Как два друга запустили проект на стыке вендинга и архитектурных макетов

До Alpen Road оба предпринимателя больше 10 лет развивали другие проекты: Вадим — ландроматы с встроенной вендинговой системой и автоматизированными платежными системами, Николай — архитектурные макеты, в том числе и железнодорожные.

Вставив купюру в купюроприемник, пользователь может управлять поездом с помощью специального пульта и наблюдать за движением локомотива из кабины машиниста на видео, которое транслируется на экран автомата из встроенной камеры. Также можно включить подсветку домов и погудеть в гудок паровоза. В конце игры ребенок получает игрушку.

Владелец управляет автоматом с помощью облачной CRM-системы. Встроенные GSM-модули отправляют на смартфон информацию о текущей выручке, инкассируемых суммах, отслеживают динамику запусков.

Вадим Волков рассказал Контур.Журналу об особенностях развития проекта по франшизе, потенциальных франчайзи и оптимизации затрат на производство.

Железнодорожная авантюра

Предприниматель — это человек с вечным двигателем внутри, который не может сидеть на месте. Как только я провел масштабирование компании Stirkatime и выстроил бизнес-процессы так, чтобы всё хорошо работало, мне стало скучно. Захотелось предпринять что-то новое.

У меня более 12 лет опыта в вендинге, из них 6 лет мы сами производим все платежные и CRM-системы для своих прачечных. Однажды во время очередной встречи с Николаем мы решили вместе сделать макет железной дороги. На тот момент аналогов не было ни в России, ни в Европе, кроме одного любительского макета в Германии.

Это была авантюра, в которую каждый из нас вложил по 200 000 руб. У Николая огромный опыт работы с макетами, а у меня с автоматизацией и системами самообслуживания. В итоге на автоматизацию макета ушло два года и 4 млн руб., но зато мы получили качественный продукт и хороший вариант для вложения в небольшой бизнес.

За все время существования в проект вложено уже порядка 5 млн руб. После каждого проданного макета партнёр всегда что-то добавляет от себя — дверцу со второй стороны, видоизмененную систему выдачи подарков. По возможности в макет встраиваются все хорошие предложения.

Наша команда снимает в Петербурге большую макетную мастерскую, в которой работает пять макетчиков, программист, инженер и два сборщика. Мы почти вышли в ноль.

Опыт франчайзи

Первые партнеры по бизнесу приехали из Ижевска, когда мы находились на предстадии продаж, но они настояли на сделке. У них есть несколько других вендинговых автоматов, но пока наша железная дорога лидирует по простоте обслуживания и окупаемости вложенных средств. Стабильная чистая прибыль составляет 30 000-60 000 руб. в месяц.  

Сегодня у нас есть франчайзи в Пензе, Тюмени, Барнауле, Белгороде и Подмосковье, а также в Санкт-Петербурге. Скоро мы запустим автоматы во Владивостоке, Краснодаре, Красноярске, Саратове и Челябинске. Некоторые франчайзи уже ищут место под второй макет — в частности, в Тюмени, Пензе.  

Плюсы проекта в хорошей самоокупаемости до года, минимальных вложениях, минимальном количестве часов, потраченных на обслуживание, и наличии CRM-системы, которая позволяет отслеживать различные показатели. Это не бизнес в классическом понимании, над которым надо работать, это хорошее вложение для получения практически пассивного дохода.

В течение двух месяцев после установки новый собственник макета может отдать его нам и сделать обратный выкуп, но пока этим предложением никто не воспользовался.

Точный портрет наших франчайзи составить сложно. Первый макет купили взрослые мужчины 45-50 лет, которые занимаются пожарной сигнализацией. Также приобретали макеты молодой начинающий предприниматель, владелица игровой комнаты, мужчина с семьей. В Пензе макет заинтересовал мужчину, который устал работать на кого-то и решил вкладываться в разные бизнесы. Сейчас мы ждем оплату из Ростова-на-Дону от франчайзи 1994 года рождения.   

Обычно франчайзи — люди с небольшим либо минимальным опытом в бизнесе, они воспринимают наш продукт как хорошую идею для старта. Это не франшиза в классическом понимании, а упакованный вид дополнительного заработка.

Чтобы начать зарабатывать, достаточно найти хорошее место для автомата.

У нас есть предварительная договоренность на американском рынке — человек ищет место для макета, чтобы поставить его в США, подписаны предварительные договоры в Казахстане, Узбекистане и Киргизии. В будущем планируем собирать макеты для Европы и для мира в Англии.

Поначалу мы прислушивались к клиентам, которые хотели сделать свой дизайн, уменьшить тумбу, не хотели искать место для установки автомата. Так появилась услуга, когда мы сами договариваемся с торговыми центрами. Также нам предложили минимальный комплект запчастей, которые могут сломаться. Пока его никто не использовал по назначению, но многие просили его добавить.

Каналы продвижения

Самый популярный канал для продаж франшизы — Instagram. Свой первый макет в Ижевске мы продали через эту соцсеть, когда к нам в Петербург приехали двое мужчин, занимающихся пожарной сигнализацией. Они увидели публикацию в нашем аккаунте и захотели вложиться в проект.

Сейчас основной трафик приносит реклама в Instagram — оттуда приходит примерно 70 % заявок, также мы публикуемся у бизнес-блогеров и размещаемся на крупных франчайзинговых площадках. Мы начали активно рекламироваться в последние три месяца, как только доделали продукт и убедились, что он работает.

Мы продвигаем в Instagram бизнес-идею, а не макет как таковой, потому что наш потенциальный клиент вряд ли будет делать в интернете запрос «купить железнодорожный вендинговый макет».

Мы предлагаем интересную идею с необычным продуктом и именно в этой нише не наблюдаем конкуренции.

Есть другая конкуренция: большое количество франшиз стоимостью до 500 000 руб., которые обещают золотые горы через два месяца. Это может быть парикмахерская или спортивный островок.

Наши конкуренты могут отдать предпочтение другому предложению с аналогичным количеством вложений. В этом плане конкуренция есть, но это не проблема, потому что пока что все потенциальные партнеры, которые заинтересовались нашим продуктом, купили его. Такого, чтобы клиенты заинтересовались им и, в конце концов, выбрали более интересное предложение, не было.

Запустив проект, мы не видели ничего подобного на рынке. Сейчас нам рассказывают, что в торговых центрах стали появляться похожие автоматы, но без дополнительных функций. Наш автомат дает возможность управлять поездом, следить за его движением из кабины машиниста с помощью встроенной камеры и в конце забрать коллекционную игрушку. Также можно нажать кнопку, чтобы срубить огромную сосну, включить подсветку в домах и погудеть в гудок паровоза.

В маркетинге есть понятие «несколько касаний клиента»: чтобы удержать клиента у себя, нужно предлагать ему как можно больше индивидуальных торговых предложений.

Заработок на конкретном автомате

Многим потенциальным партнерам мы отказываем, потому что люди не до конца понимают логику работы. Самое важное — это место установки, точнее даже место в торговом центре, где такой автомат стоит. Нужно учитывать, где находится туалет, фудкорт, эскалатор, какой это этаж, есть ли там кинотеатр, — все это влияет на проходимость.

Торговый центр может быть отличным, а место неудачным, потому что там низкая проходимость либо посетителям наш автомат совсем неинтересен. В этом случае франчайзи не смогут заработать столько, сколько хотят.

В Пензе наш франчайзи в не самом лучшем торговом центре зарабатывает очень хорошие деньги с минимальной арендой. Есть и другие примеры, где предприниматели неправильно выбрали место и сейчас ищут другие локации, чтобы переставить автомат.

Основной фактор прибыльности данного макета — это место установки именно внутри торгового центра. Есть три-пять самых важных параметров, на которые нужно обращать внимание. В радиусе макета должны находиться эскалатор, фудкорт, детская зона, туалеты и большие детские комнаты.

Мы не рекомендуем ставить макет возле кинотеатров, потому что туда люди приходят тратить деньги именно на кино и не всегда откликаются на другие предложения.

Читайте также: Как мастерская по производству деревянных сувениров вышла на рынок B2B

Отбор партнеров

Между франчайзером и франчайзи должно быть доверие. Часто люди звонят нам и спрашивают: «А если вы не успеете сделать автомат? Или он сломается? Или вы не выполните свои обязательства?». Мы стараемся не продавать автомат людям, которые ищут противоречия во всем, потому что нам нужно будет регулярно с ними взаимодействовать, и скорее всего они продолжат вести себя так же. Отказ может звучать грубо, но в долгосрочной перспективе это правильное решение.

И я, и Николай продавали франшизы раньше, поэтому у нас сложился свой портрет потенциального партнера. Это должен быть адекватный и стрессоустойчивый человек, который не впадает в панику из-за каждой проблемы, ведь в конце концов вся его деятельность — это цепочка задач, которые он должен решить. Если клиент на старте очень сильно переживает, что что-то может пойти не так, лучше не ввязываться с ним ни в какие проекты.

Франчайзи также нужно доверять франчайзеру. Очень многие просят сделать договор «до каждой запятой», а в случае форс-мажора этот договор никому не будет нужен, потому что все будет зависеть от личных контактов. Мы всем советуем приехать в гости, съездить на производство и посмотреть на макеты, зайти в офис познакомиться лично и только потом принимать решение.

Пользователи автоматов

Поначалу мы были уверены, что наши конечные клиенты, — это дети и их родители. На самом деле на 50 % – папы и на 50 % – дети. Мы используем качественные модели с крутой детализацией, где каждый локомотив стоит 30 000-40 000 руб., поэтому родители очень любят разглядывать макеты в деталях и сами часто запускают автомат. Многие или хотели себе такой поезд в детстве, или у них уже был такой же поезд и они испытывают ностальгию.

Мы долго разрабатывали систему выдачи подарков, которая нужна была нам для того, чтобы увеличить количество возвратов клиентов к макету. Если ребенок уже получил подарок, он в следующий раз обязательно захочет получить еще один.

Оказалось, что мамы возвращаются в первую очередь за игрушкой и запускают аттракцион по несколько раз, чтобы выпал определенный персонаж. Часто коллекционируют игрушки из мультсериалов вроде «Свинка Пеппа» или «Щенячий патруль». Это такой же принцип, как у киндер-сюрприза. Непонятно, что выпадет в следующий раз, получается такой мини-аттракцион. Бывало такое, что мамы звонили нам и говорили, что не могут дождаться, когда выпадет игрушка из «Свинки Пеппы», хотя они запускают автомат уже в пятый раз.

Родители часто звонят и предлагают что-то добавить, например, оплату картами. Раньше мы думали, что элемент случайности при выпадении игрушки будет отпугивать людей, но теперь мы видим, что клиенты готовы запускать автомат именно из-за нее.

Мы знаем, что клиенты возвращаются к автомату как минимум три раза. Если раз в неделю они стабильно приезжают в торговый центр, то каждый раз они скорее всего запускают макет.

Первые полгода я часто сидел возле макета, пил кофе и общался с клиентами. В основном все, кто приезжает, возвращаются три-пять раз в месяц. За 100 руб. родитель может подарить ребенку эмоции от управления поездом и игрушку. Это выгоднее, чем покупать несколько дорогих подарков в торговом центре.

CRM-система

Мы используем CRM-систему для стиральных машин для своей сети прачечных уже три года и вложили в нее примерно 3 млн руб. Она написана под службы вендинга и так называемой телеметрии, которая отслеживает все текущие показатели.

Для макета мы взяли основное ядро этой CRM-системы, в которую уже вложено очень много денег и сил, и немного переделали ее для железнодорожного макета. Это позволяет собственнику видеть, сколько игрушек осталось, — после каждой выдачи идет обратный отсчет. Как только в автомате остается 10 % игрушек, приходит уведомление, что пришло время доставить новую партию.

Также приходят уведомления обо всех ошибках, есть возможность удаленного запуска поезда, фиксируются все показатели: сколько запусков происходит в каждый день недели и в определенное время суток. Люди заходят с телефона и видят: сегодня макет заработал 6 000 руб., осталось 328 игрушек. CRM-система позволяет работать с автоматом, затрачивая на обслуживание минимальное количество времени.

Оптимизация затрат

Сейчас у нас работают пять макетчиков, два сборщика, программист и руководитель проекта. В Санкт-Петербурге у нас большая мастерская площадью около 200 кв. м, свои лазерные и фрезерные станки. Мы полностью делаем макет, даже паяем собственные платы управления, потому что у них нет аналогов. Множество вещей пришлось научиться производить самостоятельно — например, тумбы.

Мы автоматизируем процесс сборки, так как все макеты типовые. Если клиент хочет какой-то нестандартный макет, это будет стоить дополнительных денег. Параллельно собираем несколько макетов и тем самым экономим на рабочих часах сотрудников.

Также мы закупаем комплектующие оптом у больших поставщиков и учимся торговаться с ними. Например, закупаем сразу большую партию паровозов для девяти макетов и тем самым экономим на конечном продукте.

У нас, как на конвейере, на каждом этапе сотрудник делает одну часть макета. Четко прописан стандарт по каждой сборке, и это тоже позволяет экономить. Не ошибаемся, не делаем лишних действий, не закупаем ничего лишнего. Мы изменили производство основы макета: если первый макет мы собирали полтора месяца, то сейчас весь макет собирается за три недели.

Даже систему выдачи подарков мы делаем сами: купили лазерные станки, сами всё вытачиваем и обрабатываем. Мы вложили в лазерный станок 100 000 руб., но в перспективе это дает нам возможность сэкономить 20 % на деталях.

У нас есть партнер, который занимается поставками из Китая, в том числе и игрушек. Какие-то тренды они нам подсказывают, какие-то мы отслеживаем сами. У нас с Николаем есть дети. Когда мы делаем закупки, я приношу 10-15 игрушек домой, и мой пятилетний ребенок выбирает самую любимую. Мы смотрим, чем интересуются наши дети, что они смотрят, что хотят купить в магазине, и стараемся подбирать коллекции так, чтобы родители возвращались. Из-за игрушки это делает 60-70 % клиентов.

Эволюция производства

Любая новая ошибка учит тебя тому, как что-то не надо делать. Видеонаблюдение появилось не сразу, выдача появилась не сразу, управление поездом тоже улучшалось постепенно. Мы сделали уже шестую версию платы управления только за последние 1,5 года. В любой проект на старте нужно закладывать больше времени.

В какой-то момент нам пришлось собирать отдельную команду под макет. Отдельного инженера, программиста, электронщика, которые занимались только этим вопросом. Нам понадобилось больше полугода, чтобы это понять.

Лучше на старте сразу нанять людей и поставить четкую задачу, а мы пытались что-то сделать параллельно с основными бизнесами и затянули запуск производства.

За эти два года сложнее всего было не сдаться. Мы планировали сделать все быстро, но в итоге уже два года вкладываем в этот проект множество ресурсов. Сложно запускать новый продукт, когда не знаешь, как технически делать его правильно. Сейчас мы с гордостью смотрим на то, чего достигли.

Автор: Кристина Шперлик