Американец Уолтон Конуэй о том, как сделать бизнес на русских матрешках в Америке

Американец Уолтон Конуэй получил диплом бакалавра по английскому языку и литературе в Университете Северной Каролины (дополнительные предметы — немецкий и химические технологии), затем — диплом магистра по английскому языку и литературному творчеству в Университете Колорадо. Но сейчас вместе с российским предпринимателем Романом Каркачевым занимается русскими матрешками. Он рассказал Forbes, как выглядит матрешечный бизнес на другом берегу Атлантики. 

— И что вас занесло в Россию в начале 90-х?

— У меня было желание поехать в Россию еще с середины 80-х. Я вырос в эпоху холодной войны и воспринимал Россию как противоположность Америке, как врага, но, как вы знаете, противоположности привлекательны. Мне кажется, я чувствовал внутренний призыв понять, что же такое Россия на самом деле, позади политического фасада. Я хотел повстречаться с обычными людьми, увидеть, как они живут, о чем думают… И хотел, чтобы они познакомились со мной, неофициальным «послом» американского среднего класса. А еще я ждал большого приключения.

— И как вы познакомились с Романом Каркачевым? Почему подружились?

— В октябре 1991 года я только приехал в Санкт-Петербург и сразу стал преподавать в маленькой частной школе английского языка «Лингва». А Роман пришел учиться в мой класс. Как вы помните, в тот год Горбачев ушел, к власти в России пришел Ельцин. Та зима была очень трудной, и мне приходилось полагаться на своих студентов, чтобы научиться выживать. Роман и его жена Ольга стали моими «проводниками». Учиться надо было многому: как купить продукты, как ездить в общественном транспорте, как париться в бане… Так мы подружились, стали партнерами, а моя поездка в Россию превратилась в миссию длиной в жизнь.

— Как появилась компания Golden Cockerel  («Золотой петушок»)? Роман рассказывает, что вы вместе вложили $200, купили в Петербурге матрешек, которых вы буквально от двери к двери предлагали в Америке сувенирным лавкам. Так и было? А до этого у вас был какой-нибудь бизнес в Штатах?

— Никогда. Я думал, что буду всю жизнь преподавать английский и писать романы, но у провидения были для меня другие планы. Пока я жил в Петербурге, моя мать прислала мне почтовый каталог House of Tyrol, в котором предлагались матрешки по очень высокой цене по сравнению с той, за сколько их продавали на уличных лотках в России. У Романа в это время  не было надежных профессиональных перспектив. Будущее всей страны было тогда туманно. В то же время я собирался возвращаться в Америку — без обязанностей и обязательств, без работы. В общем, мы ухватились за самую очевидную идею — экспортировать матрешек в Америку. Роман бы их покупал [в России], а я бы продавал [в Штатах]. Верьте или нет, но каталог House of Tyrol стал нашим первым заказчиком! Это было, как в сказках!

— Почему же вы не просто скупали матрешек на рынках, а решили создать собственное производство?

— Поначалу я просто ходил от двери к двери [сувенирных магазинов] и продавал по несколько матрешек, которых принес с собой. И быстро понял, что большим клиентам нуждались не в содержимом моего чемодана, а в надежных поставках. Чтобы выполнять заказы, мы сначала положились на частных художников из Сергиева Посада, но скоро — на ошибках — поняли, как выглядит такой бизнес по-русски. Сегодня художник мог выполнять твой заказ, а завтра — пойти на рыбалку. Мы заказывали матрешку одного вида, а получали совершенно другого. Мы договаривались о цене за штуку, но, как только удваивали заказ, мастер заламывал двойную цену. Между принципами московского матрешечного базара и американского рынка была непроходимая пропасть. Тогда мы организовали собственное производство, и это стало ключом к завоеванию доли рынка в Америке.

— Расскажите, как возникла бизнес-модель GC?

— Ни у меня, ни у Романа не было опыта в бизнесе. Можно сказать, что мы шли с закрытыми глазами, не понимая, когда делали первые шаги, куда нас приведет эта дорога. И, вопреки всем советам, у нас никогда не было бизнес-плана. Начали со штучных продаж, потом покупали больше  матрешек — все развивалось естественно. Мы и не думали, что этот бизнес будет нас кормить. В 1992 году я переехал в город Бун Северной Каролины работать в Аппалачском госуниверситете. Однако через год понял, что матрешечный бизнес требует полной отдачи. Пришлось посвящать ему все время. С тех пор у меня нет времени даже на отдых, но мне понравилась жизнь предпринимателя, который отдает все силы, чтобы не дать нашей лодке утонуть. Мы во всем полагались друг на друга.

— А как вы додумались делать матрешки с лицами знаменитостей для корпоративных сувениров?

— Интернет сотворил для нас чудо. Наш бизнес очень нишевый, но любой человек, который искал поставщика, тут же находил нас в сети. А поскольку мы оказались одним из немногих игроков, который разрабатывал собственную продукцию, да еще и по улучшенным технологиям, мы оказались наиболее подходящими подрядчиками для корпоративных заказов.

— Интересно, сколько людей работает в GC?

— Немного. В первый сезон мне понадобилось всего четверо.

— Роман рассказывает, что вы с ним заключили сделку «простым рукопожатием», то есть без формального договора, что каждый из вас имеет долю в бизнесе другого. Это правда? Какая доля принадлежит Роману в GC, и какая вам — в его фирме?

— Да, это правда. Мы и тогда, и до сих пор доверяем слову друг друга и развиваем бизнес как равноправные партнеры. Мы вместе инвестировали в предприятия и финансово, и своим «потом». 

— Как вы получили свой первый большой корпоративный контракт? Кто стал вашим заказчиком и почему они обратились именно к вам?

— Наш час наступил, когда [дистрибуторская компания ] USA Films попросила нас сделать 40 000 матрешек, которые они собирались продавать вместе с DVD фильма «Быть Джоном Малковичем». Заказ должен был быть готов через четыре месяца. Я его принял, повесил трубку и даже засмеялся, потому что он был невыполним. Для любого российского поставщика матрешек. Кроме Романа. Ему нравятся трудности, вызов. Думаю, что он не спал неделю, пока не придумал технологию, с помощью которой мог справиться. Мы вложили большие деньги в новое оборудование, наняли в России целую армию, арендовали новые помещения и начали производственный «блиц-криг». И доставили заказ вовремя. А что еще важнее – мы вышли из этой битвы не только с новым оборудованием, чтобы развивать бизнес, но и с новым мышлением, передовым для этого рынка. После того заказа от корпораций не было отбоя.  

— А когда вы купили американского дистрибутора Ломоносовского фарфора?

— Мы купили своего «дружественного конкурента» компанию TolsToys в 2010 году. Они торговали не только изделиями традиционных русских промыслов, но и продукцией «Императорского Фарфора» (бывший Ломоносовский завод. — Forbes). У владельца были другие дела, а бизнес не может жить сам по себе. Кроме того цены в России пошли вверх, а его прибыль — вниз. Консолидация бизнеса помогла всем нам. У них был большой и разнообразный запас фарфора, а я тогда ничего о нем не знал. И все же этот фарфор такой изысканный, по-царски вечный. На него всегда будет спрос.  И я понял, что это будут хорошие инвестиции. Просто нужно дождаться, когда закончится кризис, и кошельки покупателей снова наполнятся.

— Можете сказать, сколько вы заплатили за этот бизнес? Роман в нем участвует?

— Давайте скажем так: розничная цена фарфора была около $1 млн. И — да: Роман поддерживает этот бизнес, как свой собственный.

— Какую долю выручки приносит фарфор?

— Около 10%-15%, и его доля растет.

— Ваш бизнес прибылен?

— К счастью, ему удается поддерживать наплаву две горстки людей на обеих сторонах [в обеих компаниях].

— А вы реинвестируете прибыль?

— Она быстро исчезает в новых складских запасах, новых технологиях. До тех пор, пока мы получаем от этого бизнеса удовольствие, мы можем еще и мечтать, что однажды возникнет проблема дележки избыточной прибыли.

— Ваш бизнес можно масштабировать и превратить в целую сеть?

— Наверное, матрешечный бизнес лучше всего работает как нишевый поставщик на специфическом рынке. Возможности для роста есть, но я сомневаюсь, что в будущем создадим сеть.

— Кто сейчас крупнейшие клиенты GC? Каковы ваши крупнейшие контракты?

— Мы делали матрешек для больших брендов, включая Coсa Cola, Pepsi, John Deere, Microsoft, Hewlett Packard, Dow Chemical и других. Обычно это разовые контракты. Но вот уже несколько лет подряд мы выпускаем рекламные матрешки для Nike, которая выставляет их в своих магазинах. Крупнейшие заказы обычно составляют десятки тысяч долларов, но примерно 80% наших клиентов покупают товар на сумму до $1000 в год.

— Вы планируете сделать русский сайт и цифровой магазин для обслуживания российских мультинациональных компаний?

— Да. Сейчас, когда мы закрепились в корпоративной нише, настало время договариваться с крупнейшими российскими фирмами.

— Кто ваши конкурнеты на международном рынке?

— Конкуренция идет в основном из Китая и Индии, где матрешки производятся дешевле.  

— А в чем ваше уникальное торговое предложение?

— Мы успешны там, где нужен лучший продукт, лучшее обслуживание, более быстрые и надежные поставки. 

— Какая часть вашего бизнеса самая сложная: производство, логистика, маркетинг, торговля? Сейчас спрос падает или растет?

— В конце 80-х — начале 90-х годов был золотой век русских народных промыслов. Американцы сходили с ума от всего русского, и русские художники, можно сказать, переживали ренессанс, вырвавшись из советского «чулана». Сегодня поставки матрешек гораздо ниже, потому что многие художники нашли другие способы зарабатывать хлеб насущный, цены матрешек выросли. Зато спрос на все русское уже не такой высокий. Тем не менее, очарование русской матрешкой живо в мире, и в долгосрочной перспективе спрос будет более солидным. Посмотрите, изображения матрешек мы видим везде: на тканях, поздравительных открытках, в рекламе… Голливуд и международные корпорации во всем мире все больше проникаются возможностями росписи на матрешке, передавать их идеи. Русские матрешки появляются в прайм-тайм в телевизионных сериалах, таких, как «Остаться в живых» или в голливудских блокбастерах, вроде «Ученика Чародея».

— Какой будет ваша компания через 5, 10 лет?

— За время глобальной рецессии немало конкурентов ушло с рынка. Остались только самые сильные. Экономика выправится, подняв спрос, и нам придется удлинять рабочий день, чтобы справиться с ним. Мы будем продолжать совершенствовать дизайн, а матрешка будет по-прежнему улыбаться. Мир станет лучше.

06/04/2012