Товары из Китая: учимся продавать у телемагазинов
То, как искусно умеют представить «товар лицом» в телемагазине, вызывает восхищение даже у самого искушенного покупателя. К концу рекламы сдержаться и не купить вещь «прямо сейчас» практически невозможно. При этом подавляющее большинство представленного - товары китайского производства, причем далеко не элитного качества. Сравнив их стоимость на китайских сайтах оптовых поставщиков с теми, что предлагаются в телемагазине, можно обнаружить, что последние в 5, 6, а то и в 20 раз выше.
Безусловно, необходимо учесть расходы на доставку, таможенное оформление, сертификацию, ту же восхитительную рекламу. Но даже после этих затрат разница между (той) ценой, по которой товары были куплены в Китае и по которой продаются здесь, остается, мягко говоря, значительной.
Китайские продавцы и производители очень дорожат подобного рода клиентами, предоставляя им самые выгодные цены и условия сотрудничества. Ведь они покупают товар огромными партиями (мелкими продукцию этого уровня закупать не выгодно), а после доставки в Россию, здесь, на месте, берут на себя все хлопоты по его раскрутке и продажам. Китайцам же остается только заниматься налаженным производством.
Как же удается телемагазинам так эффективно наладить процесс?
Каждый товар должен получить собственное имя
Magic bullet, Aire bra, Salad chef и другие эксклюзивные названия не только красиво звучат, но и заставляют поверить в уникальность товара. Это не просто кухонный комбайн или предмет нижнего белья! Это нечто действительно сверхъестественное, именно то, что решит все проблемы, в отличие от прочих «обычных» вещей. В подсознании человека выделяется отдельный уголок для предмета с собственным именем, такой товар перестает ассоциироваться с общей массой своих собратьев.
Каждый товар должен быть представлен как хит продаж
Все в товаре обязано говорить, что именно он является на данный момент лидером продаж. И это должно не только озвучиваться в рекламе. Об этом надлежит свидетельствовать упаковке, цвету, в который раскрашен сам предмет, бонусам за покупку и пр.
Все свойства должны быть раскрыты
Необходимо показать абсолютно все, что можно сделать с продаваемым предметом. Представить его во всех возможных ситуациях, продемонстрировать все его способности. Покупатель должен осознать, насколько неимоверно выгодной будет покупка.
Надо продемонстрировать экономию
Посчитайте и в цифрах озвучьте, сколько человек сэкономит, купив товар, сколько он сможет экономить в будущем, используя его. Например, мало, кто думает о приобретении одновременно блендера, миксера, кофемолки и терки. Но, когда в рекламе сравнивается их суммарная стоимость и цена на универсальный комбайн, купить последний хочется многим.
Товар должен быть представлен как универсальный, мобильный и практичный -
это основные требования к товарам в современном мире. Максимальная простота в использовании, универсальность, экономичность, компактность – все это должно быть проговорено в рекламе простым и доступным языком: «легко мыть», «почти не занимает места», «можно сразу поставить в холодильник (микроволновку)» и т.д.
К товару должны быть бонусы
Бонусы требуется прилагать к продаваемой продукции всегда и бесплатно! Это могут быть дополнительные насадки, книги рецептов, быстро изнашивающиеся части и т.д. По себестоимости они практически бесплатны, зато существенно повышают цену товара в глазах покупателя.
Товары можно продавать «заранее»,
то есть презентацию, рекламный ролик можно выдать еще до того, как товар был заказан в Китае. По реакции публики на рекламу становится ясно, насколько продукт будет популярен, стоит ли вообще им заниматься. Если откликов много, заказ в Китай отправляется. Причем предварительно с покупателей можно взять предоплату, а ожидание заказанного объяснить тем, что на складе «этот популярный товар» закончился. Если же на рекламу откликов мало, продукт просто-напросто не заказывается в Китае. Таким образом удается избежать задержки на складе неликвидного товара.
Предложение должно быть ограничено по времени.
Предлагая получить скидку или бонус «только сейчас», «позвонив в течение 10 минут», продавец вводит покупателя в некоторый транс. Происходит максимальное погружение в рекламу, в тему, и человек в этом состоянии чаще всего принимает импульсивные решения.
Для рекламы товаров необходимо привлекать экспертов -
другими словами, кухонную технику и посуду должны рекламировать повара и диетологи, косметику и косметические аппараты – косметологи, спортивный инвентарь – спортсмены и т.д. Отличный ход также – привлекать домохозяек со стажем, выздоровевших бабушек, похудевших и избавившихся от каких-либо недостатков людей, успешных бизнесменов и других «успешных пользователей», которым поверят потенциальные покупатели.
В рекламе должны прозвучать все возможные печальные последствия, возникающие в случае неприобретеиия товара
Эти моменты сопровождаются яркими вспышками, они демонстрируют боль, обиду, разочарование того, кто так и не смог использовать чудо-товар. Неблагоприятные события представляются в преувеличенном, концентрированном виде, на черно-белых кадрах, на которых часто фигурируют персонажи с перекошенными лицами и слезами на глазах. Все это направлено на то, чтобы напугать людей, имеющих отрицательную мотивацию, то есть тех, кто не желает покупать рекламируемый товар. Данный подход, конечно, негативен, однако для отдельной категории продукции – это единственный способ достижения эффективных продаж.
Для установления контакта с покупателем надо использовать диалог
Диалог строится из обыкновенных, понятных вопросов и ответов. Это наиболее простой и быстрый способ донесения новой информации до оппонента. Вопросы обязаны быть незамысловатыми (такими, что некоторые называют «глупыми»), их должно быть много, а ответы должны быть прямыми, понятными, достаточно короткими. Еще один нюанс: диалог должен подвести клиента к выводу о необходимости покупки.
Удивление и восхищение – основные рычаги воздействия
«Я никогда такого не видел!», «Это происходит мгновенно!», «Просто уникально!» - замечательные фразы для того, чтобы настроить человека на волну счастья, вызвать у него шквал положительных эмоций. Эти словесные формулы надо использовать в роликах после того, как четко и ясно были объяснены особенности и преимущества товара.
Визуализация счастья
С помощью слов и привлекательной картинки нужно дать возможность клиенту представить, как ему будет хорошо, когда он начнет использовать рекламируемый товар. Например, сок из соковыжималки каждое счастливое утро, счастье от занятий на тренажере и т.д. Употреблять следует обороты вроде: «я уже представляю, как…», «вы будете наслаждаться тем, что…» и аналогичные.
Введение дополнительной ценности,
например, можно сказать, что для получения суточной дозы витаминов необходимо съедать по полкило фруктов. Это банально, но в контексте рекламы, скажем, соковыжималки, логично. Новая ценность заставляет потенциального покупателя задуматься и глубже погрузиться в рекламу, дождаться ответа, который как раз и подведет его к необходимости совершить покупку.
Призыв к действию должен быть всегда
«Позвоните!», «Зарегистрируйтесь!», «Торопитесь!» и другие подобные выражения необходимо использовать в любой рекламе. Лучше сопровождать их ограничениями во времени, таким образом эффект будет усиливаться в несколько раз.
Бесспорно, реклама телемагазинов кажется большинству из нас слишком навязчивой. Причина этого в том, что все приемы (в общем неплохие и весьма действенные) используются чересчур «концентрированно». Разбавляя их чем-то более органичным, деликатным, можно достичь еще больших результатов в рекламе своего товара.