«Разрешите представиться», или Как подготовить идеальное резюме венчурного проекта
Сегодня в инвестиционном сообществе модным стало выделять две формы презентации: собственно инвестиционную презентацию и резюме (summary).
Summary — текст объемом от 1-й до 5 страниц, написанных ОЧЕНЬ КРУПНЫМ ШРИФТОМ. Что же до презентации, то она должна быть построена по классическим правилам. Среди которых, например, фигурирует такое: «Не более семи строк на слайд». Впрочем, лично я уверен, что даже и семи строк слишком много.
Ну вот представьте себе. Вы пишите прошение какому-нибудь большому начальнику. Если прошение помещается на одной странице формата А4 (то есть в нем не более трех абзацев, причем последний состоит из фраз «С уважением» и «С надеждой на сотрудничество»), то есть вероятность, что бумага будет прочтена. Если же резюме проекта занимает полторы, то уже редко кто может дочитать его до конца. Так что если в случае с «речью для лифта» мы экономили «золотые секунды», то теперь будем экономить бумагу.
Первые два абзаца резюме, должны содержать всю суть письма. Это, как говорят в маркетинге, «продающие предложения». Именно этими строками вы должны «зацепить» инвестора. Да, и вот еще одно общее место, о котором многие инноваторы почему-то забывают: если резюме начинается со слов «На текущий момент...» или «В настоящее время на российском рынке...» — читать дальше (и всерьез говорить с автором) о проекте мне, как и любому другому инвестору, скорее всего больше не хочется.
Как и сам проект, все сопровождающие его документы должны отражать проблему (острую необходимость), которая присутствует на рынке и которую инновационная разработка способна успешно решить. Надо помнить, что проект – это документ не про технические особенности – это документ о потребителе.
Скажем, все руководители фондов так или иначе — москвичи. А какая проблема прежде всего волнует любого жителя столицы? Конечно же дорожные пробки! В качестве эксперимента я много раз задавал этот вопросы самым разным людям. И пока все как один отвечали одинаково. Так что если вы хотите, чтобы инвестор полностью погрузился в ваше резюме, вы должны в первом же абзаце, в крайнем случае во втором, четко сформулировать цель. Скажем: «Найдено новое уникальное, не имеющее аналогов в мире, решение проблемы пробок в Москве». Внимание на следующие два-три абзаца обеспечено!
Будет ли это вертолет на электрической тяге, или, скажем, система подземных транспортных коммуникаций, действующих по принципу пневмопочты — вопрос второй. Обсуждение и интерес вам будут гарантированы. Потому что это «тема №1». У такого проекта выше шансы быть справедливо оцененным. А возможно, его захотят профинансировать и другие фонды.
Так что — беспроигрышная тактика концентрироваться на темах, решающих проблемы большей части общества. Начинать стоит с проблем а не с того, что у Вас есть или чего Вы хотите. Помните, что кажущаяся лично Вам и Вашим партнерам проблема может существовать только в Вашей голове и быть не востребована большинством людей.
Пойдем дальше. Благодаря правильно написанным двум первым абзацам нам удалось сконцентрировать внимание человека на сути проекта. Но и это еще не все. Каждый человек (а инвесторы тоже люди) находится, что называется, в «в своей идее». Если у него разболелся зуб — он постоянно думает именно об этом (вариантов масса — плохие оценки в школе у детей, ремонт в квартире...). Так вот, презентатор венчурного проекта должен «выгрузить» инвестора из «темы больного зуба» и погрузить его в свою тему. Для этого нужно найти нужные слова, способные выступить в роли такого «переключателя». Постарайтесь сделать так, чтобы поданный вами посыл, замкнул необходимый вам триггер в сознании слушающего.
Вернемся к «речи для лифта». Зачастую и автора рискового проекта появляется возможность увидеться с инвесторами к ходе всякого рода венчурных ярмарок и форумов. Вот закончилось заседание, «випы» венчурной индустрии (часто действительно крупнейшие инвесторы) готовятся покинуть зал). К венчурным капиталистам из зала устремляются предприниматели, у которых есть считанные минуты (а то и секунды) на то, чтобы «зацепить» представителей фондов, которые вот-вот выйдут из зала. Тем более, по дороге инвесторов постараются «перехватить» еще человек пять, стремящиеся привлечь интерес к своим разработкам и идеям. Значит, нужно ломать весь заранее заготовленный, подробный план выступления и выдавать «питч». Такой, чтобы через 30-40 секунд инвестор передумал выходить в фойе, и задержался, чтобы послушать о сути проекта. Если речь удалась – он обменяется с Вами визиткой и у Вас будет шанс позвонить или написать ему, ссылаясь на уже состоявшийся де факто разговор.
В подобной ситуации самая большая удача, если инвестор дослушает Вашу импровизированную речь до конца. Тогда можно попытаться вручить инвестору презентацию (тут возвращаемся к началу и вспоминаем о правилах оформления «паспорта» проекта).
Конечно, нужно уметь не только правильно написать «речь для лифта» или summary. Нужно уметь быть интересной личностью, привлечь за те же самые 30-40 секунд интерес к своей персоне. И вот тут опять приходится иметь дело с некоторыми тонкостями.
Есть два принципиально разных типа технологических предпринимателей: разработчик-ученый и маркетолог-«продажник». Но в любом случае это должен быть предприниматель.
Если о своем изобретении говорит ученый, речь такого человека остановить, как правило, сложно. Он рассказывает о своих научных степенях и регалиях. А инвестору все это не нужно. О таком «презентаторе» сразу можно сказать: настоящий «питч» он не осилит.
Маркетолог-«продажник» вполне способен произнести правильную «речь для лифта» (как правило это человек, претендующий на место управляющего в компанией).
Так что же, ученых (авторов разработок) лучше не подпускать к трибунам и к инвесторам? Вовсе нет. Скорее, «продажникам» следует глубже погружаться в суть предлагаемой технологии, а ученым — осваивать навык общения с инвесторами.
Кстати, в последние годы ученые все лучше адаптируют свои научные тезисы к особенностям восприятия экономистов и представителей инвестиционных фондов.
В следующий раз поговорим об уникальности продуктов и технологий. А также о том, как эту самую «уникальность» оценивают представители научного мира и инвестиционного сообщества.