Пять вопросов, которые обязательно задаст бизнес-ангел. И как на них правильно отвечать
Бизнес-ангел Игорь Пантелеев рассказывает, что предприниматели редко приносят хорошо подготовленные проекты. Как исполнительный директор Содружества бизнес-ангелов России, он просматривает тысячи проектов в поисках того самого, который «выстрелит». Как же правильно отвечать на самые распространенные вопросы инвесторов?
Вопрос первый: Что вы собираетесь продавать?
Однажды ко мне «постучались» ученые, которые создали технологию голосовой биометрии, с помощью которой можно заменить все шифры и замки на блокираторы, открывающиеся голосом. Как можно это продать? Мало кто готов будет платить за собственный голос.
Еще одни ребята сделали прибор, дающий возможность дистанционно контролировать давление в шинах. Они хотели продавать не только датчики на колеса, но и всю систему: провода, дисплей. Я сразу сказал: это решение проигрышное, ведь при такой постановке вопроса конкурировать придется с оригинальной аппаратурой автоконцернов. Тем более что сопутствующие товары (провода и дисплеи) все равно нужно будет закупать на стороне.
Часто стартаперы уверены, что идут к инвестору с прототипом, но на самом деле продают голую технологию
Главное — создать правильный продукт. Разработчики часто путают технологию с продуктом, то есть идею — с тем, что можно продать.
Правильный ответ: Мы будем продавать продукт, который помогает решить такую-то проблему…
Вопрос второй: Могу ли я увидеть продукт?
Правило здесь простое: инвестор даст деньги под тот продукт, который может подержать в руках. Если вы еще не завершили НИР или ОКР, то обращаетесь не по адресу. Инвестор никогда не будет финансировать научные изыскания, это прерогатива государства. Можно привлечь гранты от Министерства экономического развития, фонда Бортникова, «Сколково»…
Но бывают и исключения, особенно в сфере IT. Я знаю несколько проектов, которые еще не завершили НИОКР и не создали полноценного прототипа, но уже закрывают сделки с инвесторами. Был у меня проект по логистике в области грузоперевозок. Там сложные технологии, связанные с ГЛОНАСС. Продукта еще нет, но инвестор готов рискнуть и вложиться в проект на очень ранней стадии.
Прежде чем нести проект к бизнес-ангелам, в нем нужно найти изюминку А многие предприниматели вообще приходят на инвестиционные сессии с сырым материалом: они рассказывают о своей супертехнологии, но при этом у них нет ни анализа рынка, ни обзора конкурентов, ни разработки бизнес-модели. На вопрос: «А где здесь бизнес?» — они отвечают: «Вы инвестор, вы и решайте». Естественно, вместо денег такие команды получают испорченную репутацию.
Если не хотите, чтобы на вас указывали пальцем и говорили: «А, этот тот, кто двух слов связать не может», тщательно выполняйте домашнюю работу
Венчурные фонды сейчас, особенно в регионах, просто не могут найти подготовленные проекты. Фонд образован, вложил деньги в две-три компании, а остальное разместил на депозитах.
Правильный ответ: Мы провели исследование рынка (а еще лучше — сослаться на авторитетные источники)… На данном этапе бизнес-модель построить сложно, но мы тут прикинули…
Вопрос третий: Какие у вас конкурентные преимущества?
Как-то ко мне пришли изобретатели с новым прибором для автоматической очистки зубов и полости рта. «Конкурентов в мире нет», — с порога сказали они. Интересно. А зубная щетка, паста, порошок, нить?
Почти 90% тех, кто обращается к инвесторам, горделиво заявляют одно и то же: у нас нет конкурентов. Это всегда настораживает. Если их действительно нет — значит, вы создаете новый рынок, и тогда эта история не для бизнес-ангела. Скорее всего, конкуренты есть, просто они решают ту же проблему, но другими способами. Мой совет здесь только один: смотрите на рынок шире. Все, кто забирает деньги с вашего рынка, уже конкуренты.
Если у вас и правда нет конкурентов, бизнес-ангел вряд ли даст вам денег
Бывают и противоположные случаи, когда несколько команд в разных уголках Земли одновременно работают над схожими технологиями. В Зеленограде ребята изобрели специальные нанощетки, которые позволяют превращать кинетическую энергию в электрическую. С помощью такой технологии можно будет заряжать смартфон нажатиями на экран. Сейчас ребята получили опытный образец, пришли к инвестору и честно сказали: в Южной Корее ученые создали примерно такое же устройство.
Венчурный рынок — это настоящая лотерея. Сможешь ли ты выйти на рынок быстрее конкурентов? Не дышит ли тебе в спину ученый из Куала-Лумпура? Все это вопросы, на которые сложно дать однозначные ответы.
Правильный ответ: Да, у нас есть конкуренты (вот список), но они решают проблему сложно / долго / дедовскими методами / неэффективно / на коленке…
Вопрос четвертый: Каким будет ваш рынок через пять-семь лет?
В проекте все может быть хорошо: и технология, и продукт, и уникальные преимущества, но если он развивается на узком рынке, инвестор никогда не сможет «отбить» свои деньги. Венчурные инвесторы не заходят на рынки, объем которых меньше $100 млн. Еще один важный фактор — растущий тренд. Ваша ниша должна увеличиваться на 10–15% в год. Вкладываться в падающий рынок не станет ни один бизнес-ангел, ведь в среднем ему приходится «просидеть» в компании пять-семь лет.
Я до сих пор встречаю проекты, связанные с разработками в области флеш-карт и компьютерных дисков. Таким командам я сразу советую переориентироваться на другие рынки, потому что будущее — за «облачными» технологиями. Иногда приносят проекты с узкими рынками: например, это компания по уходу за животными либо система для решения кадровых вопросов. Были у меня проекты локальные, без потенциала к масштабированию на другие рынки.
Правильный ответ: По данным (тут имя уважаемого эксперта, название известной компании, аналитического агентства, в крайнем случае — информация о смежном рынке), этот рынок в ближайшие 5–10 лет вырастет на…
Вопрос пятый и самый главный: С кем мне придется работать?
Я инвестировал в компанию, которая занималась конденсаторами. Проект был довольно успешен: были продажи, инвесторы, даже смогли привлечь очень крупный заказ от Московского метрополитена на разработку специального блока суперконденсаторов. Продукт нужно было адаптировать под размеры вагонов. За два года команда не смогла решить эту задачу, и крупный заказ мы потеряли. Хотели привлечь поддержку одного из фондов РВК, однако амбициозный предприниматель очень негативно высказывался в адрес этого госинститута. Фонд нам тоже отказал. В итоге мы с партнером приняли решение выйти из этой компании, которая не стала успешной из-за человеческого фактора.
Моя практика показывает, что человеческим фактором объясняется половина всех бизнес-провалов. На первых порах кажется, что не важно, какие люди собраны в команде, главное, что они делают свое дело, работают, демонстрируют хорошие показатели. Я советую не забывать, что главное испытание — это не огонь или вода, это медные трубы. Как только люди добиваются успеха и появляются первые серьезные деньги, наружу вылезают все личностные недостатки. Все начинают жаловаться друг на друга, делить проект, команда постепенно разваливается.
Главный вопрос: доверяешь ли ты человеку, стоящему перед тобой? У меня нет рецепта. Это только внутреннее чутье, а насколько в действительности твой оппонент будет порядочным и профессиональным, покажет время.
Правильный ответ: правильного ответа нет. Все зависит от эмоций и воли случая.