Как мастерская по производству деревянных сувениров вышла на рынок B2B

В интервью Контур.Журналу Алексей Беловолов рассказывает, как совмещал основную работу с бизнесом, сколько времени потратил на поиск подходящего помещения под производство и почему быстро переориентировался на B2B-рынок.

Hand made

В выборе моего призвания и дела жизни большую роль сыграли родители, привившие мне любовь к ручному труду, и дядя, работавший в сфере архитектуры. С самого детства я был творческим ребенком и любил рисовать. Окончил художественную гимназию «Арт-этюд» в Новосибирске и в 2008 году поступил в Уральский государственный архитектурно-художественный университет на специальность «Архитектура общего направления». Там же, в 2014 году, я окончил магистратуру по направлению «Градостроительство».

После вуза я сразу начал работать по специальности, сначала в компании моего дяди готовил архитектурные чертежи. Примерно через два года, в 2014 году, я понял, что офисная жизнь и рутина высасывают из меня всю энергию. Мне всегда хотелось делать что-то своими руками, поэтому следующий год я проработал в фирме, где занимался макетированием зданий и домов, выставлявшихся позднее на различных мероприятиях. И вот однажды в этой компании появился лазерный станок, сразу же привлекший мое внимание. Я стал подробно изучать это оборудование, и вскоре интерес перерос в небольшое хобби.

15 февраля 2015 годя я создал во «ВКонтакте» группу (сначала называлась «Корпорация Киви», а с сентября 2017 года – WoodKivi), из которой впоследствии и выросла моя мастерская по производству индивидуальных деревянных изделий. Там я продавал небольшие деревянные сувениры. Делал их на лазерном станке, который арендовал у работодателя за процент, а материалы закупал сам. Хобби я совмещал с основной работой: после семи оставался в офисе и выполнял заказы. Такая схема просуществовала недолго: вскоре у фирмы, где я работал, дела пошли плохо, пару месяцев я не получал зарплату вообще, а жил исключительно за счет своего хобби. Я принял решение уводиться, однако на новом месте директор оказался не таким сговорчивым, он поставил мне ультиматум: либо я занимаюсь только архитектурными макетами, либо превращаю свое хобби в бизнес и сосредотачиваюсь на нем. К ноябрю 2015 года стало очевидно, что свое детище, WoodKivi, я не оставлю, поэтому пришлось бросить работу по найму.

Читайте также: Как открыть магазин подарков

Производственник и бизнесмен

В запуск своей мастерской я инвестировал порядка 100 000 руб. собственных средств. Они ушли на закупку материала и небольших станков. Первоначально компания размещалась в помещении знакомых ребят, а осенью прошлого года я решил снять собственное помещение.

Требований было немало: мне обязательно нужен был первый этаж с широкими входными воротами, ведь самый тяжелый станок с габаритами полтора на два метра весил 400 тонн. К тому же постоянная загрузка материалов (шестиметровых деревянных досок) и вынос готовой продукции, иногда тоже довольно громоздкой, не способствовали нашему размещению на верхних этажах. Самыми частыми вариантами были подвалы либо помещения со стандартными дверными проемами. Очень много недвижимости сдавалось в центре города, но в случае с производством это скорее минус, ведь производство шумит. В итоге оптимальный вариант нашли на Avito, предыдущие арендаторы тоже были столярной мастерской.

Бизнес WoodKivi начался с лазерной нарезки, однако этот рынок довольно быстро наводнился такими продуктами, как значки, фоторамки, деревянные метрики.

Конкуренция обвалила цены и маржинальность бизнеса, поэтому я перепрофилировался на работу в сегменте B2B, начал делать дизайн баров и ресторанов, развивал столярную мастерскую. Сегодня мы беремся за заказы любой сложности — от обычных значков до каноэ, стеновых панелей и столешниц.

По духу я производственник, никогда не думал, что однажды стану бизнесменом.Excel-табличку, поэтому на старте сложностей хватало. Одна из них — работа с организациями, мне казалась нереальной задача по выставлению счетов и подготовке договоров. Потом я увидел специализированные бухгалтерские сервисы, которые сами все делали по налогам и счетам.

Возникали сложности и с материалами, и с поставщиками: где-то были очень дорогие материалы, где-то приемлемые по цене, но некачественные. С ростом производства мы несли большие потери времени из-за неэффективной организации пространства. Например, столяр мог тратить свое время на поиск различных инструментов по цеху.

Долго я не мог наладить финансовое планирование: каждый месяц из оборота я брал небольшую сумму на жизнь, остальное все возвращалось в мастерскую. Поэтому я даже не зафиксировал момент выхода проекта на самоокупаемость.

Но даже без точных цифр очевидно, что бизнес сильно вырос в размерах. Когда-то средний чек моей группы во «ВКонтакте» составлял 300 руб., за месяц выходило 20 000 — 25 000 руб. С появлением первого сотрудника оборот подрос до 130 000 руб., а средний чек — до 1 000 — 1 500 руб. Еще через год после этого, когда увеличился штат компании, число заказов выросло на 40% и теперь составляет до 100 в месяц. Средний чек — 3 000 руб.

Как и большинство наших конкурентов, мы начинали с мелкой сувенирки, однако с увеличением числа игроков на рынке, с наступлением экономического кризиса очевиднее стала необходимость смены бизнес-стратегии. Сейчас мы уходим от обслуживания физических лиц к работе с юридическими. Ведь у компаний еще остались деньги на развитие бизнеса, они могут позволить себе делать красивые подарки и интересную сувенирку. И наши конкурентные преимущества помогают нам активно завоевывать B2B-сегмент. В отличие от других компаний, мы оказываем услуги полного цикла: то есть не просто пилим изделия по готовому чертежу, но исполняем заказ по рисунку от руки или по картинке из интернета. Наш менеджер заранее уточняет техническое задание, после чего дизайнеры и архитекторы с пространственным мышлением готовят необходимую документацию и отправляют заказ в производство. Архитектурное образование помогает мне также совмещать в рамках одного заказа разные материалы: дерево, стекло, пластик. К тому же мы реализуем задумки клиента в максимально короткий срок.

Кадры решают все

Сегодня вместе со мной в мастерской работают семь человек. Первого сотрудника я нашел по знакомству, остальных пришлось подбирать самому. В нашей сфере очень часто приходится носить тяжести, поэтому на работу нанимаем в основном мужчин. Однако найти трудолюбивого мужчину в разы сложнее, чем девушку. Вначале мужчины работают хорошо, но со временем все хуже и хуже.

Самое важное звено в нашей цепочке — менеджер, ведь именно от его расчетов зависит окончательная стоимость заказа. На практике просчитать цену изготовления вещи со множеством переменных бывает непросто. Никто не может точно предсказать, сколько времени сотрудник затратит на изготовление одной детали.

Поначалу я сидел рядом с менеджером и буквально по полочкам раскладывал ему всю нашу кухню, чтобы человек мог понять особенности производства. Поиски идеального кандидата были долгими и мучительными: кому-то было не особо интересно, кто-то делал ошибки. В итоге я нашел отличную девушку, и она справляется со всем без моего участия. Обучением сотрудников я занимаюсь сейчас сам, на каждого уходит примерно три месяца.

Большую часть заказов (около 80%) мы получаем через сарафанное радио. На старте мы продвигались во «ВКонтакте», однако для юридических лиц самый эффективный канал — рекомендации коллег. Мы, как компания, даем гарантии сроков и качества, а также можем предоставить обширное портфолио.

Думаю, что в будущем мы будем уходить в смежные области, сейчас делаем ставку на изготовление декора для баров и ресторанов. За три года мы успели поработать с 45 заведениями Екатеринбурга и выполнить более 2 000 заказов. В будущем планируем увеличивать эту цифру.

Всем начинающим предпринимателям я советую не ныть, потому что у каждого человека свои сложности в жизни, и причины не делать что-то найдутся всегда. Я считаю, что если решился, то иди до конца. Вообще в бизнесе надо пробовать и делать прямо сейчас, не откладывая. Для успеха понадобится голова: ее придется включать, чтобы обыграть конкурентов и стать лидером.

Автор: Елена Тимохина