25 «логичных» советов создателям стартапов от лучших инвесторов. Часть первая

В отличие от типичной болтовни про стартаперов и инвесторов, эти советы требуют делать выбор. И зачастую этот выбор реально ставит в тупик.

Несколько лет занимаясь разработкой стартапов, я успел пообщаться со многими инвесторами как российскими, так и зарубежными. Перед вами самый полный список советов, которые инвесторы давали команде нашего проекта. Подчеркну, что советы адресованы одному и тому же стартапу. Многие рекомендации являются кочующими из уст в уста цитатами кого-то из великих.

1. MVP против «Идеального продукта»

1.1.

«Запуская проект, вы никогда не сможете заранее сказать, как отреагирует на него рынок. Ваше видение своего продукта является галлюцинацией. Не нужно фантазий. Стартуйте с MVP (минимальный жизнеспособный продукт) и дальше используйте Lean Startup (набор коротких итераций). Только так создаются все успешные компании. В итоге вы сами удивитесь, увидев созданный вами бизнес».

Ему вторит высказывание:

«Только пользователь или ваш клиент знает, что ему нужно. Наблюдайте за пользователями. Не диктуйте рынку своё мнение, а слушайте рынок. Повинуйтесь рынку, идите за ним как рыба-прилипала за китом».

Разрази меня гром, если этот совет неверен. Абсолютно все акселераторы стартапов проповедуют это принцип, он принят в 99% успешных компаний. Надо быть глупцом, чтобы не следовать этому совету. Однако:

1.2.

«Люди не знают, что им по настоящему нужно. Опрос конца 17 века показал, что пассажиры желают более быстрых лошадей. Только Форд, гений предвидения, подарил миру пыхтящее железное чудовище, названное автомобилем».

«Ни один пользователь на свете не видел iPhone до того, как гений Стива Джобса полностью, от начала и до конца, не сформировал и не выпустил на рынок идеальный продукт. За несколько месяцев до выпуска iPhone Джобс приказал полностью переделать изделие. Он поступил так только потому, что почти ушедший в производство смартфон не устраивал единственного пользователя — Стива. Смартфоны существовали до iPhone, и все они провалились. Причина провалов проста — электронные изделия были недостаточно хороши. Знаете, какие это были фирмы и модели? Верно, никто не помнит этих названий».

«Клиенты просто не способны желать нечто совершенно новое — они знают только привычные вещи».

«Чтобы в вас инвестировал такой фонд, как Sequoia Capital, вы должны обладать Strong Vision. Ваша идея должна быть смелой, сильной, изначально проработанной, ломать устоявшиеся стереотипы. Поэтому первоначально она будет принята в штыки и встретит сопротивление. Забудьте о том, что какой-либо пользователь, будь он даже профессором Стенфорда, даст вам совет по продукту. Люди будут называть ваш сервис бредом. Это нормально для прорывного стартапа. Новое пугает людей. Но вы не должны сдаваться».

В общем, не слушайте клиентов. Верьте в себя. Вы должны знать, что делать.

Такой вот совет от уважаемых инвесторов, подкреплённый фактами. Очень разумно. Старина Стив не может ошибаться.

2. Бросать обычную работу или не бросать

2.1.

Хочешь сделать мир лучше? «Бросай всё, бери и делай». Ричард Бренсон знает, о чём говорит. Он запустил сотни успешных бизнесов под маркой Virgin. Действительно, сами подумайте, стартапы делают тысячи самых умных людей на планете, отдавая этому все силы. Конкуренция среди стартапов уже превзошла конкуренцию среди актёров в Голливуде. Успешный проект — это всегда сверхдостижение. Только сверхусилия могут дать сверхрезультат.

Если вы будете уделять своей старой работе даже всего лишь 4 часа в сутки, это уже путь в никуда. Миллионы китайцев программируют за еду и только и ждут шанса, чтобы за неделю скопировать вашу великолепную идею, пока вы будете помогать чужому бизнесу за зарплату.

2.2.

Место под автомобильными виадуками Кремниевой долины наполняется бывшими стартаперами, которые переезжают в картонные коробки из своих уютных домов после провала проекта, которому были отданы все силы.

Никогда не бросайте свою основную работу, пока ваш стартап не начнёт приносить прибыль, сравнимую с вашей зарплатой. ИТ-бизнес — это игра в рулетку. У вас будет больше шансов лишний раз бросить кости, если вы оставите для себя тыл. Это просто теория вероятности, математика. В математику невозможно верить или не верить. Цифры не лгут. 9 из 10 запущенных стартапов проваливаются. Не лгите себе, что у вас шансы больше, чем 1 к 10.

Вы студент и хотите запустить стартап? Расскажите свою идею на модном ивенте, напейтесь на автопати, потом забудьте всё, что придумали, и на следующее утро подайте заявление на работу в Google, Microsoft, Яндекс, Mail, ну или в Островок на худой конец. А затем следуйте совету 2.2. В точности. Буквально.

3. Одиночки против команды

3.1.

В одиночку вы обречены. Y-комбинатор (Гарвард среди акселераторов) просто не принимает стартапы с менее, чем двумя членами команды. И неспроста. Во-первых, если вы один в команде, значит, не можете убедить даже своего друга поверить в ваш продукт. Что и говорить о целом рынке. Во-вторых, список дел, который необходимо выполнить для успешного запуска, слишком велик для одного человека. Не хватит ни времени, ни компетенций. Вам придётся программировать, рисовать дизайн и эскизы, готовить питчи, презентации, заниматься нетворкингом, бухгалтерией, открывать фирму, разбираться в договорах. Не слишком ли большой список даже для Александра Македонского?

Кроме того, у Билла Гейтса был Пол Аллен. У Ларри Пейджа — Сергей Брин. У Джобса — Возняк. Этим всё сказано. Нужны ещё аргументы? Однако:

3.2.

Nginx — сложный программный продукт был написан одним человеком. Dropbox, капитализация которого превысила 10 миллиардов, Дрю Хьюстон запускал в одиночку, а потом судорожно искал кофаундера. И наконец, Никола Тесла — одно это имя говорит о многом.

Вы должны чувствовать, что способны перевернуть мир даже в одиночку. Иначе у вас и с целой командой ничего не получится.

4. Брать или не брать деньги инвесторов?

4.1.

Вы совершите преступление против своего проекта и против команды, если не возьмете деньги инвесторов в тот момент, когда вам их предлагают. Пол Грэм. Гуру стартапов. Магистр Йода Y-комбинатора.

«Рынки движутся по синусоиде. Периодически их лихорадит финансовый кризис. Случаются форс-мажоры. Наступают тяжёлые времена. Даже если у вас сейчас всё хорошо в финансовом плане, берите деньги. Потом вас прижмёт, а деньги никто не даст. Проект может показывать отрицательную динамику в будущем. Финансовая подушка из денежных купюр поможет пережить трудные времена и преодолеть «Долину смерти». Иначе грянет кризис, и вы умрёте со своими 100% от компании».

Как в воду глядит. Ценный совет. Надо следовать. Но:

4.2.

«Не берите деньги инвесторов. До последнего рубля сражайтесь за проект, не капитулируя пред алчными финансовыми воротилами. Развивайтесь на свои до тех пор, пока в доме остаётся крошка хлеба. Процент вашей компании, который необходимо отдать взамен инвестиций, слишком ценен. Сегодня вы отдадите 35% за миллион долларов, а завтра вас будут умолять взять 100 миллионов баксов за 3,5%».

«Надо быть идиотом, чтобы бездумно разбрасываться долей в проекте за какие-то фантики, которые всё равно улетят в трубу».

И помните: «Искушение сдаться будет особенно сильным незадолго до победы». Действительно, даже Будда не выразился бы лучше.

5. В каком возрасте начинать?

5.1.

«Миллионный бизнес в сети может построить только тот человек, который пока не знает о том, что это недостижимая цель». Успешный стартап — это всегда шаг за пределы существующего, это построение нового мира. Только молодёжь обладает свежим взглядом на вещи. Только молодёжь видит проблемы, которых просто нет у людей за 25. Разве может прийти в голову 40 летнего человека мысль обмениваться секс-фотками через мобильное приложение? Разве в 40 можно придумать SnapChat? Такие имена, как Цукерберг, Пейдж и Брин, Калканис, ясно дают сигнал рынку — инвестируйте в молодых.

5.2.

«Старый конь борозды не испортит». Молодёжь долго учится на своих ошибках, и этот процесс дорого обходится компании. Для построения успешного бизнеса необходимо обладать мудростью, которая приходит только с опытом. Примеры Джека Вэлша, Ларри Эллисона, который только в 35 построил бизнес, показывают преимущества опытных людей. Статистика говорит о том, что люди за 40 с вероятностью в 80% успешнее молодых.

«Когда мы инвестируем в молодежь, наши денежки идут на их обучение. У команды ничего не выходит, бизнес ждёт крах. Потом они запускают новую компанию, пользуясь полученным опытом. Спустя несколько подобных итераций, у ставших уже немолодыми основателей, наконец, получается успешный бизнес. Разумный инвестор будет инвестировать только в этот момент».

6. Делайте только то, что вы хорошо знаете. Versus. Открывайте неизведанное: сокровища ждут за горизонтом

6.1.

«Запустить стартап, это всё равно, что прыгнуть с обрыва и в полёте пытаться собрать самолёт». Рейд Хоффман (создатель LinkedIn, миллиардер, инвестор). Бросайтесь в бой, делайте непонятное. В современном мире конкуренция настолько велика, что все известные проблемы уже решены. Если о проблеме знают тысячи человек, то у вас не остаётся преимущества первооткрывателя. Крупнейшие компании платят миллионы аналитикам, которые в отчётах описывают известные проблемы. После этого гиганты бросают тысячи своих сотрудников на решение этих проблем. Все хотят заработать. Вы не сможете конкурировать с Google. Поэтому беритесь за решение только тех проблем, о которых никогда не узнают аналитики. Как это сделать? Только занимаясь абсолютно новым направлением, в котором ни у кого нет опыта, в том числе и у вас. Вы первыми получите опыт в процессе.

6.2.

Делайте только то, что хорошо знаете. Успешные стартапы получаются исключительно на инсайдах, на глубоком знании отрасли. Длительная работа в какой-то сфере наделяет человека пониманием таких проблем, которых просто не видят другие. Вам необходимо быстро преодолеть «Долину смерти» и выйти на прибыль. Тратить ресурсы на эксперименты непозволительная роскошь. На одного Колумба приходятся тысячи мореплавателей, до сих пор кормящих рыб на дне коралловых рифов.

7. Знайте свою монетизацию или просто привлекайте пользователей

7.1.

Ещё до запуска проекта определитесь с тем, как сервис будет зарабатывать деньги. У вас куча пользователей, классный ретеншен (возвращаемость) и безумный рост, который и не снился Фэйсбуку? Погодите радоваться, история помнит тонну таких разорившихся компаний. Как правило, они продают рубль за 10 копеек. Например, бесплатные сервисы для закачки картинок и вставки на форумы, сервисы по бесплатной закачке файлов — такие проекты быстро набирают популярность, но, словно двухсоткилограммовые кабаны, постоянно жрут ёмкость серверных дисков и пропускную способность ваших каналов связи. Скоро убытки начинают исчисляться сотнями тысяч долларов. И так будет до тех пор, пока у вас не кончатся деньги. Ведь закрыть такой трафиковый проект для стартапера хуже, чем наступить себе на горло.

Ещё примеры — аппетит YouTube достигал миллиона долларов в день, до того как он начал приносить первый цент. Хорошо, что его приобрел Google, у которого такие деньги были. Много конкурентов YouTube просто разорились. Или вспомним Groupon, который продавал за полцены чужие услуги — вскоре рестораны, у которых резко упала выручка, отказались обслуживать клиентов за полцены.

7.2.

Главная заповедь инвесторов Кремниевой долины — проект в каждый момент времени должен концентрироваться только на одной вещи. На росте или на монетизации. Совмещение равно смерти. Получать прибыль от проекта, у которого нет пользователей проблематично. Поэтому забудьте о монетизации и думайте только о росте и удержании пользователей. Деньги мы вам дадим. Посмотрите, кто сейчас захватил интернет, — гиганты типа Pinterest, который достиг миллиардных капитализаций, даже не задумываясь о заработке. Знаете, когда вы большие, вас купят просто за это. Как это было с безнадёжно убыточным Tumbrl (Yahoo купила его за миллиард). В нашем мире важно быть большим бегемотом. Остальное неважно. Instagram, SnapChat, WatsApp, Viber и иже с ними. Налицо тенденция, которую преступно игнорировать. Остальной мир просто ничего не понимает в интернете. Просто сделайте проект, который полюбят пользователи, и деньги сами придут к вам.

8. Необходим ли технический директор с самого старта?

8.1.

С самого первого дня основания стартапа вы нуждаетесь в хорошем техническом директоре. Лучше, если это будет гений с синдромом Аспергера. Малоразговорчивый тип, сторонящийся людей и целые сутки проводящий за компьютером просто потому, что ему больше нечего делать. Такой может хакнуть сеть Пентагона за трое суток, попросив лишь два бургера и двухлитровую бутыль кока-колы.

Если вы начнёте без тех. директора, то ваш проект ждёт крах. Вы просто потратите кучу времени, первоначальной мотивации (запал очень важен), но вы никогда не сможете сделать крутых технических штук, и ваш сервис ляжет при первой же нагрузке. Придётся весь код писать заново, и это в тот момент, когда деньги уже кончились, а конкуренты увидели ваш взлёт и скопировали ваш сервис за два с половиной дня.

Фрилансеры станут вас шантажировать, понимая, насколько вам необходима новая функция, и возьмут в заложники проект. Один хитрый фрилансер способен досуха высосать кошелёк незадачливого стартапера. В результате последний отправится по миру с тележкой, уведённой из ближайшего супермаркета.

Качественная наёмная разработка — это утопия. Например, индусы (недорогие грамотные фрилансеры) путают футер с хедером. Сами подумайте, у вас английский неродной язык и у них тоже. Сломанный телефон в квадрате. Белорусские разработчики возьмут деньги и пропадут, понимая непрозрачность юридических границ.

В конце концов, одарённых технических директоров в разы больше, чем хороших предпринимателей с идеями. Точно вам говорю. Посмотрите хотя бы GitHub — сколько там талантов, которые лепят красивые пустышки, и не находят применения своему техническому гению. Им нужен предприниматель с идеей, они сами ищут таких.

8.2.

Зачем вам технический директор? Всегда можно нанять студента фрилансера или запустить стартап на WordPress, как это сделал Groupon. Jumla вам в помощь. Несерьёзно говорите? А сами то вы серьёзный предприниматель? Большинство гипотез проверяется на DruPal.

Pinterest делали нетехнические ребята. Да, они поменяли несколько команд разработки, однако знали, что делали, и в итоге победили. По мере роста проекта тех. директор вам понадобится, но сначала надо заниматься более реалистичными вещами. Хорошего программиста днём с огнём не отыскать. Грамотные ребята работают на крупные компании. Хедхантеры из ИТ-гигантов устанавливают слежку и круглосуточное наблюдение за домами кодеров-специалистов. Как только программисты выходят за порог своего дома, их сразу начинают соблазнять многомиллионными контрактами. Рекрутёры трясут перед ними пухлыми чековыми книжками и даже показывают фотки яхт, которые перейдут в собственность программистов после всего трёх лет работы на Google. Так что даже и не мечтайте. Посмотрите, форумы Кремниевой долины наполнены рыданиями основателей, которые не умеют писать код. Доходит до того, что основатели с дизайнерским или экономическим образованием начинают сами учиться Ruby или Pyphon. Делать-то нечего. Лучший выход — это приветливые парни из Индии. Берут недорого.

Такой вот совет. Звучит разумно. Выглядит логично, особенно если вспомнить 8.1.

9. Работа с отдыхом или без

9.1.

Работайте до упора круглые сутки, иначе вы достигните результата под названием «ничего». Блумберг, ставший миллиардером и мэром Нью-Йорка, в начале карьеры в брокерской фирме работал даже в обеденный перерыв, когда все остальные ходили кушать хотдоги и пить кофе. Как думаете, сколько его коллег стали миллионерами? Правильно, только он один.

В Y-комбинаторе рекомендуют в первые пару-тройку месяцев работы над проектом закрыться дома и не выходить наружу. Вообще не выходить. Заказывать еду на дом и приглашать домработниц. Конечно, делать это через интернет.

У вас семья или девушка? Стартаперу запрещено знать эти термины.

9.2.

Соблюдайте баланс. Обязательное время на отдых, семью и друзей необходимо — это позволит собраться с мыслями и просто повысить эффективность работы.

Знаете сказку про загнанную лошадь? Или про заточку топора. Два лесника поспорили, кто быстрее срубит 10 лиственниц. Один засучил рукава, и только щепки полетели. А второй порубит, порубит, а потом топор точит. Так вот второй победил. Это о многом говорит.

Мало того, что в случае неудачи вы останетесь у разбитого корыта, без денег, так ещё и всех друзей и родных растеряете. Подумайте об этом. Невозможно переоценить моральную поддержку, которую оказывает семья.

Про семью и девушек у нас будет отдельный совет под номером 17.

10. Нужен ли стартапу Adviser (советник)?

Так же вы узнаете какой стартап вошёл в 1.000 самых посещаемых сайтов на свете и привлёк одних только инвестиций на 17.1 миллиона долларов благодаря грамотной тактике привлечения advisors. Вы узнаете, что сделал основатель этого стартапа.

Это только 10 советов. В следующей статье вас ждёт ещё больше обескураживающих своей логикой советов от реальных инвесторов. И парадоксальный вывод в итоге.

Автор Михаил Петраков