Эксклюзив из Китая: реальность или вымысел?

Успешный бизнес с Китаем строится не один год. И тот, кто его уже наладил, может с уверенностью заявить, что сотрудничество с поставщиками из этой страны всегда сопряжено с риском. Китайские предприниматели и производители  - явление особенное: качество производимой ими продукции, уровень цен, размеры самих компаний и прочее могут отличаться здесь на несколько порядков. Найти достойного производителя, с которым реально наладить долгосрочные отношения, на рынке в Китае можно только лично перепробовав, протестировав продукцию многих фабрик, затратив на это немало времени, сил и денег. Такой партнер становится частью актива компании, с его помощью фирма может расти и становиться все более конкурентоспособной.

Однако этот ценный производитель способен в любой момент начать сотрудничество с конкурентами. И тут возникает вопрос: «Возможно ли получить эксклюзив на продажу китайской продукции в своей стране?» 

Конечно, ответ для каждой конкретной ситуации будет различным, он по большей части зависит от того, что выгоднее китайской стороне. Как правило, производители из Поднебесной не ограничивают себя строгими этическими рамками: они с легкостью предоставляют информацию о продуктах, цене и прочем всем желающим, идут на сделку, если клиенты предлагают взять у них большую партию товара и т.д. Но все же, если идея о получении эксклюзивных поставок от производителя из Китая для российской фирмы продолжает быть актуальной, следует учитывать ряд важных моментов. 

1) Чтобы получить право на эксклюзив китайской продукции, необходимо производить закупки в очень больших объемах. Когда встает вопрос о продаже или отказе конкуренту, китайская сторона может потребовать увеличения объема на 50 и более процентов. Учитывая низкую стоимость товаров, хорошие условия доставки оптовых партий, только так им удается компенсировать свои возможные потери.

2) В случае, когда барьеры для выхода на рынок не так уж высоки (низкая цена за контейнер продукции, нет нужды в сертификации или лицензирования, брэнд не имеет значения при покупке), избежать появления на рынке новых торговых марок аналогичной продукции практически невозможно, и с этим надо смириться.

3) Устный договор с предпринимателями из Китая в большинстве случаев не работает. Абсолютно все договоренности приходится фиксировать в письменном виде. Лучший способ защитить свои права в данной ситуации – заключить письменный эксклюзивный договор. В нем должны быть четко расписаны все обязанности и права сторон, санкции, штрафы, пени за нарушения и просрочки. Также должен быть прописан механизм выполнения договора и механизм контроля над выполнением.

4) Если рынок страны для производителей из Китая новый, эксклюзивный договор заключить, скорее всего, не удастся. Для предоставления возможности эксклюзивных поставок китайцам требуется довольно четко знать потенциал рынка, уровень спроса, объемы продаж, а еще лучше – историю продаж.  

5) Необходимо никогда не забывать, что китайские производители, как правило, настроены на получение максимальной прибыли, а потому они заведомо готовы к отказу от эксклюзивности. Предупреждение о своих планах нарушить договоренность здесь не практикуется. Поэтому нужно иметь постоянную возможность отследить и пресечь любой подобный случай.

6) Если обязательства (причем абсолютно любые) были нарушены некитайской стороной, представители Китая имеют полное право не соблюдать свои. Как они это сделают – решают сами, опять же, никого не предупреждая. Такова мораль в этой стране.

7) Чтобы эксклюзивность соблюдалось, надлежит неустанно и жестко контролировать ситуацию и китайского партнера в частности.

8) Помните пословицу про «яйца в одной корзине»? Она, как нельзя лучше характеризует то, как надо вести себя, организовывая бизнес с Китаем. Чтобы не стать зависимым от одного, пусть и замечательного, производителя, необходимо продолжать изучать рынок, постоянно отслеживая уровень цен, занимаясь поиском новых фабрик, производящих качественный товар. Оптимально было бы подобрать, помимо эксклюзивного, двух альтернативных поставщиков и держать их про запас.

9) Кроме того, оптимально было бы рассмотреть дополнительные варианты вертикального расширения бизнеса с Китаем. В частности, приобрети производство в этой стране, купить долю собственности в нем.

Однако самый лучший способ защитить собственную конкурентоспособность – это иметь широкий ассортимент уникальных товаров высокого качества по хорошей цене. И способ этот универсален при торговле любым товаром от любых производителей.