Переговоры: как обходить рифы

Фирма - оппонент — более солидная, известная и располагает большими финансовыми возможностями. Сильный партнер — это риф, который не всякий переговорщик сумеет обойти, ведь надо не только добиться выгоды от сделки, но и противостоять внешнему давлению. А также противопоставить что-то требованиям противной стороны. В сложной ситуации вам помогут несколько правил.

Правило психологии. Древние философы утверждали, что сложнее всего победить самого себя. И были правы. Все психологические барьеры, которые присутствуют в нашем сознании, негативно сказываются на переговорах. Чем сложнее переговоры, тем труднее преодолеть эти барьеры. Они будут вас сковывать и сдерживать. Поэтому заранее подумайте, что вам мешает. Низкая самооценка? Эгоизм и игнорирование чужих интересов? Чрезмерная подозрительность? А может быть, приверженность к застывшим догмам? Признайтесь самому себе в своих недостатках, и вести переговоры будет куда легче.

Правило критериев. Без объективных критериев переговоры невозможны. Их продумывают заранее и согласовывают непосредственно при обсуждении. Ваша цель — добиться разумных и справедливых критериев, обсудить их с партнером, и тогда давить навас будет куда труднее.

— Я думаю, что ориентироваться нужно на конкретные сроки и цифры. Это и в ваших, и в наших интересах.

Правило отделения проблемы. Сложные переговоры проблематичны. И порой дело доходит до нелицеприятных высказываний в адрес оппонента. Нельзя этого допускать. Проблема — это одно, а человек, с которым вы говорите, — другое. Уважайте его как равноправного партнера. В противном случае вы только усугубите и без того сложную ситуацию.

— Я понимаю, что руководство компании не желает идти на уступки, и вы тут ни при чем. Извините, если я слишком резко выразился в пылу спора.

Правило значимости критериев. Пусть противная сторона видит, что разработанные вами критерии справедливы и хороши и для вас, и для нее. Нельзя оставаться безразличным к интересам собеседника. Ваша цель — взаимовыгодное соглашение. И без учета желаний противной стороны переговоры могут затянуться надолго.

— Для нас обоих главное — заключить сделку как можно скорее. Я понимаю, что вам необходимо успеть до сентября. Именно поэтому предлагаю ориентироваться на конкретные сроки.

Правило запасного варианта. В сложной ситуации надо заранее готовиться к худшему. Продумайте, что вы станете делать, если переговоры с треском провалятся. Обдумайте пути отступления, переговоры с другими возможными партнерами. Таким образом, в сложной ситуации вы будете чувствовать себя куда уверенней, зная, что это не последний Шанс.

Правило предела. Перед встречей с сильным противником установите для себя предел, дальше которого отступать нельзя: цену, ниже которой вы не станете продавать товар, сроки, позже которых вы уже не Станете выполнять условия контракта. Стойте на пределе до последнего, и, вам наверняка удастся переубедить оппонента.

— Вы даете за этот дом только пятьдесят тысяч? Но моя последняя цена — шестьдесят. Дальше сбавлять просто некуда.

Правило альтернативы. Предел негибок и иной раз может завести вас в тупик. На этот случай постарайтесь заготовить несколько вариантов, которые могли бы изменить баланс в вашу пользу.

— Так пятьдесят — ваше последнее слово? А если я его отремонтирую?

Один из самых сложных вариантов — Ситуация, когда ваш противник намеренно срывает переговоры. Увы, сделать это куда проще, чем организовать переговоры. Почему оппонент иной раз стремится уклониться от продолжения переговоров?

- Потому, что ему необходимо сбить темп переговоров и добиться от вас большего числа уступок.

- Потому, что ему просто не хочется иметь с вами дело.

- Потому, что он понял, что вы не в состоянии выполнить его условия.

Что делать в такой ситуации?

- Для возобновления переговоров постарайтесь привлечь третье лицо, с которым партнер будет говорить охотнее, чем с вами.

- Докажите партнеру, что он не только вам, но и себе самому осложнил ситуацию.

- Попытайтесь для начала достигнуть соглашения лишь по нескольким из обсуждаемых проблем.

- Пойдите на частичные (но не принципиальные!) уступки.

- Чаще ставьте себя на место партнера.

- Покажите партнеру, что переговоры с вами куда перспективнее разрыва отношений.

Опубликовано 13.01.11.