4 книги по прогнозированию продаж, которые должен прочитать каждый менеджер

Книги, посвященные прогнозированию вообще, и прогнозированию продаж в частности, до недавнего времени можно было разделить на две категории. 

К первой относятся книги, описывающие общие закономерности и принципы прогнозирования. Они легко читаются и изобилуют интересными примерами, но не имеют практически никакого отношения непосредственно к прогнозированию в бизнесе. 

Перечисляя подобную литературу, нельзя не упомянуть работы Насима Талеба, книгу «Суперпрогнозирование» Филипа Тетлока и Дэна Гарднера («Superforecasting: The Art and Science of Prediction», Philip E. Tetlock and Dan Gardner, 2016), которую в русском переводе почему-то назвали «Думай медленно – предсказывай точно. Искусство и наука предвидеть опасность», видимо в попытке подражать столь же неточному переводу названия бестселера Даниэля Канемана, а также «Сигнал и шум. Почему одни прогнозы сбываются, а другие – нет» Нейта Силвера («The Signal and the Noise: Why So Many Predictions Fail-but Some Don't»,  Nate Silver – тут с переводом названия как раз все в порядке). 

Ко второй категории относятся книги, в которых разбирается в основном математическая составляющая данного процесса. Нужно отметить, что таких книг действительно очень много, причем как на английском, так и на русском языках, в том числе написанных русскоязычными авторами. В них приведено детальное описание математических методов прогнозирования, однако очевидно, что применить их на практике неподготовленному читателю проблематично. В любом случае понятно, что это литература скорее для специалистов по прогнозированию, чем для менеджеров. 

Однако в последнее время появилось несколько замечательных книг, которые не страдают указанными недостатками. 

Авторам удается, обычно не вдаваясь в сложные детали, дать чрезвычайно ценные рекомендации для тех, кто, так или иначе, принимает участие в процессах прогнозирования и планирования. Естественно, что даже среди такого узкого класса книг есть те, которые больше тяготеют к математике, и, напротив, те, которые описывают скорее общие вещи. 

Соответственно, и обзор мы построим таким образом, чтобы двигаться от общего к частному. И сразу отметим, что ни одна из указанных ниже книг, к сожалению, до сих пор не переведена на русский язык.

Paul Goodwin «Forewarned: A Sceptic's Guide to Prediction»

Что означает фраза телеведущего, что вероятность дождя составляет 30%? Об исследовании на эту тему рассказывает профессор Пол Гудвин из университета в английском городе Bath – автор большого числа работ, посвященных прогнозированию вообще и прогнозированию в сфере менеджмента в частности. 
В 2017 году он опубликовал книгу, название которой можно было бы перевести как «Предупрежден: руководство по прогнозированию от скептика». Разнообразие ответов на вопрос о вероятности дождя впечатляет, особенно вариант, что 30% видимой площади неба будет покрыто дождевыми облаками. Только жители США, где вероятностный подход к доведению до населения информации о погоде практикуют уже много лет, дали более или менее адекватный ответ на этот вопрос. 

Но какой же отсюда вывод? 

Точных прогнозов не бывает, бывают лишь прогнозы с большей или меньшей вероятностью. То, какое именно решение принять простому обывателю перед выходом из дома – брать ему зонт или нет – зависит не только от прогноза, но и от того, как различные варианты развития событий повлияют на дальнейшую судьбу этого обывателя. Если человек выходит на пробежку, немного промокнуть не так уж страшно, а зонт будет только мешать. Выходя на важную деловую встречу в дорогом костюме зонт вполне стоит захватить: если дождь все же случится, костюм (а с ним и репутация) не пострадает. 

О вероятностной природе прогноза, мудрости толпы и других интересных аспектах прогнозирования читайте в книге Пола Гудвина.

Steve Morlidge «The Little (illustrated) Book of Operational Forecasting»

Еще один представитель Туманного Альбиона, Стив Морлидж, один из авторов вышедшей в 2010 году книги «Готовые к будущему: как освоить бизнес-прогнозирование» (Steve Morlidge, Steve Player, «Future Ready: How to Master Business Forecasting»), в 2018 году издал еще одну книгу: «Маленькая (иллюстрированная книжка) по операционному прогнозированию». 

Она действительно небольшая по объему (меньше 100 страниц) и действительно иллюстрированная автором, что делает объем текста в два раза меньше. Тем не менее, на каждом развороте вы найдете ценнейшие советы от человека, который в течение многих лет занимался вопросами прогнозирования в крупной международной FMCG компании, а затем, докопавшись до ключевой причины возникновения тех ошибок прогнозирования, которых можно избежать, основал собственную фирму по поиску и устранению таких ошибок в прогнозах других компаний.