Майкл Делл – миллиардер без образования

Менеджеры инвестиционных фондов готовы пылинки сдувать с этого человека. Майкл Делл своим блестящим примером доказал, что для достижения финансового успеха вовсе не обязательно иметь диплом о высшем образовании.

http://www.fxmoney.ru/archive/37/12.php"/>IВМ и Compaq копируют его маркетинговую стратегию, его клиенты довольны качеством сервиса, его акционерам нравятся доходы по их акциям, Уолл-стрит окрестила его "золотым мальчиком", менеджеры инвестиционных фондов готовы пылинки с него сдувать. Основанная им корпорация Dell Computer владеет заводами по производству компьютеров, офисами, домами и другой недвижимостью во многих уголках планеты. Итак, наш герой – Майкл Делл, человек, доказавший своим блестящим примером, что для достижения финансового успеха вовсе не обязательно иметь диплом о высшем образовании.

«Золотые» идеи

Майкл Делл родился 23 февраля 1965 года. Заработки его отца Александра Делла, работавшего ортодонтом, вкупе с доходом матери Лоррейн, которая была брокером, позволили его семье подняться к самой верхней границе среднего класса. Это дало родителям Майкла все основания полагать, что модель их жизненного пути беспроигрышна, и они настойчиво посоветовали сыну пойти по медицинской части. Странно, что Лоррейн разделяла мнение мужа, ведь Майкл еще в детстве проявлял независимость мышления, упорство и предпринимательскую хватку.

В 8 лет он решил пропустить старшие классы средней школы – важных дел в жизни, мол, и так хватает – и подал заявку на получение документа о заочном полном среднем образовании.

Не менее поразительная история произошла с 12-летним Деллом на рыбалке. Пока старшие вовсю ловили рыбу, Майкл сидел на берегу и терпеливо сплетал из лесы замысловатую снасть, способную нести сразу десятки крючков. Мудрые взрослые посмеивались над ним, мол: «Что ты занимаешься ерундой, мы ведь приехали не работать, а отдыхать, да и все равно ничего не получится». Упрямый Майкл же полагал, что ему виднее. Закончил он только к обеду. Тем не менее, когда пришло время уходить, оказалось, что он наловил рыбы больше всех остальных вместе взятых. С тех пор в любых жизненных обстоятельствах Делл следует правилу: "Если тебе кажется, что какая-то идея хороша, непременно испробуй ее на практике".

Спустя несколько лет Майкла посетила другая хорошая идея - торговать марками, размещая рекламные объявления в филателистических журналах. Очень быстро он заработал $2 тысячи и приобрел свой первый компьютер, который незамедлительно разобрал на части, чтобы посмотреть, как он работает.

Позже, подросший Делл, ученик старших классов, решил подзаработать, продавая подписку на городскую газету Houston Post. К тому моменту он, видимо, уже вполне четко сформулировал свое жизненное кредо: "Не так важно, что ты продаешь, сколько то – как ты это делаешь". Он не стал ходить от двери к двери. Ему пришло в голову, что молодожены - идеальный объект для его прямого маркетинга. За свои деньги он нанял приятелей, которые доставали для него имена и адреса свежеобручившихся. Майкл заносил их в свой компьютер и посылал каждой паре персональное, а не типовое письмо, предлагая в качестве свадебного подарка бесплатную подписку на две недели.

В этот раз Делл заработал уже $18 тысяч и купил ВМW. Продавец машин чуть не потерял дар речи, когда 17-летний паренек вытащил из кармана всю сумму наличными.

Успешный старт

Впрочем, на родителей Майкла его первые предпринимательские шаги не производили должного впечатления. Они продолжали убеждать сына, чтобы тот поступил в университет и посвятил себя медицине. В конце концов, Делл записался на биологический факультет Техасского государственного университета в городе Остине. Самая последняя техническая новинка – персональный компьютер IВМ – в то время стремительно входила в моду. Студенты жаждали приобщиться к миру высоких технологий, но дилеры драли за предмет культа сумасшедшие деньги. "Достаточно простая модель,- вспоминал позже Делл, - стоила около четырех тысяч долларов. За проданную машину дилер отправлял назад в IВМ $2500. И я подумал: за что же мы должны платить такие деньги дилеру, при этом не имея даже возможности заказать именно такую конфигурацию, которая нам нужна? Почему бы не продавать машины с фабрики прямо конечному пользователю?" Сказано - сделано. Жаждущий первооткрывателя рынок был прямо под рукой, и Майкл не стал медлить.

Делл знал, что IВМ требует с дилеров выполнять месячную норму по продажам ПК, часто превышающую то количество, которое они реально могли продать. Он также знал, что месяцами держать на складе готовую продукцию - удовольствие не из дешевых. Поэтому он стал закупать у дилеров складские излишки. В своей комнате в студенческом общежитии, превращенной в импровизированную мастерскую, он модифицировал готовые машины, присоединяя к ним дополнительные комплектующие или, наоборот, что-то убирая (запросы рынка были известны ему не понаслышке). После чего Майкл поместил в газетах рекламу, предлагая свои "оптимизированные под пользователя" компьютеры по цене на 15 процентов ниже розничной. Скоро он с успехом продавал компьютеры бизнесменам, частнопрактикующим врачам и юридическим фирмам. Багажник его роскошного автомобиля служил складом, а его комната в кампусе окончательно приобрела нежилой вид.

Вот тут-то родители и начали беспокоиться. Отец советовал ему сначала получить степень, а затем уже заниматься бизнесом. Делл согласился, но уже через месяц снова стал торговать компьютерами. Ежемесячный объем продаж составлял теперь более $50 тысяч.

Весной первокурсник Делл ошарашил родителей двумя заявлениями: что он по-прежнему занимается компьютерным бизнесом и, мало того, считает, что занятия в университете этому только препятствуют.

- Я хочу основать свою собственную компанию, - сказал будущий мультимиллиардер.

- Что именно ты собираешься делать? - спросил отец.

- Конкурировать с IВМ, - последовал ответ.

Сколь абсурдно это ни звучало для старшего поколения, Майкл был непреклонен. В итоге был заключен компромисс: во время летних каникул он пробует "запустить" компанию, но если потерпит неудачу, то вернется на факультет. Вернувшись в Остин, Делл рискнул всеми сбережениями и основал Dell Computer Соrр. Это случилось 3 мая 1984 года – ему было 19 лет.

Стремительный взлет

Делл арендовал однокомнатный офис и нанял своего первого работника - 28-летнего менеджера, который занимался финансами и администрированием. Несомненно, компании нужна была реклама. Первый эскиз Dell Computer Делл сделал на пустой коробке из-под пиццы. Приятель скопировал его на бумагу и отнес в газету.

Делл по-прежнему специализировался на прямом маркетинге ПК IВМ, к которым он добавлял те "навороты", что были модны среди пользователей на данный момент. Философия Dell уже сложилась: "Продай пользователю не то, что завалялось на складе, а то, что ему нужно. И дешевле, чем другие". Тем самым Делл если и не вычеркивал из производственного процесса понятие "склад", то переводил его из ключевой позиции на третьестепенную. По мере появления заказов Делл искал нужные запчасти для оборудования каждой конкретной машины. В результате за первый месяц работы продажи достигли $180 тысяч, за второй - уже $265 тысяч.

Никто из "китов" компьютерного бизнеса не обратил внимания на революционность методов предпринимателя-самоучки. Между тем, спустя год Dell продает уже тысячу ПК в месяц, нанимает все новых сотрудников, но комплектующие по-прежнему заказываются по мере необходимости, а норма прибыли все растет.

Так на американском рынке появилась новая модель эффективного построения производства. И дело было не только в "облегченном" складе и низкой цене: до этого додуматься – не задача. Dell Computer была маленькой компанией и уже хотя бы поэтому должна была любить пользователей сильнее, чем "киты" с миллиардными оборотами. Делл решил "разогреть" любовь к пользователю до необычайно высокого для того времени градуса - и более его не снижать.

Во-первых, в отличие от других тогдашних производителей, Делл давал своим покупателям гарантию возврата денег. Во-вторых, он понимал, что компьютер не роскошь, а "средство передвижения", поэтому в случае поломки гарантировал мгновенный сервис на следующий день, а позже внедрил круглосуточную бесплатную линию для пользователей, чтобы они смогли поговорить непосредственно с компьютерными специалистами (90 процентов "поломок", по утверждению Делла, ликвидируются после пятиминутной телефонной консультации со знающим человеком). В-третьих, постоянный телефонный контакт не давал Деллу оторваться от чаяний простого пользователя. "Мои конкуренты разрабатывали продукты, а потом говорили пользователям, что им нужно, вместо того чтобы сначала понять, что нужно рынку, а затем уже производить" - вот так обличает нехороших "китов" глава корпорации Dell Computer, третьей в мировой табели о рангах производителей компьютеров (после IВМ и Compaq).

В тот день, когда Майкл Dell должен был бы закончить колледж, продажи его компании во всем мире выросли до $70 млн в год. Делл перестал торговать компьютерами других производителей и стал "раскручивать" собственную марку.

Однако в какой-то момент жизнь доказала Майклу Деллу, что соответствующий диплом - штука небесполезная. Он оказался чрезмерно талантлив, как предприниматель и "рос" так быстро, что "стукнулся головой о потолок", и довольно болезненно, а созданная им компания, не сцементированная опытными, дипломированными менеджерами, вдруг начала рассыпаться на глазах под собственной тяжестью. Стоимость акций, подскочившая с 23 центов в 1990 году до 40 долларов в 1992, упала в несколько раз. Некоторое время Делл был просто в панике: "Каждый день, услышав плохое известие, я ожидал, что следующее будет еще хуже". Впрочем, талантливый делец быстро взял себя в руки, вспомнив, что он знает, и, во-первых, немедленно свернул продажи через магазины: "Наше дело - продавать дешевые и качественные компьютеры прямо в руки покупателю", а во-вторых, переманил несколько ведущих менеджеров у "китов" мировой компьютерной индустрии (Apple, Motorola, IBM, Tricord). После чего вышел к публике и заявил: "Мы собираемся не просто выжить в компьютерных войнах. Мы собираемся процветать". И ведь оказался прав.

ЦИТАТЫ:

Если тебе кажется, что какая-то идея хороша, непременно испробуй ее на практике

Не так важно, что ты продаешь, сколько то – как ты это делаешь

ФАКТ

Клиент, заказавший компьютер в компании нашего героя, получает его в течение 36 часов - причем машина будет собрана только из тех компонентов, которые вас устраивают.

Клиентами Dell Computer являются не только частные лица – 90 процентов продаж приходится на корпорации и государственных заказчиков.

ИНТЕРЕСНО

Висевший летом 1994 года на заводе Dell в Остине большой плакат гласил следующее: "Гленн получит тортом по физиономии за 2200 в течение 10" (вице-президент Dell Гленн Армбрустер пообещал, что, если завод отгрузит 2200 компьютеров срочного заказа всего за десять часов, он согласен, чтобы рабочие вымазали его во взбитых сливках). Что ж, рабочие отгрузили, а Гленн стоял весь в сливках и смеялся: "Это отличная цена за такой результат".

ПОЧИТАТЬ

Майкл Делл, Кэтрин Фредман

«От Dell без посредников. Стратегии, которые совершили революцию в компьютерной индустрии»

Эта книга не просто история создания и развития Dell Computer Corporation – это взгляд одного из лидеров мирового бизнеса на проблемы управления предприятием. Прочитав «От Dell без посредников», можно узнать мнение автора о том, почему начинающей компании лучше иметь маленький капитал, чем большой; почему сотрудники представляют большую опасность для компании, чем конкуренты; как можно использовать слабости конкурирующей компании, подчеркивая лишний раз свои достоинства, и многое другое.

Книга ориентирована на менеджеров, предпринимателей, а также студентов и преподавателей экономических вузов.