Как стартапы могут получить доступ к $100 трлн, заменив банки

Мобильные кредиты

У Tala, которую в 2011 году основала 37-летняя бывшая сотрудница ООН и экс-аналитик с Уолл-стрит Шивани Сиройя, также все хорошо. Компания привлекла более $200 млн от крупных американских инвесторов, включая фонд Revolution Growth миллиардера Стива Кейса. Сейчас Tala оценивается почти в $800 млн и по итогам 2019 года ожидает получить более $100 млн выручки.

Компании вроде Tala находятся в первых рядах гонки за право оказывать простейшие финансовые услуги людям, у которых нет счета в банке. Предоставить им базовые сервисы для получения кредита, накопления и страхования — одна из величайших задач и возможностей этого века. Имея доступ к финансовой системе, люди могут купить автомобиль или дом. Им не нужно обращаться к кредитным акулам, если они срочно нуждаются в лечении. Они становятся счастливее. Они дольше живут. Они более продуктивны, а рост производительности помогает их странам вырваться из бедности. На обслуживании людей, лишенных доступа к банковским услугам, можно сколотить одно из крупнейших состояний будущего. Это одновременно и моральный императив капитализма, и дорога на один из огромнейших неосвоенных рынков.

Доступа к банковским услугам не имеют вообще около 1,7 млрд жителей планеты. Еще большая — более 4 млрд человек — группа все же имеет доступ к этим услугам, но не достаточный. Эти люди могут иметь счета, но с трудом сводят концы с концами, платят внушительные комиссии, когда их чеки отклоняют, и вынуждены прибегать к вариантам с высокими процентными ставками вроде займов до зарплаты. Согласно отчету Accenture 2015 года, только традиционные банки могли бы увеличить свою годовую выручку как минимум на $380 млрд, если бы все, кто не имеет доступа к банковским услугам, стали их клиентами.

Эффект поражает воображение. По оценкам McKinsey, ВВП развивающихся стран вырос бы на $3,7 трлн к 2025 году или на 6%, если бы они внедрили всего одно новшество — перешли бы от наличных к цифровым деньгам, хранящимся на смартфонах. Диего Зулуага, аналитик из Центра монетарных и финансовых альтернатив Института Катона (США), изучил возможные последствия полной финансовой инклюзии: «Если бы мы предоставили жителям развивающихся стран, которые не имеют достаточного доступа к банковским услугам, такой же доступ к кредитованию и инвестициям, какой есть в богатых странах, можно было бы с легкостью создать дополнительные активы на $100 трлн за последующие 50 лет».

Основательница Tala выросла в семье индийских иммигрантов в благополучном районе Бруклина Парк-Слоуп и училась в Международной школе ООН на Манхэттене. Она окончила Уэслианский и Колумбийский университеты и работала аналитиком в Credit Suisse и UBS. Начиная с 2006 года ее работа заключалась в том, чтобы оценивать влияние микрокредитов на жизнь людей в Тропической и Западной Африке для ООН. Она смотрела на число женщин, которые просили банковские займы на несколько сотен долларов, и была поражена числом отказов. «Банкиры буквально говорили мне: «Мы никогда не будем обслуживать этот сегмент», — рассказывает она.

Там, где банки видели риск, Сиройя увидела возможность. Для ООН она опросила 3500 человек о том, как они зарабатывают на жизнь, тратят, занимают и сберегают. Полученные данные подтолкнули ее к созданию Tala — сервиса, используя который человек может подтвердить свою надежность в качестве заемщика с помощью ежедневных и еженедельных действий с использованием телефона. Например, кандидат признается заслуживающим доверия, если он регулярно звонит матери и вовремя оплачивает коммунальные счета. «Мы изучаем цифровой след», — объясняет Сиройя.

Tala быстро наращивает масштабы. У компании уже 4 млн клиентов в пяти странах, которые заняли более $1 млрд. Стартап вышел на прибыльность в Кении и на Филиппинах и стремительно растет в Танзании, Мексике и Индии.

Дешевые переводы для мигрантов

Родители Рафаэля Виллалобоса-младшего живут в простом доме с металлической крышей в Тепалкатепеке, городе на юго-западе Мексики, где половина населения находится за чертой бедности. Его мать вышла на пенсию, но 71-летний отец до сих пор трудится на ферме. У них нет кредитов или страховки. Раз в месяц Рафаэль, работающий администратором в колледже в Мозес-Лейк, штат Вашингтон, отправляет им с зарплаты $500. Эти деньги «буквально позволяют им не умереть с голоду», говорит он.

Раньше, чтобы перевести деньги в Мексику, ему приходилось стоять в очереди к киоску MoneyGram в круглосуточном магазине и платить $10 комиссии, а еще терять на разнице курсов. В 2015 году он узнал о Remitly — компании из Сиэтла, которая позволяет за секунды переводить деньги с телефона за небольшую плату.

Мигранты из развивающихся стран в США посылают домой переводы на сумму в $530 млрд каждый год. Эти средства составляют значительную часть экономики в таких местах, как Гаити, где на переводы приходится больше четверти ВВП. Если бы все, кто посылает переводы через традиционные сервисы, которые взимают в среднем 7% с каждой транзакции, перешли бы на Remitly, который взимает в среднем 1,3%, то все вместе они бы экономили $30 млрд в год. И здесь еще не учитывается время, потраченное на дорогу до пункта перевода и ожидание.

Сооснователь и гендиректор Remitly — 37-летний Мэтт Оппенхаймер задумал собственный сервис переводов, когда в 2010 году руководил подразделением мобильного и онлайн-банкинга в Barclays Bank в Кении. Уроженец Бойсе, штат Айдахо, Оппенхаймер получил степень по психологии в Дартмутском университете и степень MBA в Гарварде, а затем начал работать в лондонском офисе Barclays. Когда его перевели в Кению, он смог лично увидеть, как от денежных переводов зависит, живешь ли ты в доме с удобствами внутри или на улице. «Я увидел, что в Кении даже $200, $250, $300 значат очень, очень много», — говорит он.

В 2011 году Оппенхаймер покинул Barclays и предложил свою идею инкубатору Techstars в Сиэтле. Заявку Оппенхаймер подавал вместе с еще одним будущим основателем Remitly — 31-летним Шиваасом Гулати, индийским иммигрантом со степенью по информатике из Карнеги-Меллона. Уже в Сиэтле они познакомились с третьим партнером — 41-летним Джошем Хагом. Хаг продал свой первый стартап Amazon, и его связи помогли им привлечь внимание фонда Bezos Expeditions, который управляет личными активами Джеффа Безоса. Фонд стал одним из ранних инвесторов Remitly. На сегодня Remitly привлек $312 млн и оценивается почти в $1 млрд.

Оппенхаймер и его команда могут сохранять низкие комиссии, отчасти потому что используют машинное обучение и другие технологии, чтобы помешать террористам, мошенникам и «отмывальщикам» денег переводить средства. Алгоритмы задают меньше вопросов клиентам, которые отправляют небольшие суммы, чем тем, кто посылает крупные суммы.

Remitly переводит $6 млрд в год и обслуживает отправителей в 16 странах, включая США, Австралию и Великобританию, и получателей в 45 странах. В первой половине 2019 года к получателям добавились 15 стран, включая Руанду и Индонезию. Компания пока не начала получать прибыль, однако в прошлом году выручка, предположительно, достигла $80 млн. Оппенхаймер видит широкие возможности для роста — пока что менее 1% от 250 млн иммигрантов в мире являются клиентами Remitly.

Накопительные счета для бедных шопоголиков

В 2012 году Доркас Мурунга жила в Гачи, криминальном районе на окраине Найроби. Она зарабатывала $80 в месяц, присматривая за детьми и убираясь в чужих домах, а ее муж — $120 за установку лифтов. Он оплачивал большую часть их расходов, пока она пыталась скопить денег. Но как только у нее появлялись средства, она импульсивно тратила их на одежду, сладости и алкоголь. Доркас смогла отложить минимальную сумму в $5, необходимую для открытия сберегательного счета в Equity Bank of Kenya, но она с трудом находила $3 на ежемесячные выплаты. Чтобы внести средства, ей приходилось ехать на автобусе час в один конец и долго стоять в очереди в банке. Всего через год она закрыла счет.

Как и большинство кенийцев, Мурунга уже пробовала пользоваться M-Pesa (pesa означает «деньги» на суахили) — сервисом, созданным местным оператором мобильной связи Safaricom для денежных переводов через сообщения. В 2012 году Safaricom, подконтрольный британскому телеком-гиганту Vodafone, представил M-Shwari — сервис для сбережений и займов, интегрированный с M-Pesa. Два года спустя компания предложила клиентам завести счет, который блокировал их средства на оговоренный период с установленной процентной ставкой.

Вознамерившись поправить свое финансовое положение, Мурунга взяла на себя обязательство каждый день вносить $1 на свой блокируемый счет. Она рассказывает, что, как только у нее возникало желание купить водки или пару обуви, она переводила деньги на счет по телефону. Она сократила свои расходы на две трети, до $10 в неделю. К 2016 году Мурунга экономила $300 в год. Благодаря сбережениям она запустила свое дело — изготовление сумок и оплатила курсы дизайна. Вместе с мужем она инвестировала в недвижимость и, по ее словам, сейчас тратит более $200 на помощь друзьям и родным.

Автором идеи для M-Pesa, первого мобильного поставщика финансовых услуг в Африке, в 2003 году стал Ник Хьюз, менеджер Vodafone, который руководил командой из пяти человек, разрабатывавшей социально значимые беспроводные продукты. Идея Хьюза заключалась в том, чтобы создать цифровую систему денежных переводов, которая работала бы на личных смартфонах.

M-Pesa был запущен в 2007 году, и с момента запуска размеры и популярность сервиса стремительно росли. Теперь 96% кенийских семей заключают сделки через M-Pesa, а местные таксисты высказывают недовольство, когда пассажиры пытаются расплатиться наличными. До появления M-Pesa всего у 27% населения Кении (тогда — 38 млн человек) были банковские счета. С тех пор население Кении существенно выросло (до 51 млн), и уже у 83% населения есть чековые или сберегательные счета. Сервис доступен в восьми странах, в том числе в Египте и Индии. Перевод суммы менее 50 центов бесплатен. За более крупные суммы M-Pesa взимает 1-2% . Через различные дочерние компании M-Pesa приносит Vodafone около $840 млн выручки ежегодно.

Распространение M-Pesa оказало огромное воздействие на стартап-среду Найроби. Поставщики товаров длительного пользования привлекли миллионы новых клиентов, запустив оплату в рассрочку. Например, созданная три года назад компания Deevabits из Найроби продает домашние солнечные батареи стоимостью $80 в отдаленных деревнях, где нет электричества. через M-Pesa все ее покупатели делают первоначальные взносы, а затем, после установки батареи, выплачивают по 50 центов в день на протяжении восьми месяцев. «M-Pesa трансформировала подход к ведению бизнеса в Кении, — говорит 32-летний основатель и гендиректор Deevabits Дэвид Ванджау. — Мы не смогли бы работать без M-Pesa».

Карты вместо чеков

Раньше Дикси Мур с трудом дотягивала от зарплаты до зарплаты. 25-летняя мать-одиночка с двумя маленькими детьми зарабатывает $12,25 в час как помощница менеджера в фастфуд-кафе Bojangles’ в Кантоне, штат Джорджия. В 2011 году она платила $30 в месяц, чтобы иметь чековый счет в банке Wells Fargo. Однако когда отклоненный чек и многочисленные овердрафты привели к задолженности в $1200, ее счет закрыли. Чтобы обналичить зарплату, Мур приходилось каждый раз платить комиссию, которая достигала $6. «Я застряла между молотом и наковальней», — говорит она. Знакомый рассказал ей о MoneyCard — карту, которую выпускает крупнейший в США поставщик предоплаченных дебетовых карт Green Dot в кобрендинге с Walmart. Теперь работодатель выплачивает Мур зарплату прямо на карту, и она пользуется ею, чтобы оплачивать все подряд — от продуктов до визитов к стоматологу. «Это настоящее спасение», — говорит она.

Green Dot бросает финансовый спасательный круг людям вроде Мур. До тех пор пока она не начала пользоваться картой два года назад, она входила в те 7% американских семей (примерно 14 млн взрослых), которые обходятся исключительно наличными. Основанная в 1999 году бывшим диджеем по имени Стив Стрейт, компания поначалу фокусировалась на подростках, которые хотели совершать покупки онлайн. Но заметив более крупную возможность, в 2001 году Green Dot переключилась на взрослых, которые стали пользоваться картой этой компании, потому что у них была плохая кредитная история или они не могли позволить себе комиссии коммерческих банков.

Преимущество таких дебетовых карт — как и в случае с наличными, нельзя потратить больше, чем у тебя есть. Клиенты избегают комиссий за овердрафт, которые могут достигать $35 за раз. Кроме того, они получают возможность покупать онлайн.

57-летний Стрейт говорит, что почти 40% клиентов Green Dot ранее не имели доступа к банковским услугам. В 2007 году он заключил сделку с Walmart, которая стала благословением для 130 млн покупателей сети: карта с ежемесячной платой в размере всего $3 (сегодня — $5). Для сравнения, клиенты, оформившие аналогичные карты в магазинах сети CVS, должны платить каждый месяц почти $8. Убытки от снижения ежемесячных платежей компенсировали хорошие продажи карт в Walmart.

В 2010 году Стрейт вывел компанию на биржу. В прошлом году выручка Green Dot составила $1 млрд, однако в августе этого года акции компании обвалились на 40%, когда компания снизила прогноз выручки, сославшись на появление на рынке новых конкурентов с достаточным финансированием. Но плохая новость для Green Dot — это хорошая новость для американцев, лишенных доступа к банковским услугам. Онлайн-банк Chime или сервис Cash App от Square привлекают миллионы клиентов.

Бывший партнер KKR и сооснователь крупнейшей микрофинансовой организации Латинской Америки Compartamos Майкл Чу говорит, что в США возможности обслуживания людей, не имеющих доступа к банковским услугам, «огромны». Но парадоксальным образом богатейшая страна мира создает и самые значительные препятствия на пути инноваций в сфере личных финансов. Разнообразные законы штатов, направленные на защиту заемщиков от кабального кредитования, и федеральные законы, которые предотвращают отмывание денег, вынуждают стартапы лавировать в лабиринтах правовых норм.

Читайте также: Где взять деньги: микрокредитование малого бизнеса

Еще одна проблема — деньги между финансовыми учреждениями США переводятся с помощью устаревшей, медленной и дорогостоящей технологии. Пока M-Pesa перебрасывает мобильные переводы через всю Кению почти бесплатно, электронный перевод из Майами в Нью-Йорк занимает до двух дней и стоит до $40.

Но это по большому счету мелочи. ФРС обещала создать новую и улучшенную систему переводов в США к 2024 году. Предприниматели будут лоббировать свои интересы — или внедрять инновации — в обход бюрократических препон. В конце концов, здесь можно заработать миллиарды долларов — и улучшить жизни бесчисленного множества людей.

Авторы: Джефф Кофлин, Сьюзен Адамс 

Перевод: Наталья Балабанцева