia в одном из своих удивлялся, что так мало стартапов сегодня работают в b2b-направлении.
Итак, неужели стартаперы всего мира «прошляпили» множество перспективных ниш в b2b? Думаю, здесь все не столь однозначно.
На мой взгляд, разговор о предпочтительности для стартапа b2b или b2c модели, нужно начинать с того, что на этот выбор неизбежно будет влиять инновационная экосистема, частью которой является стартап в том или ином регионе.
Многие эксперты пытаются проанализировать бизнес-модели успешных стартапов и понять их закономерности, чтобы вывести некий «рецепт» эффективного инновационного бизнеса. Конечно, здесь нельзя не вспомнить , 160-страничый отчет о мировой экосистеме стартапов, для подготовки которого американские исследователи побеседовали с представителями 650 интернет-проектов. Одним из выводов данной работы стало то, что разделение интернет-стартапов на b2b и b2c, вообще говоря, более не имеет никакого значения с точки зрения успешности стартапа – ибо Интернет совершенно изменил правила бизнеса. Это, на мой взгляд, действительно так: некоторые бизнес-модели, типичные для b2c, сейчас активно применяются для бизнес-сегмента и наоборот.
Так что, в первую очередь, важно проследить не то, насколько успешны стартапы с b2b или b2c ориентированностью, а то, как появляется стартап и что на его развитие влияет.
Я уверен, что успешные предприниматели чаще всего «вырастают из рынка», то есть имеют многолетний опыт работы в том или ином сегменте и отлично понимают структуру и проблемы тех нишевых рынков, которые они хотят «атаковать» с помощью своего инновационного подхода. Опыт, накопленный такими людьми, позволяет им четко видеть линию развития своего бизнеса – а это сокращает количество «разворотов» стартапов («pivot») и уменьшает риски венчурных инвесторов. Собственно, по этой причине венчуристы и изучают столь пристально фигуру руководителя стартапа, его компетенции и опыт – чтобы быть уверенными, что их инвестиции пойдут не на оплату «галлюцинации» стартапера, которому показалось, что «там-то» есть рынок.
 |
Как мы понимаем, инновационные рынки складываются по-разному в той или иной части земного шара. И не учитывать специфику региональных условий, в которых начинает «жить» стартап, конечно, нельзя. Если проводить аналогии с природой, мы же пониманием, что кактус не может вырасти в Центральном Черноземье России.
Так вот, если мы, например, посмотрим на соотношение b2b и b2c в различных крупных инновационных регионах мира, то увидим следующую картину (данные StartupGenome):
Silicon Valley 2:1,
Sydney 5:1,
Moscow 1:2,5
Итак, перед нами – абсолютно разные соотношения, что подтверждает наш тезис о том, что экосистема качественно влияет на тип создаваемого стартапа. Я думаю, это связано с наличием в регионе большого числа тех или иных успешных компаний, откуда «отпочковываются» предприниматели, запускающие свои стартапы, опираясь на полученную экспертизу и опыт работы в том или ином сегменте рынка.
Возвращаясь к заявлению Гетса из фонда Sequoia. Сегодня многие инвесторы смотрят на рынок b2b очень позитивно, так как здесь есть много возможностей создания прорывных технологий, которые могут очень быстро поменять структуру этих рынков. Многие b2c бизнес-модели, как я уже отметил, начинают активно применяться на b2b-рынке, что также дает конкурентные преимущества молодым компаниям. И, я думаю, даже авторитет Sequoia может влиять на формирования целой экосистемы 
Однако это отнюдь не должно означать, что b2b-стартапам сегодня реализоваться легче. Все куда сложнее, и схема «cделал b2b-стартап – заработал больше» неверна.
Развиваться легче только тем стартапам, которые создают бескомпромиссную ценность и решают наболевшие/системные проблемы любой группы клиентов. И будет ли это бизнес, или это будет «консьюмер» – не является столь принципиальным. Если вы меняете структуру больших рынков или создаете новые и очень перспективные, вы будете успешны. Нет – это случай той самой «галлюцинации». Что касается b2b, то, конечно, здесь существуют некоторые барьеры для входа, но, с другой стороны, их наличие также помогает уже «выбившимся» проектам получить конкурентное преимущество перед другими стартапами или западными игроками. Сложный цикл продаж не позволит кому-либо быстро «выкинуть» вас с рынка, и это тоже, безусловно, огромный плюс.
Но, так или иначе, стартап может преуспеть на любых рынках. Нужно прислушиваться к своей интуиции, опираясь на предпринимательский опыт, а если опыта нет, то стремиться его наработать, встречаясь с потенциальными клиентами и анализируя рынки, которые вы желаете «расшевелить» или нарушить на них сложившийся порядок вещей с помощью своих инновационных идей.
Пытайтесь изменить b2b- или b2c-мир, при этом оставаясь в здравом рассудке, - это и есть прямой путь к большим капитализациям. Создавайте бизнес-модели с повторяющимся доходом, возможностью стремительного роста и масштабирования. Например, в последнее время появляются гибридные бизнес-модели на базе онлайн-решений (SaaS) с оффлайновым продуктом.
17/12/2012