Каждая фирма преодолевает кризис по-своему. И опыт каждой такой фирмы по-своему поучителен

Веселый автобус

- Идея попробовать свои силы на ниве отдыха и развлечений пришла не на пустом месте. В свое время, когда я работал в маркетинге, в мои обязанности входила организация корпоративных мероприятий. Это было непросто. И вот о чем подумалось: а что если облегчить задачу людям, которым есть что отметить и чему порадоваться всем коллективом? Ведь профессионал сумеет лучше организовать праздник или конференцию, договориться о более низких ценах для своего клиента.

Тогда в Латвии это был относительно новый вид услуг, спрос наблюдался значительный. В 2001 году под залог квартиры я взял кредит, купил компьютер, принтер и машину (на большее денег не хватило - жилье тогда было недорогое) и уже через два года стало ясно, что риск оправдался полностью. На второй год работы оборот нашего праздничного агентства Balle составил 60 тысяч латов и на протяжении последующих пяти лет рос на 40% ежегодно. Самым крупным мероприятием, организованным нами, стал праздник на 2000 человек в Arena Rоga - он обошелся клиенту в 100 тысяч латов. А максимальный годовой оборот, которого удалось добиться, составил 480 тысяч латов.

Но в этом бизнесе наступили трудные времена. После 2007 года бюджеты на корпоративы стали резко сокращаться. Значительно - на 70- 80% - упали и обороты агентства. Снова пришлось изобретать способ, как удивить и тем самым привлечь клиентов.

В Испании был куплен простой пассажирский автобус, который уже здесь, в Латвии, переоборудовали в так называемый VIP Party Bus: его салон напоминает что-то среднее между вагоном-рестораном и большим лимузином (барная стойка, столики, музыка и т. д.).

Это сюрприз для гостей: весьма оригинальное развлечение, которое усиливает чувство единства, к тому же собравшаяся компания может по ходу вечера решиться на незапланированный маршрут. При этом гостям не обязательно воздерживаться от употребления алкоголя, так как они едут не на своих личных машинах - тот же автобус развезет их по домам.

В общей сложности на покупку и оборудование VIP Party Bus ушло 80 тысяч евро. Кредит никто не давал, деньги пришлось изыскивать из личных средств - своих и друзей. Зато этот вид услуг оказался весьма востребованным: в последнее время автобус обслуживает до 12 мероприятий в месяц. Более того, он принес нам несколько новых заказов на проведение обычных корпоративных мероприятий, его доля в обороте «праздничного бизнеса» доходит до 30%.

Как «съели» трех конкурентов

Однако больше, чем зрелища, людям нужен хлеб. Еще в 1992 году в поселке Калнциемс, что в Елгавском районе, открылся наш первый маленький магазинчик с ассортиментом, типичным для сельской местности (продовольствие и товары для домашнего хозяйства). В 2005 году было решено расширить торговлю. Для постройки магазинов решились взять кредит в банке. Кредиты тогда давали без особых проблем. В общей сложности одолжили порядка 150 тысяч латов - и, как оказалось, не зря. Дело, что называется, пошло. Последние несколько лет до кризиса фирма ежегодно открывала новую торговую точку. Сейчас их пять. Все они находятся на участке протяженностью пять километров и, таким образом, доступны практически всем окрестным жителям.

В 2008 году торговый оборот достиг самой высокой точки. Потом в экономике произошли всем известные события, и он снизился на 30- 40%.

В кассах стало появляться много металлических денег по 1- 2 лата, юбилейных монет - было видно, что люди залезли в копилки...

Надо было срочно что-то делать. Я взял список тех, кому мы платим деньги (за аренду помещений, телефон, Интернет и другие услуги), и стал договариваться о снижении расценок. Нам пошли навстречу, и в ряде случаев плату удалось снизить на 20%. За вычетом закупки товаров главная расходная статья - почти половина - это зарплата и налоги; пересмотрев обязанности и график работы персонала, несколько сократили и эти затраты. Теперь в магазинах работает 20 человек, раньше было 25. Пару тысяч в месяц удалось сэкономить.

Одной экономией дело не ограничилось. Залежавшиеся товары были пущены в продажу с уценкой до 30- 50%. Известно, что в торговле 20% ассортимента делают 80% оборота - и мы стали уделять главное внимание этим наиболее ходовым товарам. Теперь стараемся заказывать товар чаще, но в меньших объемах - благодаря этому на 30- 40% удалось уменьшить остатки в магазинах.

Существенную роль сыграла перестройка торговли (тут пригодились профессиональная помощь кооперации Aibe, объединяющей небольшие торговые предприятия наподобие нашего). Посетителям понравилось новое расположение полок и товара в магазинах, а также oдно из нововведений - продажа некоторых продуктов, к примеру, крупы, не в фасованном виде, а когда покупатель сам набирает ее прямо из мешка. Потом мы начали сами выпекать свежие булочки...

Важно, чтобы покупатель как можно чаще видел что-то новое, тогда ему будет интересно. За четыре месяца мы перестроили все магазины, поддерживая таким образом покупательский интерес в течение всего этого периода. А наш главный конкурент так не делал, в результате поток покупателей у него резко сократился, ему пришлось закрыть магазин, и в начале этого года мы заняли освободившееся помещение. Надо сказать, что за все время работы в Калнциемсе мы таким образом «съели» трех конкурентов.

Бухгалтерский подряд

Хотя оборот торговли в несколько раз превышает оборот от организации мероприятий, простое сравнение по этому показателю было бы некорректным. Ведь рентабельность в торговле существенно ниже - это вам скажет любой бухгалтер... Впрочем, и сам бухучет тоже может быть оптимизирован, а расходы на него - обернуться дополнительными доходами. С этой целью по соглашению еще с двумя предпринимателями год назад нами была создана бухгалтерская фирма Abso-lutus, которая не только обслуживает все наши предприятия (платим сами «в свой карман»), но и предоставляет аналогичные услуги и консультации и другим компаниям.

Сейчас таких компаний 14. О том, какого масштаба может достигнуть наш бухгалтерский бизнес, говорить еще рано. Сколько можно заработать на конкретном клиенте, зависит от его документооборота. Трудно также оценить, насколько успешно идут у нас дела в этом направлении, ведь всегда кажется, что можно работать лучше... Но кое-какие прогнозы сделать все же можно. Сейчас многие люди, лишившиеся работы, пытаются начать свое дело, и без бухгалтерии им не обойтись, а значит, это наши потенциальные клиенты.

В отличие от той же индустрии отдыха и развлечений, клиенты по бухгалтерским услугам более постоянны: если фирма ими довольна, она будет обращаться к нам регулярно. А необходимость провести корпоративчик возникает далеко не так часто, как потребность в услугах бухгалтера, поэтому можно сказать, что на них в перспективе надежды больше.

Но услуги по корпоративным мероприятиям мы также не сбрасываем со счета. Посмотрим, насколько успешно пойдет с ними дело в следующем году. Уже есть новая идея, которая способна привлечь внимание клиентов.

Ведь кризис - это не навсегда, и обязательно найдутся те, кто захочет торжественно отметить его окончание.