Корпоративная разведка или Незримые солдаты конкурентной борьбы

Желание победить в конкурентной борьбе иногда толкает предпринимателей на нестандартные способы получения информации.

Сегодня на ростовском рынке появляются первые специалисты, готовые за некоторое вознаграждение отыскать различные сведения об участниках рынка, а в случаи необходимости — и помочь бизнесменам защитится от нежелательного любопытства конкурентов. О методах работы экономической разведки, а также о перспективах этого направления на Юге России «Реальному бизнесу» рассказал руководитель компании «Р-Техно Северный Кавказ» Дмитрий Солощенко.

"Реальный бизнес": — Насколько сегодня востребована экономическая разведка? Много ли компаний на местном рынке занимаются таким бизнесом?

Дмитрий Солощенко: — Это сравнительно молодой бизнес. В начале рыночных отношений серьезной конкуренции не было, а если и была, то вряд ли кто тогда думал о цивилизованных формах решения этих проблем. С развитием экономики потребность в корпоративной разведке возросла. Как обычно, первопроходцами на российском рынке стали московские специалисты. Сегодня в Москве работает около четырех более или менее известных компаний, предлагающих подобные услуги. В их штат входят либо сотрудники ФСБ в отставке, либо профессиональные аналитики, которым нравится работать с информацией, собирать данные, анализировать их, выявлять тенденции. В Ростове у нас сейчас серьезных конкурентов нет. Мы пришли на местный рынок два года назад. За это время тут возникла одна лишь фирма, предлагающая похожие услуги. Организовал ее тоже кто-то из бывших силовиков. Но в последнее время они почему-то активно себя не проявляют. На западе этот вид бизнеса тоже стал активно развиваться лишь последние десять лет. Связано это, на мой взгляд, с развитием Интернета. Глобальная сеть стала удобным инструментом, позволяющим оперативно находить данные и накапливать их.

Р.Б.: — Как вы сами пришли в эту сферу, и какие требования предъявляете при подборе новых сотрудников?

Д.С.: — Сам я окончил вначале физфак, потом получил экономическое образование. Был период, когда захотелось найти интересную сферу деятельности, в которой можно было бы применить свои способности. На мой взгляд, работа должна приносить удовольствие. Сейчас рынок достаточно узкий, о больших деньгах говорить пока рано, но сам процесс поиска информации увлекает. Что касается персонала, обычно мы берем в штат студентов последних курсов, как правило, социологов и политологов. Главное требование — умение общаться с людьми. Остальным навыкам мы обучаем сами, у нас есть специальные курсы в Москве. Там они учатся находить нужную информацию и обрабатывать ее, проходят практику.

Р.Б.: — Кто чаще всего становится вашим клиентом? Вы можете нарисовать портрет типичного потребителя таких услуг?

Д.С.: — Обычно мы заменяем службу безопасности для предприятий малого и среднего бизнеса. У них еще нет потребности или возможности содержать штат квалифицированных специалистов, однако иногда возникает необходимость проверить партнера перед крупной сделкой, или контрагента, если продаешь ему товар в рассрочку. Например, однажды нам позвонили из Барнаула и говорят: «Мы оплатили вагон сахара, а он до сих пор не пришел. Найдите нам человека в Краснодаре». Из начальных данных у них оказалось только фамилия и имя этого человека, а также три номера телефонов. Начинаем проверять, оказывается, что два из этих телефонов — это сотовые, а последний номер – на съемной квартире. Находим хозяина, выясняется, что некий человек, действительно снимал у него жилье в течение двух месяцев, а потом исчез, оставив 15 тыс. руб. долга за междугородние переговоры. В такой ситуации есть два варианта. Первый — потратится на поиски этого мошенника, хотя никаких гарантий, что его удастся найти, а, тем более, привлечь к суду, нет. Но даже если это все-таки произойдет, то деньги все равно будут потеряны: он либо их уже потратит, либо на них же будет защищаться. И второй вариант — оставить эту затею и впредь проверять деловых партнеров заранее. Иногда нашими клиентами становятся и крупные предприятия, имеющие собственную службу безопасности. Просто в некоторых случаях штатные сотрудники не справляются со всем объемом работы, и часть их обязанностей передается нам.

Р.Б.: — Помимо проверки деловых партнеров, какие еще услуги предоставляет ваша компания?

Д.С.: — У нас есть стандартный прайс-лист, в котором перечислены все виды предоставляемых услуг. Это сбор информации о частных лицах и компаниях, аудит экономической безопасности (выявляем слабые места, откуда может произойти утечка важных данных). Есть такая услуга, как «скорая помощь для служб безопасности»: иногда сотрудникам этих служб нужно проверить какую-либо информацию и сделать это быстро. В таких случаях они обращаются к нам. Кроме того, мы занимаемся проверкой сотрудников при приеме их на работу, выясняем их деловую репутацию и лояльность компании. Иногда помогаем компании выявить конкурентные преимущества. А также проводим маркетинговые исследования рынков, но это скорее дополнительное направление деятельности.

Р.Б.: — Бывают ли случаи, когда вы отказываетесь работать с клиентом?

Д.С.: — Бывают и такие случаи. Приведу еще один пример: нашим партнерам в Питере поступил заказ на сбор информации о человеке. Объем требуемой информации был очень велик, речь шла не только о бизнесе, за человеком было также организовано и наружной наблюдение. Узнали многое: где бывает, как предпочитает передвигаться по городу, когда приходит на работу и т. д. Все собранные материалы передали заказчикам, а через две недели этого человека убили. Чтобы избежать подобных ситуаций, мы, прежде чем взяться за работу, согласно нашей корпоративной этике, проверяем самого клиента. Мы также можем отказать в случае, если нас просят собрать информацию об организации, с которой мы тоже работаем. В остальном, исходим из экономической целесообразности и наших возможностей. Некоторыми делами просто не выгодно заниматься, другие — не наш профиль.

Р.Б.: — Какова средняя цена таких услуг и от чего она зависит?

Д.С.: — На некоторые услуги есть стандартная цена. К примеру, проверка частного лица будет стоить минимум 3,5 тыс. рублей, но иногда сумма гонорара доходит и до 10 тыс. руб. Стоимость проверки организации варьируется от 7 до 20 тыс. руб. Вообще эта работа очень специфична — все зависит от потребностей клиентов.

Поэтому мы с самого начала стараемся понять, что именно нужно нашему заказчику и предложить оптимальное решение. Часто бывают такие случаи, когда к нам приходят люди и говорят: «Я хочу знать все об этом человеке». Я отвечаю: «Отлично. Вопросов нет. Давайте начнем с цвета ночного горшка. Платите 500 долларов — мы узнаем. Вам интересна такая информация?». Когда круг вопросов, интересующих заказчика становится более конкретным, возможно назвать цену и начать работу. На самом деле нередко законными способами можно получить такую информацию, которая на первый взгляд кажется закрытой. Однажды, к примеру, нас попросили узнать недельные объемы продаж одного магазина. Каждый день в течение этого времени наши сотрудники заходили туда утром и покупали какую-нибудь вещь, а затем совершали еще одну покупку перед самым закрытием магазина. На чеке есть сквозная нумерация, и мы реально знали объемы продаж за каждый день. Этот способ гораздо проще и дешевле, чем вербовать человека, связанного с бухгалтерией компании.

Р.Б.: — Какие еще методы используют при работе разведчики?

Д.С.: — Мы всегда работаем в рамках закона. Как видно из приведенного только что примера, это вполне возможно. Многие важные данные находятся в открытом доступе. Нужно только их найти и правильно использовать. Очень сильно облегчает работу интернет: если человек что-то собой представляет, он обязательно засветится. Все разрозненные факты собираются, анализируются, и составляется портрет интересующей нас личности или организации. Понятное дело, когда самостоятельно не справляемся — обращаемся за помощью к внутренним органам. И конечно важную роль играет общение с людьми: интересную информацию могут рассказать соседи или коллеги по работе. У нас в стране пока не существует четкого кодекса этики у разведчиков. На западе такие границы есть. Возьмем, к примеру, типичную ситуацию: мы получили информацию о том, что два бизнесмена летят в самолете и ведут переговоры. Покупаем билет на этот рейс, сажаем на соседнее кресло своего человека, и он записывает весь разговор на диктофон. Этичный это метод или нет — сложный вопрос. Впрочем, к таким способам не обязательно прибегать постоянно. Очень много полезных сведений можно получить во время различных выставок и презентаций, когда люди открыты и готовы многое о себе рассказать.

Р.Б.: — А приходилось ли когда-нибудь внедрять своих сотрудников в штат компаний?

Д.С.: — Это очень дорогое удовольствие. Представьте: нужно подготовить специалиста, внедрить его в компанию, платить дополнительную зарплату. На это уйдет много времени, сил и денег. Все зависит, конечно, от того, насколько эффективно работает служба безопасности интересующей нас фирмы, но думаю, в любом случае для того, чтобы устроить на работу нового сотрудника, потребуется не менее трех месяцев. Иногда проще и эффективнее найти недовольного среди уже действующих работников компании, наладить с ним контакт через родственников или знакомых, и он все сам расскажет. Это значительно дешевле.

Р.Б.: — Вы сказали, что на Западе корпоративная разведка стала развиваться тоже не так давно. Различаются ли принципы и методы работы отечественных и иностранных специалистов?

Д.С.: — Разница в том, что на Западе, во-первых, намного больше открытых источников информации. Мы тоже двигаемся к открытости, но пока очень медленно. Во-вторых, там этот рынок более цивилизован в том смысле, что люди четко понимают, чем они занимаются и что хотят получить. А у нас требования зачастую завышены, а иногда и бессмысленны. Например, приходят люди и просят узнать о движении средств по счетам одной из компаний. Спрашиваем: зачем вам такая информация. Отвечают: хотим знать, с кем работают конкуренты. Проблема решилась очень просто, как и в случае с чеками. Просто поставили машину возле склада этой компании, и наш человек фотографировал все фуры, которые оттуда выезжают. Потом по номерам узнали, кому они принадлежат и куда едут. На все это потребовалась всего одна неделя.

Р.Б.: — Можете вспомнить наиболее интересный случай из вашей практики?

Д.С.: — Однажды к нам обратились коллеги из Москвы, чтобы мы помогли им разобраться в одном деле. Ситуация такая: мужчина купил своей гражданской жене квартиру. Она ее продала и пропала. Клиенту нужно было просто узнать о ее местонахождении. Заказ попал к нам, поскольку сама она была родом из Ставропольского края. Мы нашли ее родителей, стали общаться и поняли, что они знают о том, что ее дочь разыскивают и не дают никакой информации. Через Интернет узнали, что она окончила один из наших университетов. Находим в сети список людей, которые учились вместе с ней. Затем обнаружили ее страницу на сайте «Одноклассники». Представились одним из сокурсников и попросили рассказать о себе под предлогом того, что в скором времени намечается встреча выпускников. Оказалось, что живет она в Питере и работает на заводе по производству железобетонных изделий. Дальше начинаем изучать все организации в Санкт-Петербурге, которые занимаются таким производством и в течении недели находим эту женщину.

Р.Б.: — Сейчас очень много спорят об открытости и закрытости компаний Какого мнения придерживаетесь вы?

Д.С.: — На мой взгляд, нужно открывать все, что выгодно и закрывать все, что невыгодно. Если открытость будет приносить прибыль, нужно к ней стремиться.

Если же какая-то информация может вам повредить, то ее необходимо скрывать от посторонних глаз. На мой взгляд, самый ценный ресурс в бизнесе — это специалисты. Ключевые сотрудники должны быть незаметны и закрыты для общения с посторонними. Чтобы как-то держать ситуацию под контролем, придется мониторить своих специалистов. Одна из услуг, которую мы предлагаем – это проверка активности работников компании в Интернете. Если человек собрался менять работу, он часто размещает на сайтах свое резюме и это можно отследить. Открытыми компании становятся тогда, когда хотят привлечь внешнее финансирование. Небольшим фирмам выгоднее осторожно обращаться с теми данными, которыми они располагают.

Р.Б.: — Как вы уже сказали, корпоративная разведка — достаточно молодой вид бизнеса. Каковы, на ваш взгляд его перспективы на Юге России?

Д.С.: — Сейчас южный регион по степени развития бизнеса отстает от Москвы года на два-три. Так что с развитием рынка спрос на конкурентную разведку только увеличится. Уже сейчас объемы наших заказов в среднем растут на 30–50% в год. Если в начале деятельности компании у нас было от одного до трех заказов в месяц, то сейчас речь идет в среднем о двенадцати заказах в месяц, плюс к этому — 3-4 организации, которые находятся на абонентском обслуживании. Так что рынок развивается. Думаю, сюда придут и другие компании, предлагающие подобные услуги, но скорее всего, произойдет это не раньше, чем через два года.

Статьи по теме на портале BISHELP:

• Как избавиться от конкурентов одним махом
• Конкурентные войны или Как сегодня воруют корпоративные секреты
• Как победить конкурентов?

Источник: Реальный Бизнес