"На этапе старта бизнеса важно привлечь инвесторов с "умными" деньгами"

Как-то раз в Parallels хотел инвестировать английский аристократ. Он владел крупнейшим в Великобритании сафари-парком. Разговор у нас как-то сразу не заладился. "Почему отель можно купить за 5 EBITDA, а вас за 20? Чем вы лучше?" — спрашивал меня он. У отеля низкая маржа и стабильные издержки. А бизнес Parallels — это софт. Издержки растут непропорционально масштабам. В итоге мы договориться не смогли — этот человек мог принести в мой бизнес только деньги, но никакой пользы. Многим кажется, что деньги — самое главное. Не совсем так: привлекая инвестиции, вы получаете штамп качества. Правильный штамп и небольшие деньги зачастую полезнее для вашего бизнеса, чем большие деньги и никудышный штамп.

Как это работает? Если вы хотите стать лидером, а 80% прибыли почти во всех сегментах ИТ-рынка зарабатывает игрок номер один, то вам нужно привлекать лучших сотрудников, партнеров и инвесторов. У них нет времени разбираться, кто вы и что делаете. Но если они видят, что в вас инвестировала, например, Sequoia Capital, то понимают: с вами можно иметь дело. Особенно хорошо этот принцип работает с наемными топ-менеджерами. Это жадные до денег люди, привлечь которых можно только перспективой будущих доходов. Eсли стартап сумел привлечь серьезного инвестора, рано или поздно он свою долю будет продавать. Менеджер заработает на опционах.

Сначала я бегал за инвесторами, потом они обивали мои пороги. Честно говоря, не раз ошибался. Например, фонд Insight Venture Partners инвестировал в обе мои компании — Parallels и Acronis, хотя они совершенно разные. Acronis — это бизнес, который дает стабильный поток денег. В этом как раз хорошо разбирается Insight. У Parallels норма прибыли меньше, но капитализация может вырасти в десятки раз. В этом случае штамп Insight не дал нам ничего.

Вместе с деньгами вы получаете партнера. Он должен помогать не только финансами, но и экспертизой, связями. Например, с помощью Runa Capital создатель платформы для Java-приложений из Житомира Jelastic быстро вышел нa крупнейших хостеров и привлек первые 10 тыс. клиентов.