Он перебрался из родного Екатеринбурга в китайский Цюаньчжоу в 2008 году и создал чайный посылторг

После окончания института Григорий Потемкин устроился работать в компанию, которая размещала в Китае заказы на производство спорттоваров под собственным брэндом и продавала их в России. Уже тогда, бывая с визитами на партнерских фабриках, он проникся симпатией к Поднебесной, но решение переехать туда пришло не сразу. После трех лет работы по найму Потемкин два с половиной года посвятил семейному бизнесу, приняв участие в запуске цеха по производству строительных материалов, в котором работало десять человек. Инвестором проекта выступил его отец. За два года, которые прошли с момента запуска фирмы до ее продажи, оборот вырос до 800-900 тыс. рублей в месяц. Григорий вспоминает, что управлять этим бизнесом ему было морально нелегко – интеллигентного молодого человека напрягал стиль общения контрагентов, с которыми приходилось ежедневно иметь дело.Осенью 2008 года Потемкин засобирался в Китай. «Меня со студенческих времен тянуло жить и работать за границей, это казалось невероятно интересным, – вспоминает он. – Поездив по Китаю, я прекрасно понимал, какие здесь возможности и скорости. Я был просто влюблен в эту страну». Последним доводом в пользу переезда за границу стал эпизод карьеры Натали – в то время девушки, а сейчас жены Григория. Поскольку она хорошо владела китайским языком, одна из екатеринбургских компаний предложила ей возглавить офис в Китае. Натали согласилась и вскоре заявила: «Гриша, надо завершать все дела в России и переезжать сюда».

По словам Григория, быстро и выгодно продать бизнес удалось благодаря тому, что с момента основания Потемкины старались сделать его максимально прозрачным и ликвидным. Покупатель заплатил 3 млн. рублей и компенсировал стоимость складских запасов, так что у Григория появились деньги, с которыми он мог неспешно обжиться в Китае. Тем не менее свой переезд он называет авантюрой: «У меня не было понимания, чем заниматься. Мы приехали не в столичный город, а в гигантскую семимиллионную деревню на юге страны – Цюаньчжоу. Это было подобно переселению на другую планету. В городе сосредоточено огромное количество заводов и фабрик, покупательная способность населения – просто невероятная по местным меркам, но при этом адски низкий культурный уровень. Мы не встретили ни одного иностранца, зато китайский колорит здесь просто бурлит. Было интересно нырнуть в совершенно иную среду».Первые два года Григорий потратил на изучение языка, фанатично занимаясь по пять-шесть часов ежедневно. «Без знания языка возможности иностранца в Китае крайне ограничены», – замечает он. Параллельно с этим он генерировал идеи стартапов, которые «сдувались» при попытках их реализовать. Одной из забракованных идей было рекламное агентство, «заточенное» под потребности выходящих на российский рынок китайских компаний: продвижение в Рунете, сопровождение на выставках и т.д. Поискав заказчиков, Потемкин пришел к выводу, что российский рынок китайским предпринимателям совершенно не интересен – в отличие от рынков США и Европы.

После двух лет жизни в Китае накопления стали иссякать. «Нам пришлось серьезно понервничать, прежде чем все устаканилось», – признается Григорий. Не добавляло оптимизма и то, что его уровень владения китайским по-прежнему был далек от совершенства. Потемкин уверяет, что автором чайного блога стал почти случайно: «Как-то написал статью про китайский чай, многие ресурсы ее перепечатали. Стал интересоваться этой темой, ездить по деревням, где выращивают чай, делиться впечатлениями о своих поездках. Когда информации накопилось много, решил сделать отдельный сайт. Запустил блог RealChinaTea.ru, а через месяц интегрировал в него интернет-магазин».

RealChinaTea отличается от большинства интернет-магазинов тем, что форма для оформления заказа довольно глубоко «зарыта» в структуре сайта. От главной страницы до кнопки «добавить в корзину» посетителя отделяет не меньше двух кликов. Главное для Потемкина – блог, источник экспертного мнения. «Это наше видение. Наш сайт минимально коммерческий, у посетителя не должно возникать ощущения, что его подводят к покупке», – заявляет Потемкин. Расчет сделан на то, что человек, увлекшийся статьями про чай, непременно натолкнется на форму заказа, а случайный посетитель в любом случае не станет покупать дорогой чай с долгой доставкой из Китая. Блог обновляется еженедельно, и «качественная чайная журналистика» привлекает целевую аудиторию.

Другая ключевая особенность состоит в том, что весь чай Потемкин закупает напрямую у фермеров, экономя, как он уверяет, две трети от той закупочной цены, которую платят большинство ритейлеров (до них чай доходит по цепочке посредников, состоящей не менее чем из двух звеньев). «Когда появляется свободное время, я выбираю место, где еще не был, собираю информацию в китайском сегменте интернета – об этом регионе, о чаях, – разрабатываю маршрут, – говорит Григорий. – Например, недавно я ездил в город Тайпин, где производят великолепный зеленый чай Тайпин Хойкуй. Обычно такая поездка занимает недели полторы. Посещаю рынок, беру на два дня такси, прочесываю чайные деревушки и нахожу поставщиков».Для своих клиентов Григорий покупает «самое лучшее, но не самое дорогое» – и добавляет, что российские чаеторговые компании чаи такого уровня не закупают. «Чайный бизнес пронизан плутовством, – рассуждает он. – У продукта нет понятной потребительской стоимости. Полукилограммовую упаковку популярного чая Тегуаньинь можно купить за 50 юаней, а можно за 1000». Причем двадцатикратная разница – это не маркетинговые уловки и не накрутки посредников: такую цену запрашивает фермер. «Внешне и тот и другой Тегуаньинь очень похожи, по вкусу и аромату тоже, – добавляет предприниматель. – Для человека, который пьет этот чай впервые, обе разновидности примерно одинаковы. А тот, кто разбирается, сразу ощутит гигантскую разницу».

Потемкин уверяет, что за два года стал разбираться в чаях лучше, чем любой из его сотрудников: «В прошлом случалось, что мы допускали ошибки. Китайцы другие, и на них за это нельзя обижаться, надо понимать и принимать особенности национального менталитета. Ты работаешь с китайцем и думаешь: все отлично, он же такой честный парень. А потом выясняется, что ты ошибался. Начинаешь доверять партнеру, перестаешь контролировать его в каких-то вопросах, а этого в Китае делать категорически нельзя. Какими бы теплыми ни были отношения, контроль должен быть постоянным и таким, чтобы китайцы его видели и ощущали. Мы несколько раз обжигались, теперь обязательно тестируем каждую партию чая».

Конечные потребители получают чай, расфасованный в герметичные 50-граммовые пакеты (как правило, под вакуумом). В большинстве случаев упаковкой занимаются фермеры-поставщики. Необходимое для этого оборудование компактно и весьма распространено в Китае. Потемкин отмечает, что в некоторых чайных провинциях (например, Юньнань) фермеры живут в таком отрыве от цивилизации, что у них нет даже электричества – поэтому они присылают чай «навалом», а фасовка осуществляется на складе RealChinaTea, совмещенном с офисом. Три бестселлера в ассортименте компании – чаи Пуэр, Дахунпао и Тегуаньинь. «Это три самых популярных сорта чая в Китае, и они же популярны в России. Объемы продаж каждого из этих чаев вдвое больше, чем любого другого китайского чая. Остальные сорта продаются примерно поровну», – отмечает Потемкин.

Сейчас у RealChinaTea три направления бизнеса. Первое, с которого все началось, – розничный интернет-магазин, отправляющий заказы из Китая в Россию почтой. Розница сейчас обеспечивает компании около 30% доходов. По словам Потемкина, средний чек составляет 6000-7000 рублей, что примерно соответствует розничной цене 700 граммов чая. В месяц компания продает таким образом около 150 кг. Логистика предельно незамысловата: кладовщица-китаянка формирует заказы на складе, а сотрудники почты Китая сами заезжают в офис, чтобы забрать посылки.

Второе направление, ставшее главным драйвером бизнеса (примерно две трети доходов), – оптовая торговля. Крупные партии чая Потемкин отправляет контейнером в Россию, где у компании есть склад на аутсорсинге. Оптовым считается заказ от 30 кг, средняя стоимость такой партии – около $2000 (цены для оптовиков существенно ниже, чем для розничных покупателей). Ежемесячный объем поставок – 500-600 кг. «Конкуренции на оптовом рынке мы не ощущаем, – уверяет Григорий. – Поскольку российский рынок чая до сих пор не сформирован, он «резиновый». Гиганты – такие как «Русская чайная компания» и еще около десятка компаний федерального уровня – продают очень дешевый чай. Они построили грамотный бизнес, но чай у них просто другой, мы не пересекаемся».

Через год существования проекта появилось третье направление – чайный туризм. «Весь тот год я как сумасшедший носился по Китаю, – вспоминает Григорий Потемкин. – В один момент я подумал, что было бы здорово показать российским туристам всю эту невероятную красоту, тот Китай, который не увидишь в мегаполисах». Разрабатывать маршруты и сопровождать группы Григорию помогает компаньон Игорь Середкин – в прошлом физик-ядерщик и успешный бизнесмен, переквалифицировавшийся в заядлого путешественника. Ни с какими турагентствами партнеры не сотрудничают: туристов они привлекают через сайт, заранее объявляя даты и программу поездки. «Мы в сезон везем туристов по чайным плантациям и культовым местам – таким как город Аньси в провинции Фудзянь, считающийся родиной чая Тегуаньинь. Проводим день на плантациях, потом посещаем чайный рынок, один из самых крупных в мире. Объясняем, как надо выбирать чай, торговаться. Знакомим членов группы с процессом производства – они своими руками выбирают и обрабатывают чай, попутно изучая историю и культуру Китая», – описывает Григорий программу поездки. Гости останавливаются в фермерских апартаментах, потому что это «круче, чем в гостинице». Чайный туризм от Потемкина и Середкина не рассчитан на массовый спрос – отчасти из-за сравнительно высокой цены (тур по провинции Фудзянь стоит $1600, причем до начальной точки маршрута клиенты добираются самостоятельно), отчасти из-за того, что возможности Григория и Игоря ограничены, а доверять кому-то еще сопровождать группы они пока не готовы. «Мы можем принять максимум 160-170 человек в год», – говорит Потемкин. Он признается, что в структуре доходов RealChinaTea на долю туризма приходятся скромные 5%, хотя организация туров отнимает больше всего времени. Причину такого перекоса в приоритетах он объясняет просто: «Нас это невероятно зажигает».

Потемкин уже два года торгует чаем, не регистрируя предприятие. «Сейчас Китай позволяет таким предпринимателям, как я, расти и развиваться. Пока мы маленькие, мы никому не интересны. До тех пор, пока мы не отправляем по три-четыре контейнера в месяц, регистрироваться не обязательно», – утверждает он. Отправка трех контейнеров с чаем (имеются в виду 40-футовые морские контейнеры) предполагает оборот не менее $1 млн. в месяц. «В нашем случае этого может не произойти никогда, – рассуждает Григорий, отправляющий менее одного контейнера в месяц. – Но если придется, первые крупные отправки мы сможем оформить через агента, платя ему вознаграждение. Как только выгода от организации собственного отдела ВЭД превысит суммы агентского вознаграждения, нам станет интересно легализоваться».

Впрочем, Григорий не исключает, что легализоваться придется в любом случае, если правительство Китая примется «закручивать гайки». По расчетам нашего героя, это может произойти через полтора-два года: «Пять лет назад Китай раскрывал объятия для всех иностранцев, которые проявляли какую-то экономическую активность. Получить визу было проще простого. За пять лет ситуация изменилась кардинально. Китай феноменально разбогател, и для властей внешний рынок уже не так привлекателен, как внутренний».

Стремясь ковать железо, пока горячо, Потемкин открывает новую нишу – поставки чая для ресторанов и баров. У заведений общепита потребности специфические: один ресторан или бар может «переварить» не более 5 кг чая в месяц, причем чай им удобнее использовать в 7-граммовой упаковке, рассчитанной ровно на одну импровизированную чайную церемонию. О церемониальной утвари основатель RealChinaTea тоже позаботился, предлагая клиентам полный комплект, в который входит небольшая чайная доска, традиционный набор инструментов (совочек для чая и т.д.), посуда и собственно чай. Для этого сегмента Потемкин впервые разрабатывает брэндированную упаковку, на которой упоминается название компании. Все остальные категории заказчиков предпочитают, чтобы «настоящий китайский чай» был китайским во всех смыслах: на пакете не должно быть ничего, кроме иероглифов, так как любые надписи на русском или английском разрушают антураж аутентичности.

СПРАВКА

Григорий Потемкин

В 2002 году окончил Уральский государственный технический университет по специальности «управление персоналом» и занял должность специалиста отдела ВЭД в торговой компании «Манарага». После увольнения в 2005 году совместно с отцом основал производственную компанию «Хорошее дело». С 2008 года живет в Китае, с 2010 года – владелец RealChinaTea.

RealChinaTea.ru

Интернет-магазин запущен в 2010 году. В команде проекта 9 человек, из которых 7 находятся в Китае, а двое – в России (программист и специалист по продвижению в интернете). Финансовые показатели не разглашаются.