15 секретов успеха сезонных распродаж
Занимаясь торговлей товарами из Китая, необходимо уметь грамотно рассчитывать складские запасы. Отрезок времени от оформления заказа до доставки из этой страны достаточно велик, поэтому нередки ситуации, когда товар на складе заканчивается раньше времени или, у желающих подстраховаться, наоборот, его скапливается слишком много. Надо заметить, что переизбыток товара на складе – одна из главных ошибок начинающих торговлю с Китаем. Заказывая слишком много сезонной продукции, они не укладываются в сроки. В этом случае лучшим решением становится проведение сезонной распродажи.
У такой распродажи несколько целей: заработать больше денег, распродать остатки, избавиться от неликвида и, главное, получить средства для закупки новой партии более актуального товара. Акция пройдет более динамично, если сформулировать «берущее за душу» предложение для клиентов, оформив его максимально эмоционально и ярко, показав всю ценность продукции. Следует продумать и механизм проведения мероприятия, организовать сервис и правильно настроить персонал.
15 правил успешной распродажи
1) Любая распродажа должна иметь повод. Обоснование может быть любым, пусть даже и нестандартным, но оно должно быть заявлено ярко и громко. Распродажа бывает: сезонной, праздничной (надо указать к какому празднику приурочена), ликвидация старой коллекции, полная реализация остатков и т.д.
2) У распродажи должны быть дата начала и окончания. Если их не установить, а тем более нарушить, на следующую акцию клиенты могут не прийти.
3) Количество товара необходимо ограничить. Ограниченное предложение – главный побуждающий к действию фактор. Надо дать клиенту понять, что товара на всех не хватит. Сорвать куш удастся только самым быстрым и смекалистым. Например, если распродажа была заявлена «до нормализации складских остатков», она может быть остановлена в любой момент с объяснением, что остатки уже нормализовались.
4) Объявляя о распродаже, требуется указать, на кого она рассчитана. Целевая аудитория должна быть объявлена в рекламе, обращении, визуально на картинке. Клиент должен видеть и узнавать себя.
5) Потенциальному покупателю надлежит наглядно продемонстрировать всю выгоду от покупки на распродаже. Обязательно надо показать, какой была цена до снижения, какие проценты скидки предоставляются, какой цена стала. Полезно также указать, сколько денег будет сэкономлено и на что их можно потратить.
6) Запоминающийся и яркий заголовок будет работать во время всей распродажи. Придумать его поможет мозговой штурм: проработка крылатых фраз, цитат из книг и фильмов, подбор рифм. В слогане необходимо использовать глагол (он побуждает к действию), заголовок должен активировать слух, обоняние, зрение, осязание, вкус, будучи при этом предельно коротким и ясным.
7) Надо выделиться, найти отличия от конкурентов, сделать свое предложение неповторимым. Распродажа – это всегда снижение цен, и в этом заявлении нет ничего особенного. В дополнение можно объявить, например скидку от количества товаров, скидку, в зависимости от упаковки, скидку на комплект или набор. Можно предложить бонусы, дополнительную скидку, скидки по купонам, скидку для определенного контингента покупателей и только в определенные дни и т.д.
8) Важно выбрать правильную рекламную площадку. Это должно быть место максимальной концентрации целевой аудитории, самые известные из которых: сайты, форумы, газеты, журналы, телевидение, радио и т.д.
9) Абсолютно все целевые каналы должны быть информированы о распродаже и быть готовы к ней. Весь набор средств и приемов, используемых в рекламе голливудских фильмов, начиная с будоражащего «Скоро!», нужно задействовать, объявляя о грядущем мероприятии. Кроме этого, надо использовать рассылки смс, рассылки по клиентской базе и предложения по скидочным сервисам. Можно запустить контекстную рекламу по ключевым словам в интернете, рекламироваться в социальных сетях, организовать кросс-промоушн. Еще (надо)=желательно проанализировать, где бывают потенциальные клиенты. В этих местах можно развесить баннеры, организовать другую рекламу.
10) Обязательное условие - заняться подготовкой персонала. (Условия)=Критерии распродажи и акции должны быть выучены наизусть, причем не только продавцами и менеджерами, но и дилерами и оптовыми клиентами.
11) Все технические вопросы учитываются и решаются заранее. Особого внимания требует учет проданных по акции товаров. Необходимо продумать все гипотетические ситуации, решить их и объяснить алгоритм решения персоналу.
12) Нужно продумать также ситуации возможного злоупотребления со стороны персонала. Этот вопрос решается путем повышения мотивации.
13) Отличный способ больше заработать в распродажу – целенаправленный завоз дешевой продукции. В распродажу появляется возможность не только избавляться от неликвида и залежалого товара, но и продать много другой продукции. Именно поэтому акции так выгодно приурочивать к праздникам, когда люди находятся в поиске недорогих подарков.
14) На месте продажи товар, предназначенный для акции, должен быть выделен в отдельные места. Он должен цеплять взгляд, значительно выделяться. Можно разместить его в отдельной витрине, снабдить особенными ценниками, стикерами и т.д. Во время аншлага по поводу распродажи надо не забывать распространять сведения о своем товаре, своей компании, новинках, преимуществах. Для этого уместно и просто говорить, но лучше сопроводить беседу раздачей визиток, листовок, дисконтных карт.
15) Важно четко распланировать объем продаж на время проведения акций. Надо предвидеть, сколько продукции будет продано, по какой цене и за сколько дней. Это необходимо для оценки степени эффективности распродажи, то есть для того, чтобы каждая последующая акция была удачнее предыдущей.
В периоды же межсезонья каждый бизнесмен, занимающийся поставками товара из Китая, должен помнить, что несезон длится недолго. Вскоре за ним приходи сезон продаж, к которому нужно всегда готовиться заранее.