Преодоление возражения покупателя за 5 шагов

Как часто, пытаясь продать свой товар/услугу, вы сталкиваетесь с возражениями со стороны покупателей? Если у вас работа кипит, то, наверняка, постоянно, ведь это в природе человека – пытаться избежать навязывания и не совершать необдуманных покупок.

Для того, чтобы не нести убытки, важно научиться преодолевать возражения своих клиентов, не ущемляя при этом чувства их собственного достоинства.

Преодоление возражения покупателя за 5 шагов возможно. Возьмите и вы на вооружение эту нехитрую инструкцию, позволяющую с легкостью растворить сомнения покупателя.

Шаг 1. Дайте клиенту высказать полностью вслух свое возражение. Не стоит его перебивать, вам нужно внимательно слушать. При этом склоните голову немного набок, чтобы он на уровне подсознания чувствовал, что его слова выслушиваются с вниманием.

Шаг 2. Преобразуйте высказанное возражение в вопросительную форму. Так вы не ущемите гордость клиента, он почувствует, что его услышали. Кстати, основные возражения вы обязаны знать заранее по каждому товару, равно как и возможности их переформулирования в вопросы.

Шаг 3. Преобразуйте высказанное возражение в устойчивый довод. К примеру, если возражение касалось сроков поставки, то доводом может быть востребованность такого товара другими клиентами.

Шаг 4. Смягчите высказанное клиентом возражение. Это опять-таки бальзамом прольется на его чувство гордости за свой ум и проницательность, расслабит его. Смягчить возражение можно, согласившись с клиентом по каким-то из второстепенных пунктов, похвалив его за внимание к деталям, которые обычно клиенты не замечают.

Шаг 5. Используйте полученные ранее рекомендации. Так уж устроен современный потребитель, что он не верит продавцу, но готов поверить другим людям, даже если он с ними лично незнаком. Если вы покажете, как использование вашего товара помогло иным потребителям, особенно, если вы работаете в основном с корпоративными клиентами, то считайте, что покупатель у вас уже на крючке.

Запомните главное: очень часто клиент, высказывая возражение, подсознательно хочет, чтобы вы его убедили в том, что эта покупка ему нужна. Просто ему нужно знать, что он не совершает ошибку.

И совет напоследок: не пытайтесь просто втюхать клиенту товар/услугу. Так вы получите покупателя на один раз. Если же внимательно слушать все его возражения и сомнения, вы сможете предложить ему не просто товар, а удовлетворение потребностей. И лишь в этом случае вы получите постоянного и преданного клиента, возражения которого впоследствии уже не нужно будет каждый раз преодолевать.