Жизнь после стартапа: как не потерять инвестора раньше времени
Стартаперы, которые успешно привлекли финансирование, рассказывают об искусстве презентации проекта и дают советы о том, как «обаять» бизнес-ангела или управляющего венчурным фондом. Однако не менее важно грамотно выстроить процесс коммуникации с инвестором после закрытия сделки. «РБК daily» поговорила с венчурными инвесторами о том, какие ошибки команды приведут к корпоративным конфликтам и лишат стартап денег инвестора. Ошибка: Слишком большие ожидания от «умных денег» инвестора
Руководители молодых компаний рассчитывают, что инвестор привнесет в проект не только деньги, но и свое видение рынка, ценные советы и связи. Однако это не означает, что на его плечи стоит переложить все то, что входит в зону ответственности основателей стартапа. Стратегию развития бизнеса должна строить команда, инвестор может лишь вносить свои коррективы.
«Стартап, фактически передавший управление компанией инвестору, напоминает водителя такси, посадившего пассажира за руль и пытающегося подсказывать ему маршрут с заднего сидения, - говорит Олег Курчин, управляющий партнер Troika Venture Partners. - Ни один инвестор не сможет быть погружен в жизнь проекта в режиме 24×7, поэтому вы не можете рассчитывать на то, что партнер поможет вам решать операционные вопросы».
Решение:
Не воспринимать инвестора как нового сотрудника. Ответственность за судьбу бизнеса в любом случае лежит на основателях бизнеса. Если руководители проекта не уверены в своих действиях, инвестор перестанет им доверять.
«Инвестору не нужны отчеты о предварительных результатах, - считает Геннадий Медецкий, исполнительный директор фонда «Синергия Инновации». - Если мы определились, что в течение трех месяцев у стартапа должен появиться результат вместо того, чтобы приходить за неделю до назначенной даты и говорить о том, что «мы не справляемся». Надо просто собраться и попытаться достичь поставленной цели за оставшееся время».
Ошибка: Отказ от участия инвестора в бизнесе
Другая крайность - нежелание принимать помощь для развития бизнеса. Большинство российских инвесторов обычно предпочитают, не забирая контрольного пакета акций, состоять в совете директоров и влиять на стратегию развития проекта, это может быть допустимым, если бизнес растет. Однако полностью отстранив инвестора от управления проектом, переживающим кризис, можно погубить бизнес.
Решение:
Важно провести анализ возможностей инвестора еще до подписания инвестиционного соглашения. Привлечения «правильного» партнера с опытом работы в нужной отрасли даст основателям доступ к связям на рынке, качественную экспертизу технологий и бизнес-модели стартапа.
«Венчурный фонд, который зарабатывает на росте стоимости компании, заинтересован в максимально успешном развитии, - поясняет Глеб Давидюк, управляющий партнер фонда Itech Capital. - Цель стартапа во время привлечения денег - найти инвестора, который хорошо разбирается в финансовом менеджменте и корпоративном управлении, а дальше следовать его советам». Эксперт рекомендует тщательно изучить открытую информацию о стратегии фонда, а также пообщаться с представителями других проектов в его портфеле, прежде чем подавать заявку на инвестирование.
Не стоит переоценивать свои силы. «Стартапы зачастую не могут спланировать, как будет развиваться их проект, но чтобы подороже его продать, рисуют нереальные планы, - отмечает Дмитрий Смирнов, управляющий партнер фонда Flint Capital. - Это очень большая проблема, потому что в дальнейшем вместо развития бизнеса приходится заниматься решением вопроса недополучения доходов».
Ошибка: Замалчивание плохих результатов
«В моей практике был случай, в котором все формальные стороны вопроса неукоснительно соблюдались, команда предоставляла отчетность, проводились регулярные советы директоров с обсуждением достижений и проблем, но один из показателей, которым команда не могла похвастаться, регулярно замалчивался, - рассказывает Алексей Соловьев, управляющий венчурного фонда Prostor Capital. - То, что они не хотели выпячивать, они «прятали» в конец отчета мелкими буквами, в раздел «И другое», а при обсуждении важных вопросов сознательно эти проблемы не затрагивали. В общем вели себя, как школьники, которые прячут от родителей дневник, понимая, что рано или поздно обман вскроется, но надеясь при этом, что «пронесет».
Александр Галицкий, управляющий партнер фонда Almaz Capital Partners, считает, что замалчивать неудачи опасно для бизнеса: «В России часто проект при продаже инвестору преподносится с самых хороших сторон, однако когда сделка завершена, возникает множество не заметных на первый взгляд проблем. Если их не обсуждать и дальше, ситуация может зайти слишком далеко. Нередко такое происходит просто потому, что предприниматели рассчитывают справиться с трудностями собственными силами и «не хотят расстраивать» партнера. Однако это неправильная стратегия Честность с инвестором позволит основателям уберечь свой бизнес от ошибок».
Решение:
Ставить инвестора в известность обо всем, что вызывает у команды стартапа тревогу или сомнения. Команде нужно с готовностью отвечать на все вопросы, которые задает партнер, чтобы разобраться с проблемами бизнеса.
Ошибка: «Партизанство» в новых инициативах
Стартаперам важно не только оставаться честными со своим инвестором в ситуации, когда положение дел в компании удручает, но и делиться всеми стратегическими планами, даже если вы хотите совершить что-то грандиозное, а потом удивить своего партнера. Не стоит просить коллектив программистов тайно поработать над новой версией сервиса или пытаться «достучаться» к потенциальным новым контрагентам. Новые проекты требуют от стартапа больших затрат, поэтому, двигаясь в неправильном направлении, можно растерять конкурентные преимущества. Инвестор сможет уберечь проект от подобной ошибки и поможет правильно расставить приоритеты.
Иногда предприниматели ведут переговоры за спиной инвестора с другими инвесторами, порой это вынужденная мера, связанная с изначально неправильным выбором фонда. «В России все еще мало венчурных инвесторов, в том числе институциональных, с должным уровнем компетенций и опыта в строительстве бизнеса на ранних стадиях, - говорит Валерий Кривенко, управляющий партнер FPI Innovation Fund. - На рынке есть немало историй, когда проект понимает, что его инвестор не готов или не может помогать в строительстве бизнеса и когда на фоне неизбежных сложностей пропадает взаимная эйфория, конфликты нарастают, а в этот момент команда втихаря начинает искать инвестора-«спасателя», который придет и выкупит долю «плохого» инвестора».
Однако при поиске инвесторов следующего раунда предпринимателям стоит помогать представителям своего фонда. Если текущий инвестор не готов дать проекту деньги сверх суммы, оговоренной заранее, а новый источник финансирования так и не найден, велик риск, что стартап так и не «долетит» до еще одного транша.
«Я считаю, что основатели могут общаться с новыми потенциальными инвесторами даже после того, как привлекли раунд финансирования, - делится мнением Евгений Сысоев, управляющий партнер венчурного фонда AVentures Capital. - Это нормально: привлечение нового раунда надо начинать готовить за шесть-девять месяцев до того, как закончатся деньги, а, как правило, инвесторы заходят на пять-десять месяцев, забирая долю до 20-30%, и, соответственно, не всегда получают первоочередное право покупки».
Решение:
В любом случае стоит обсудить с инвестором возможность привлечения новых партнеров. Попытки заключить «подпольные» договоренности рано или поздно выплывают наружу, что сильно портит репутацию предпринимателя на венчурном рынке.
Ошибка: Беспричинные попытки пересмотреть условия сделки
Когда стартап получает предварительное согласие от венчурного инвестора, основатели компании порой забывают внимательно отнестись к анализу Term Sheet - соглашения, в котором закреплены договоренности сторон о правовых и финансовых аспектах предстоящей сделки. На радостях стартаперы подписывают такой документ, легко соглашаясь на все условия, выдвинутые венчурным фондом. Однако затем, когда радостные эмоции схлынут, задумываются над тем, что «продешевили». В итоге предлагают партнеру пересмотреть условия - доинвестиционную оценку компании (и, соответственно, изменить размер и стоимость доли инвестора), порядок выдачи опционов членам команды (например, увеличить объем опционного пула, отведенного команде при сделке). Корпоративные конфликты в таких ситуациях обычно кончаются разрывом контракта.
«Пересмотр объемов инвестиций возможен только в нескольких случаях, - говорит Дмитрий Поляков, заместитель директора венчурного фонда Softline Venture Partners. - Во-первых, если стартап развился и намерен привлечь следующий раунд инвестиций; во-вторых, если рынок, на котором работает компания, очень горячий, и чтобы занять на нем хорошие позиции, срочно нужны деньги (скажем, на маркетинг и продажи), в-третьих, если стартап достиг невероятно выдающихся результатов, в несколько раз опередил план и пришел к следующему этапу развития намного быстрее, чем ожидалось. Покупка автомобилей, квартир и яхт для основателей в список этих причин не входит».
Решение:
«Не стоит настаивать на изменении условий, согласованных в Term Sheet, если не были открыты какие-то действительно важные новые факты, - считает Андрей Гершфельд, инвестиционный менеджер фонда ABRT. - В иных случаях просьбы команды будут выглядеть непрофессионально, что ведет к серьезным репутационным рискам».
Елена Краузова,