Идеи на рынке готового бизнеса России

Деятельность по продаже действующих предприятий завязана на идее вдвойне. Во-первых, каждая компания уникальна и основана на некой — зачастую весьма необычной — бизнес-идее, и процесс поиска одного инвестора никогда не похож на поиск другого. Во-вторых, рынку бизнес-брокерских услуг в России немногим больше трех лет, и практически все используемые в этой области технологии являются инновационными.

Идея продавать бизнес

Началось все с того, что в начале 2000 года московский адвокат Вадим Самсонов по просьбе своих знакомых, московских предпринимателей, через специализированный интернет-ресурс нашел им бизнес в Австралии. Ради интереса он поискал подобные ресурсы и в Рунете, но безрезультатно. Сделки, безусловно, были, но они осуществлялись среди своих, да и число продаж было очень невелико. Именно тогда и возникла идея создать компанию, продающую бизнес третьим лицам, для которых ситуация в покупаемой компании непрозрачна.

Идея, которую было решено назвать «Консалтинговая группа «Магазин готового бизнеса», постепенно начала обрастать материей: был арендован небольшой офис, наняты первые сотрудники, создан интернет-сайт. Практически сразу стало понятно, что западный опыт использовать не удастся — в условиях преобладания серой бухгалтерии российский инвестор никогда не принял бы условия о том, что бизнес-брокерская компания не проверяет и не будет проверять точность или полноту какой-либо информации о продаваемой компании, — типичного, скажем, для США. Соответственно, практически сразу пришлось решать ряд проблем; основными из них, пожалуй, являются две.

Продавцы бизнеса не желают давать необходимую для его продажи информацию

Отечественному предпринимателю очень сложно заставить себя рассказать постороннему человеку об условиях, на которых бизнес арендует помещение, о своих реальных доходах, заработной плате сотрудников и т.д. Приходилось с самого начала ставить жесткое условие работы со всем объемом информации, кроме «первички». Первое время на это соглашались два продавца из десяти, сейчас показатель возрос почти до 100%. Характерно, что многие предприниматели, отказавшиеся сотрудничать два года назад, сейчас возвращаются, став гораздо более покладистыми. Правда, по-прежнему остаются клиенты, пытающиеся ввести консультантов в заблуждение.

Характерный пример — владелец автосервиса, заявивший о намерении срочно продать свой бизнес. Он охотно предоставил все финансовые данные, необходимые документы, «забыв» упомянуть о том, что здание, где расположено предприятие, должно в ближайшие два года пойти под снос. Понятно, что этот момент был выявлен в процессе предпродажной подготовки бизнеса, и он даже был выставлен на продажу — по цене, которая позволяла бы инвестору вернуть свои вложения менее чем за год. Однако при этом было потеряно время, которое могло быть использовано для разработки стратегии продажи и поиска покупателя. Данные, представленные продавцами бизнеса, нуждаются в перепроверке.

Как видно из предыдущего примера, продавцы бизнеса не всегда представляют достоверные данные о своей компании. Прежде всего, это касается финансовых аспектов работы фирмы — предприятия оцениваются доходным методом, и собственники, стремясь продать фирму подороже, завышают свой предпринимательский доход. Кроме того, при покупке бизнеса инвестор сначала вносит задаток, а затем перепроверяет заявленные продавцом данные. Если они не подтверждаются, задаток возвращается назад в двойном размере. Так что представление инвестору непроверенных данных невыгодно для консультантов — кроме материального ущерба, наносится существенный урон деловой репутации компании.

При этом если с заведениями общепита все просто (можно поставить человека, который подсчитает среднее число посетителей заведения, например, за неделю), то применительно к компаниям производственной сферы приходится изобретать оригинальные технологии. Так, при продаже расположенного в Подмосковье производства пластиковых окон нам была известна отпускная стоимость товара и приблизительные цифры издержек, но отсутствовали объективные сведения об объеме выпуска — значительная часть товара уходила налево, естественно, за черный нал. Перебрав множество вариантов, в конце концов мы обратили внимание на упаковку.

Перед продажей все изделия упаковываются в полиэтиленовую пленку. Зная расход этого материала на одно пластиковое окно, с относительной точностью мы уже могли подсчитать и месячный товарооборот предприятия. Для этого мы запросили информацию у поставщика пленки, с которым у продаваемого производства был подписан контракт: сколько за последние три месяца ее ушло под конкретный заказ. Эти данные помогли провести независимую оценку доходов предприятия.

Безусловно, на начальном этапе существования компании существовала проблема поиска продавцов — проводился мониторинг объявлений в газетах, их авторам предлагались услуги по продаже бизнеса, иногда клиента буквально приходилось уговаривать согласиться помочь ему в поиске инвестора. Однако уже первые успешные продажи повлекли за собой эффект «сарафанного радио» — информация передавалась от одного предпринимателя к другому. Кроме того, успешно заработал интернет-сайт, через который сейчас поступает основная масса предложений о продаже действующих компаний.

Ситуация с поиском инвестора несколько иная — практически все покупатели бизнеса приходят из Интернета. Опыт рекламы в печатных СМИ оказался негативным — чаще всего звонят не вполне вменяемые люди, не понимающие и отказывающиеся понимать, что такое продажа бизнеса. Нередко по рекламе обращаются риэлтеры, предлагающие бизнес своим клиентам. Типичная ситуация — агент привозит своего покупателя и только в офисе нашей компании выясняется: последний все время считал, что речь идет о помещении или юридическом лице, имеющем в собственности помещение. Несмотря на эти нюансы, спрос на готовый бизнес стабильно превышает предложение, на компании определенного типа (например, салоны красоты) буквально выстраивается очередь. Это позволило сформировать обширную базу потенциальных приобретателей, позволяющую оперативно находить покупателей на большинство предприятий.

Российский рынок готового бизнеса является рынком продавца — инвесторы выбирают из того, что есть на рынке. Поиск конкретного бизнеса для приобретения чаще всего оказывается неэффективным — собственники предприятий, подходящих заказчику, либо отказываются продавать свое дело, либо просят за него завышенную сумму.

Готовы ли российские инвесторы платить за идею?

Инвесторы, покупающие предприятия на рынке готового бизнеса, готовы платить за идею только в том случае, если она уже начала приносить доход. То есть тот или иной инновационный замысел должен приобрести соответствующее материальное обличие, завоевать себе место на рынке. По мнению консультанта бизнес-брокерской компании «СВАМ» (Санкт-Петербург) Виктора Афонина, в случае, если действующая компания создана на основе какой-то уникальной идеи, стоимость фирмы может превосходить «типовые» аналоги на 25-30%- ноу-хау является ощутимым конкурентным преимуществом. «Рост стоимости мог бы быть значительно большим, но в России, где предприниматели без особого уважения относятся к авторскому праву, идея, придуманная одним, в скором времени становится общим достоянием», — говорит г-н Афонин.

Наиболее действенный способ борьбы с хищением идей — их контролируемое тиражирование. Хорошие возможности здесь представляют франчайзинг и продажа лицензий. На рынке готового бизнеса сейчас также формируются технологии защиты интеллектуального достояния — компании создают в регионах свои подразделения, развивают их, а затем продают. При этом покупатель фирмы получает раскрученный бизнес, обладающий уникальным нематериальным активом и соответствующими конкурентными преимуществами. Авторы идеи, в свою очередь, наряду со стоимостью проданного бизнеса получают регулярный доход в виде лицензионных платежей. При этом качество продукции предприятия, использующего идею легально, чаще всего превосходит контрафактные аналоги, что поддерживает имидж авторов используемой идеи. 

Продаются чужие идеи

В России ежемесячно выставляется на продажу более 250 предприятий. Некоторые из них построены на основе весьма оригинальных бизнес-идей, необычность других связана с историей их продажи. Ниже приведен краткий рейтинг «необычных» компаний, попавших в поле деятельности «Магазина готового бизнеса». К сожалению, судьбу некоторых из них отследить не удается — дистанционная продажа бизнеса невозможна (бизнес-брокерская компания чаще всего работает только в одном субъекте РФ), а отслеживать ситуацию с каждым внесенным в базу данных нашей компании бизнесом физически невозможно.

Самое экзотическое предложение — ферма по выращиванию обезьян для продажи их в рестораны, специализирующиеся на экзотической кухне (правда, с собственником связаться не удалось — мобильный, который он указал, был отключен). Это предложение поступило в нашу базу данных в конце 2002 года, было обозначено, что бизнес расположен на Украине (Житомирская область). Не исключено, что это была чья-то шутка; но бизнес был описан очень подробно, обозначены финансовые показатели компании. Даже если такой фермы никогда не существовало, то на основе содержащихся в заявке данных ее можно было бы создать.

Предложение с самой высокой рентабельностью — расположенный во Владимирской области завод, производящий баллоны для хранения и транспортировки углеводородных газов. Рентабельность производства там составляет 95%. Компания была выставлена на продажу в сентябре 2003 года — при стоимости в 180 тыс. долларов предприятие приносило своему собственнику 19 тыс. долларов в месяц, имело в собственности объекты недвижимости. В настоящий момент владельцы завода ведут переговоры с потенциальными инвесторами.

Самое политкорректное предложение — крупный агрохолдинг в Саратовской области, целью которого является создание полного цикла производства мясной продукции «Халяль», произведенной в соответствии с мусульманскими традициями — от выращивания сельхозпродукции и ее переработки до продажи готового продукта. Интересно, что при этом компания пользовалась зарегистрированной торговой маркой «Зорька». Предприятие было выставлено на продажу летом 2003 года и оценено в 1500 тыс. долларов. В настоящий момент его продажа продолжается — сельскохозяйственные компании пользуются ограниченным спросом.

Самый уникальный бутик — недавно проданный магазин, расположенный в районе Садового кольца и являющийся российским аналогом парижского «Коллет». Стоимость бизнеса составила 150 тыс. долларов. Интересно, что изначально предложение предполагалось позиционировать как «игрушку для жены банкира», но в итоге была выбрана стратегия, ориентированная на компании, работающие на рынке модной одежды. Спустя две недели после начала продажи бутик сменил собственника — приобретателем выступила крупная оптовая торговая фирма, решившая начать осваивать розницу.

Самый отдаленный от России бизнес — компания, занимающаяся изготовлением и продажей очков, расположенная в Сиднее. В последнее время появляется все больше предложений о продаже бизнеса, расположенного за пределами России. Лидерами являются такие страны как Чехия и США. Как правило, приобретателями этих фирм выступают наши соотечественники, уставшие от жизни в России и решившие уехать за рубеж.

Предложение с самой высокой доходностью — в начале 2003 года на продажу была выставлена саратовская фирма, разработавшая технологию «Объемное видео». Собственник компании утверждал, что вложение средств в ее покупку обеспечит инвестору доходность в размере 1500% годовых в валюте. Стоимость бизнеса составляла 750 тыс. долларов. В настоящий момент компания близка к продаже — ведутся переговоры с несколькими потенциальными инвесторами.

Самая быстрая продажа — в начале 2003 года за 12 рабочих дней было продано кондитерское производство в Москве. Покупателем выступил топ-менеджер IT-компании, решивший приобрести собственный бизнес. Изначально он проявлял интерес к интернет-провайдеру, потом к крупному ресторану, но в итоге купил более дешевую фирму. Сейчас новый собственник планирует расширение за счет покупки нескольких других производителей тортов.

Самый первый бизнес, проданный через рынок готового бизнеса, — сеть табачных киосков в Москве.

Стоит отметить, что уникален каждый бизнес. При этом заметна закономерность — чем необычнее бизнес, тем сложнее его продать. Инвесторы предпочитают типовые, «мейнстримные» проекты, которые воспринимаются как более понятные, простые в управлении, связанные с меньшими рисками. Тем не менее идеи на рынке готового бизнеса ценятся достаточно высоко.

Бизнес размером в отрасль

1. Единственное в России производство кислородных коктейлей, адаптированных для конечного потребителя (все остальные производят коктейли в больших баллонах). Компания смогла запатентовать коктейли в оригинальных упаковках — покупатель получает комплект из компактного пластикового баллончика, где под давлением находится коктейль, стаканчика и трубочки. Продукция продается в аптеках, поставляется в больницы и санатории, начато освоение розничной сети. В настоящий момент месячный объем продаж составляет всего 60 тыс. долларов, но бизнес демонстрирует стабильную тенденцию к росту, вложения в рекламу способны значительно увеличить оборот фирмы. Именно нехватка средств для осуществления активной экспансии вынудило собственников принять решение о продаже бизнеса — она будет начата в 2004 году.

2. Единственное в России издательство арт-комиксов. Данная продукция занимает 30% европейского книжного рынка, но в России только начала распространяться. Компания имеет эксклюзивные права на издание французских и японских комиксов (манга), пытается вывести на рынок качественные комиксы российских художников. Своей целью компания декларирует формирование культуры комиксов в России, готовится к выпуску отечественных комиксов. Одним из инструментов этого станут мультфильмы, которые вскоре начнут выходить на канале MTV. Предполагается, что они смогут показать, что комиксы — это весело, красиво и интересно. Стоимость бизнеса составляет 700 тыс. долларов, продажа была начата только в конце 2003 года. Интересно, что хозяин издательства специализируется именно на выборе интересной идеи, ее раскрутке и последующей продаже. Один из его проектов — сеть магазинов «Морган» в России. Теперь он хочет проверить свой «нюх на идеи» в сфере книгоиздательства.

3. Дистрибуция цифровых дупликаторов — на продажу был выставлен один из лидеров рынка, на котором работает всего несколько компаний. Российский рынок мини-типографий активно растет. Объясняется это тем, что такой вид копировальной техники как цифровые дупликаторы в максимальной степени соответствует потребностям малого бизнеса, обеспечивая наименьшую себестоимость копий в диапазоне тиражей от 50 до 50 000 экземпляров. На рынке мини-типографий наиболее распространены продукты пяти брэндов. По двум из них российские компании являются эксклюзивными дистрибьюторами — они имеют возможность выстраивать оптимальную структуру сбыта, координировать свои действия, в результате сохраняя высокую маржу. По другим маркам сложилась иная ситуация — имеется иностранное представительство и большое число партнеров, вынужденных сталкиваться друг с другом, зачастую на одной территории, с одной и той же продукцией, продаваемой по единой цене. Единственный способ выживания в такой ситуации — ценовые войны, чреватые уменьшением прибыли. Представляемая компания имеет эксклюзивные права на продажу в России продукции ряда известных производителей, что позволяет ей занимать наиболее выгодную на рынке оборудования для офисной полиграфии позицию.

Самый специализированный бизнес

1. Компания, занимающаяся производством одноразовых металлических плечиков для химчисток. Предприятие было выставлено на продажу в начале 2003 года. При стоимости в 170 тыс. долларов фирма приносит собственнику 5 тыс. долларов в месяц. В свое время собственники компании смогли проанализировать рынок, закупили итальянское оборудование и сейчас являются единственным поставщиком большинства московских химчисток.

2. Производство накладных плечиков из поролона, расположенное в Казани. Компания приносит 4,5 тыс. долларов в месяц при стоимости в 50 тыс. долларов. Предприятие успешно сотрудничает с рядом ателье Татарстана и других регионов России. Предприятие было выставлено на продажу в начале 2003 года.

3. Производство овоскопов (приборов для просмотра яиц). Компания представляла собой небольшую лабораторию, приносящую 3 тыс. долларов в месяц. Надо отметить, что рынок сбыта этой продукции в России довольно ограничен — цена фирмы могла бы значительно увеличиться в случае установления отношений с зарубежными компаниями.