Крепко сшито: как заработать на посредничестве между брендами и фабриками

Швейным фабрикам нужны заказы, одежным брендам — производственные мощности. Компания «Марка-М» Марии Моносовой стала связующим звеном в этой цепочке. Как устроен бизнес посредника?

«Заказчик приносит мне листочек с наброском или картинку, вырванную из журнала, а через два месяца я ему на склад привожу готовую маркированную упакованную вещь», — описывает суть своего бизнеса Мария Моносова. Но собственного производства у предпринимательницы нет. Ее компания «Марка-М» — посредник между владельцами одежных брендов и швейными фабриками. Моносова берет на себя организацию всего цикла работ, начиная с дизайна и конструирования одежды и заканчивая съемкой для рекламных проспектов. Если в 2012 году она получила всего 2 млн рублей выручки, то в 2013-м — уже 48 млн рублей.

Владелица «Марки-М» — дочь основательницы одежной фирмы Festival Ирины Кононовой. Но после окончания Академии народного хозяйства работать к маме не пошла, а осталась в Париже, где училась по партнерской программе российского вуза. Не увлечься модой в столице моды было невозможно, и в 2005 году Мария поступила в Institut Français de la Mode. Будучи студенткой, она нанялась в парижский офис L’Oreal, стала бренд-менеджером марки Lancome. Получив второй диплом, вернулась в Москву и проработала в L’Oreal еще пару лет. А в 2007 году перешла в Festival на должность исполнительного директора.

«Мне хотелось быть самостоятельной в принятии ключевых решений и заниматься не только маркетингом одного-двух продуктов», — объясняет Моносова.

У Festival не было собственных производственных мощностей, отшивались коллекции на фабриках-партнерах. Вникнув в организацию процесса, Мария Моносова взялась выпускать одежду по сторонним заказам — от московских и региональных торговцев, которым хотелось выставлять в магазинах модели, сделанные специально для них. Это и навело ее на мысль превратить такое посредничество в отдельный бизнес. Осенью 2010 года Мария ушла из Festival и учредила «Марку-М».

Большую часть стартового капитала — $100 000 собственных сбережений — Моносова потратила на аренду помещения, персонал и накладные расходы. Первым делом наняла грамотных конструкторов и технологов. Ставку сделала на создание коллекций «под ключ»: разработку дизайна, изготовление лекал, подбор и закупку материалов, контроль производства, получение сертификатов и т. д. Наметила потенциальных клиентов — розничные сети, федеральные интернет-магазины, продавцов одежды по каталогам.

Для бывшего бренд-менеджера Lancome, привыкшей к авторитету компании L’Oreal, было странным дозваниваться до вероятного заказчика чуть ли не по пять дней. «Теперь мне не кажется абсурдным потратить год на то, чтобы просто встретиться с человеком, принимающим решения», — смеется Мария. Однако переговоры, как правило, заканчивались ничем — не было выполненного контракта, который можно привести в пример.

Без родительской поддержки дело не обошлось. Банки не давали кредиты на оборотный капитал. Знакомый банкир предложил Марии деньги под залог ее квартиры, но сумма была настолько незначительной, что она отказалась. Первое время «Марка-М» жила на заказах от Festival, и выстраивать производственные связи Моносова начала с фабрик-партнеров Festival, постепенно расширяя пул предприятий. Первый сторонний клиент появился тоже благодаря прежним знакомствам. Интернет-магазин Lamoda продавал одежду под маркой «Мое сладкое платье» от Festival, Моносова надеялась заполучить ритейлера в заказчики. Ждать пришлось целый год. Зато в 2012 году «Марка-М» отшила для Lamoda две сезонные коллекции под брендом Lamania Trend, а в 2013–2014 годах — еще пару коллекций.

Примерно 40% вещей «Марка-М» выпускает по заказам Festival, 60% — под сторонними брендами (таких клиентов за два года набралось более десятка). О пошиве Моносова договаривается с фабриками и швейными цехами в Москве и ближнем Подмосковье. Сейчас «Марка-М» регулярно размещает заказы на шести предприятиях и еще четыре держит на примете, проверяя качество их работы на пробных моделях. «На случай внеплановых заказов всегда должны быть мощности», — поясняет предпринимательница. Основные критерии для выбора партнера: состояние оборудования, количество работников, их трудовой график и производительность. Если эти параметры ее устраивают и вещи-образцы предприятие отшивает качественно, то заключается договор.

Чаще всего клиенты просят выпускать небольшое количество изделий при большом числе моделей. Сейчас от создания эскиза до запуска модели в производство у Моносовой уходит не более недели. Сложные заказы она отдает на отшив маленьким частным цехам — они мобильнее в перенастройке производства. Вещи попроще — крупным фабрикам, специализирующимся на пошиве однотипных изделий. Каждые два дня технологи «Марки-М» выезжают на предприятия — контролировать процесс. Моносова не раскрывает, на каких условиях работает с подрядчиками. Но говорит, что в прошлом году, изготовив 50 000 единиц одежды (платья, жакеты, джемперы, юбки и брюки), компания получила 10% чистой прибыли при выручке 48 млн рублей.

В портфолио «Марки-М» не хватало лишь совместного проекта с модным модельером. В сентябре 2013 года Моносова подписала контракт с дизайнером Ольгой Вильшенко, работающей в Москве и Лондоне. Ольга подготовила эскизы для капсульной коллекции, интернет-магазин Wildberries согласился ее заказать и продавать. Поскольку в данном случае использовать бренд Vilshenko было нельзя, выпустить коллекцию Моносова предложила компании Festival. «Моя команда вообще не была задействована. Оказалось, что «Марка-М» может все делать на таком же уровне», — рассказала Forbes Ольга Вильшенко.

Эскизы от участницы Mercedes-Benz Fashion Week Вильшенко обошлись владелице «Марки-М» в 5 млн рублей. Окупились ли расходы? По словам Моносовой, коллекция продалась полностью и быстро. Wildberries поставили 1500 платьев, розничная цена в среднем была 8000–10 000 рублей за платье. Руководитель фэшн-отдела Wildberries Мария Резюкова говорит, что в целом компания довольна сотрудничеством, возможен заказ новой коллекции. «Все будет зависеть от предложений поставщика, учитываться будет как дизайн, так и цена», — замечает Резюкова, добавляя, что сотрудничать с российскими компаниями все же проще и выгоднее, чем с дистрибьюторами иностранных брендов.

Желая обойтись без импорта, искала поставщика и московская Pret-a-Porte Catalogue, с апреля 2013 года торгующая одеждой по каталогам (марка Laura Donati). Как говорит гендиректор Pret-a-Porte Catalogue Екатерина Дарде, «Марку-М» выбрали после изучения списка российских производителей одежды, готовых принимать заказы. «Для нас было важно, чтобы поставщик сам создавал коллекцию, делал эскизы и конструкторскую работу, а мы только подсказывали и консультировали», — объясняет Дарде. Коллекция «Осень-зима 2014 года» станет ее третьим по счету заказом «Марке-М».

Мария Моносова попробовала силы в нескольких рыночных нишах и в каждой хочет закрепиться.

Например, предлагать более или менее известным российским модельерам отшивать коллекции вторых и третьих линий. Она ожидает, что по итогам 2014 года выручка компании увеличится в 1,5 раза. Подумывает о создании собственной марки для полных женщин. «Тогда можно будет говорить о привлечении внешних инвестиций, — рассуждает выпускница РАНХ и Institut Français de la Mode. — Года через полтора-два, пока компания к этому не готова. Но есть к чему стремиться».