Что отличает наиболее эффективных продавцов услуг B2B (услуги для бизнеса) от их конкурентов?

Какое поведение  они выбирают, чтобы быть быстрее, сильнее, выше? Предлагаем вашему вниманию 17 практик успеха компаний B2B, собранных американскими экспертами.

Эти практики будут особенно полезны компаниям с комплексными со сложными, дорогостоящими продуктами или услугами с несколькими циклами продаж, и в случае с которыми повышение квалификации рабочих, сокращение цикла продаж и увеличение объемов может оказать значительное влияние на доходы, прибыль и долю на рынке.

Несмотря на то, что список отнюдь не исчерпывающий и не может заменить подробный обзор продаж и маркетинга с учетом вашей конкретной ситуации, он знакомит вас с универсальными областями потенциального улучшения.

Вот эти 17 лучших практик:   

1. Создайте подробное описание вашего потенциального идеального клиента, которое будет шире обычного демографического описания. Вы должны исследовать тот тип компаний, которые вы видите своей  целевой аудиторией, на предмет поведенческих и ситуационных характеристик, отношения с окружающей средой, и т.д.
2. Создайте подробный список действующих лиц, которые участвуют в процессе принятия решения вашими покупателями и которые отлично знают их приоритеты, проблемы и мотивацию. Подумайте, как вы можете привлечь их внимание.
3. Записывайте наиболее важные тенденции рынка, влияющие на каждый сегмент вашей аудитории - как на организационном, так и на исполнительном уровне. И включите их в маркетинговую программу.  
4. Определите основные моменты и ключевые события, которые, скорее всего, вызывают  недовольство вашей аудитории и заставляют ее искать новые решения. Которые им должны предложить, конечно же, вы.
5. Фокусируйте основную часть вашей маркетинговой энергии, сообщений, действий, материалов и акций на выявлении и устранении критических моментов в бизнесе ваших клиентов, а не на обычном продвижении своей продукции или услуг.
6. Выявляйте тех, кто влияет на вашу аудиторию, и выстраивайте отношения с ними. Это могут быть представители СМИ, общественности, аналитики, отраслевые коллеги и т.д.
7. Работайте в социальных сетях - сегодня это постоянно пополняющийся источник ценных контактов. Это поможет вам более эффективно взаимодействовать с аудиторией.
8. Убедитесь, что отделы продаж и маркетинга одинаково понимают критерии вашей «готовности к повышению продаж» и работают в согласии друг с другом.
9. Установите четкий, универсальный, постоянно совершенствующийся сценарий продаж. Пусть он отражает лучшие практики продаж вместе с тонкими моментами поведения, психологическими хитростями, подчерпнутыми от ваших наиболее успешных продавцов.
10. Убедитесь, что каждый член команды по продажам обладает необходимой квалификацией и применяет установленный метод продаж, а также в состоянии выявить заранее неудачные сделки, прежде чем потратит на них свой ценный ресурс – время.
11. Убедитесь, что ваш сценарий продаж написан в соответствии с приоритетами, мотивацией и интересами ваших потенциальных клиентов и заинтересованных сторон на каждом этапе в процессе их решение о покупке.
12. Убедитесь также, что все ваши инструменты продаж и маркетинговые материалы играют на доказательство вашему клиенту важности его покупки у вас.
13. Регулярно просматривайте показатели продаж и конверсии и используйте эту информацию, чтобы диагностировать этот процесс и решать любые мелкие вопросы по продажам.
14.  Прогнозируйте продажи, основываясь на видимых доказательствах.
15. Убедитесь, что ваш план по реализации содержит полные данные, которые соответствуют действительности, и с ним согласен каждый ваш сотрудник.
16. Создайте в коллективе такую атмосферу, которая способствовала бы совместной работе отделов, совместному обучению и непрерывному повышению производительности.
17. И последнее по порядку, но не последнее по значимости, - соедините это все в масштабную, успешную бизнес-модель, которую станут копировать другие и которая принесет вам соответствующие доходы, долю рынка и рост прибыли квартал за кварталом.