Как построить прибыльный стартап на рынке недвижимости

Успешный стартап подобен хорошему кризис-менеджеру. Он приходит в определенную сферу человеческой деятельности и меняет устаревшую модель работы на новую, более эффективную и простую.

О том, как родилась идея, о развитии бизнеса и его перспективах рассказал создатель проекта Аssis.ru Станислав Бессмертный.

Успешный стартап подобен хорошему кризис-менеджеру. Он приходит в определенную сферу человеческой деятельности и меняет устаревшую модель работы на новую, более эффективную и простую.

Таким кризис-менеджером выступил стартап Аssis.ru, который в корне поменял представление собственников и риелторов о продаже недвижимости через Интернет.

Идея на стыке личного опыта и бизнес-интуиции

Все началось в 2011 году, когда я решил сдавать квартиру. Каналом для продажи выбрал Интернет, который предлагал поистине огромные возможности — привлекать тысячи клиентов с помощью досок объявлений и ничего за это не платить.

Все казалось очень простым, но на практике вместе с возможностями я приобрел массу неудобств. Чтобы получить как можно больше звонков, нужно было разместить объявление на нескольких сайтах.

Регистрация, размещение отнимали время, к ним добавлялись поиски новых подходящих площадок, которых целая армия в одной только Москве, и постоянные обновления цены, даты публикации объявлений и пр.

Меня, как маркетолога и бизнесмена, удивила такая непродуманность и бессистемность этого узкого рынка — досок, где рекламируется недвижимость в России, оказалось больше 250, каждая имела свой формат и выставляла свои требования к публикациям.

Бедный продавец на пути к продаже вынужден был буквально пройти испытание на прочность, чтобы опубликовать объявление хотя бы 3–6 досках (его потенциальный клиент «размыт» по многим ресурсам) и получить удовлетворительный результат от своей работы.

Тем не менее, по статистике, число досок не только не уменьшалось с годами, а росло и не планировало останавливаться — по прогнозам к 2015 году их должно стать около 400 в России и 150 в одной только Москве, никакой систематизации не намечалось. При этом владельцы ресурсов явно не бедствовали — капитал известного портала Cian.ru сейчас оценивается в 100 млн. долларов, Irr.ru — в сотни миллионов, а Avito и вовсе уже «миллиардер».

Получалось, что бизнес интернет-объявлений — поистине золотая жила для владельцев рекламных площадок, несмотря на все неудобства для пользователя и особенно риелтора. Для последних, работающих с десятками объектов продажи, это было не только неудобно, но и баснословно дорого: под каждую площадку требовалась база данных этих объектов в особом формате, разработка которой стоила риелтору от 15 тыс. рублей и занимала до двух месяцев времени.

Возник вопрос: насколько же может вырасти этот рынок, стань он чуточку комфортнее для пользователя? И вот тогда родилась идея — облегчить продавцам недвижимости работу со всеми этими площадками (дать возможность управлять объявлениями, так сказать, в едином окне), построить на этом собственный бизнес и заработать неплохие деньги.

Будучи студентом MBA в «Сколково», я принимал участие в консалтинговых проектах больших компаний. Там началось мое знакомство, например, с Ozon.ru, Endeca.com, Gazelle, MiT, венчурными компаниями и с десятками стартапов из Кремниевой долины. Я определился с несколькими идеями, которые хотел воплотить в жизнь по выбранному направлению, и стал искать команду для их реализации.

Так я познакомился с двумя ребятами, которые уже пару лет работали над созданием сервиса для риелторов. В ходе общения с ними пришло кристальное понимание потребностей этого рынка, оформилось единое видение будущего сервиса.

В начале 2012 года мы подписали договор о сотрудничестве, и компания из трех человек стала резидентом бизнес-инкубатора «Сколково». В середине 2012 года у сервиса появилось четкое позиционирование: ассистент продавца недвижимости. Был зарегистрирован домен аssis.ru.

От частного к общему

Изначально сервис задумывался как musthave на рынке частных объявлений о недвижимости. Но спустя полгода работы мы обнаружили, что существуют сервисы, отдаленно похожие на наш. Это заставило диверсифицировать бизнес и активно заняться разработкой решений для B2B-сектора. Так возникли тарифы для риелторов, которые позволяли им экономить деньги и время.

Мы автоматизировали создание баз данных для всех площадок, с которыми работали. Особой гордостью стала встроенная в Assis.ru уникальная база адресов КЛАДРа со всеми возможными синонимичными написаниями, которую разработали наши программисты.

Благодаря ей и некоторым другим ноу-хау разработка базы данных для одной площадки занимала у риелтора 1 минуту и стоила в 20 раз дешевле в сравнении с ручной разработкой (то есть как до Assis.ru). Постепенно число площадок-партнеров увеличивалось, и на сегодняшний день Assis.ru дает возможность риелтору и собственнику работать со 119 площадками. Их число постоянно растет.

Прямые B2B-продажи мы начали в декабре 2013 года и были приятно удивлены тем, что стали интересны большинству агентств недвижимости. Мы знали, что услуг, подобных нашим, на рынке нет и они востребованы, но не предполагали, что настолько.

На данный момент нашими постоянными клиентами уже являются АН «ДомусФинанс», «Аякс Риэлти» и тысячи других агентств и частных риелторов.

Что касается финансовой стороны, то бизнес-модель заключается во взимании оплаты за возможность размещать объявления сразу на многих площадках. Монетизируется проект с помощью тарифов для собственников и риелторов.

В марте 2013 года, когда мы запустили платные услуги, выручка составляла 30 тыс. руб. Но продукт обладал высокой виральностью (быстрое “вирусное” распространение информации о нем), и к концу 2013 года мы вышли на полную окупаемость проекта, а это несколько миллионов рублей в месяц.

Когда работа была отлажена, мы стали перебираться на широкий рынок Москвы и Санкт-Петербурга, оставив позади (но не бросив!) Красноярский край и Новосибирск.

Кстати, об окупаемости инвестиций стартапа. На личном опыте мы убедились, насколько невыгодно продавать доли в бизнесе. Еще до основания компании мы привлекли к сотрудничеству инвестора, доля которогов бизнесе составила чуть меньше 50 %. Остальные пропорционально разделили между учредителями.

Спустя полгода, когда ангельские инвестиции были исчерпаны, мы не стали возвращаться к этой модели финансирования, а взяли заем под баснословные 300% в первом раунде и под 150% — во втором. Срок возвращения инвестиций — раунд A. По итогам оказалось, что брать заем выгоднее, чем опять привлекать инвестора на ранней стадии.

Что на горизонте, или Общероссийский центр по продаже и аренде жилья

Сейчас в нашей команде 15 человек, штат расширяется, и появилась острая необходимость переехать из коворкинга в собственный просторный офис. В ближайших рабочих планах — дать возможность нашим клиентам “не светить” свои номера и электронные адреса, а также развитие мобильных приложений для IOS и Android. Дальнейшая автоматизация процессов и возможность обширной аналитики для риелторов.

В далекой перспективе мы нацелились на создание общероссийского центра по аренде и продаже квартир для собственника и риелтора.

Владелец жилья сможет быстро размещать любое количество объявлений — ему достаточно будет составить текст и внести контактные данные, а система сама предложит лучшую цену на продаваемый объект и опубликует объявление на десятках досках России за минуты.

При этом процесс предварительной продажи автор сможет отдать на аутсорсинг и получать, так сказать, сухой остаток — контакты готовых к покупке клиентов и резюме первичного разговора с ними, подсказки по оформлению документов, куда и когда идти для оформления сделки.

В сервис будет включена возможность онлайн-аренды жилья с онлайн-бронированием по всей России и оплатой. Будет предусмотрена автоматическая оплата налогов и сборов, страхование недвижимости и пр.

Для тех, кто решит продавать/сдавать жилье с помощью риелтора, система предложит ближайшего и при этом свободного на тот момент риелтора, который специализируется на нужном типе сделок, или предоставит возможность выбора из лучших релевантных специалистов.

Что касается риелторов, то они, что называется, не выходя из дома смогут найти любые профессиональные инструменты для аналитики и продаж по приемлемым ценам. Смогут скорректировать свое предложение и быстро найти клиента.

В этом направлении нам еще очень много предстоит сделать, но мы уже знаем, как этого достичь. Сегодня наш стартап по праву можно назвать успешным, и я хотел бы дать практический совет начинающим бизнесменам. Конечно, у каждого своя история успеха и единого рецепта нет. Но все же хочу выделить такое необходимое условие для удачного старта, как узкая специализация.

Именно она дает лояльность пользователя, виральность продукта и, как ее следствие, низкую стоимость привлечения клиента. Главное — эту специализацию найти.

Нам найти удалось, что подтверждается двумя годами успешного роста и быстрого выхода на окупаемость. Благодаря удачно выбранной нише и правильным шагам, стартовые инвестиции в $1 млн. превратились в бизнес ценой $10 млн. Следующий наш шаг — привлечение инвестиций стадии А, которые помогут усовершенствовать сервис, дадут толчок к формированию общероссийского центра по продаже и аренде жилья в России и созданию заветного бизнеса “на миллиард”.

Автор: Бессмертній Станислав, выпускник Сколково MBA