Как сегодня развивается рынок образовательных услуг в Рунете?
Айнур Абдулнасыров, основатель онлайн-сервиса для изучения иностранных языков , отлично известен в инновационной тусовке. По итогам трёх лет существования проекта на сайте зарегистрировалось более 3,7 млн человек; компания работает «в плюсе» уже спустя полтора года после запуска бета-версии, а за прошедший год выпустила мобильные приложения и вышла на рынок Бразилии, где уже более 170 тыс. пользователей.
Мы поговорили с Айнуром о том, как работать на образовательном рынке Рунета и насколько легче стало жить молодым компаниям в России с учётом всех реформ последних лет в стартап-отрасли.
Айнур, вы запустили проект в 2009-м, когда ещё никто не пророчил резкий рост рынка онлайн-обучения. Собственно, примерно в это же время начался «шум» вокруг инноваций. Как вы оцениваете изменения в среде существования стартапов в последние годы?
Действительно, я застал ещё самое начало формирования стартап-экосистемы в России. Учился я в НИУ ВШЭ и уже со второго курса делал оффлайн-проект «Клуб носителей языка», который спустя два года стал работать как стабильный бизнес. Я грезил идеей перенести процесс обучения иностранным языкам в зону онлайн-пространства. Когда я перешёл на четвёртый курс, при ВШЭ открылся бизнес-инкубатор, ни одного мероприятия которого я, конечно, старался не пропускать. Так, при инкубаторе был запущен курс «Успешное предпринимательство» Дмитрия Репина, сегодняшнего руководителя Digital October. Дмитрий рассказывал о бизнесе с точки зрения сугубо калифорнийского подхода, согласно которому предпринимательство — это «достижение результата в условиях ограниченных ресурсов».
Я до сих пор держу в голове это определение и, уверен, именно этого и не хватает большинству сегодняшних стартаперов. А ведь создание «инновации» — это не стандартный кейс, когда ты 1 млн долл. инвестиций превращаешь в 2-3 млн долл. прибыли; это необходимость многократно увеличить результат за счёт какого-то предпринимательского решения.
Для примера приведу довольно известный кейс компании . Предприниматель создал уникальную электрическую зубную щётку, однако денег на полноценный процесс вывода продукта на рынок у парня не было. В итоге стартапер проявил всю свою смекалку, чтобы его изобретение увидел покупатель. Во-первых, он пригласил в команду нескольких специалистов, которых он сам хорошо знал и которые согласились помогать проекту за условные деньги. Во-вторых, он выстроил ценовую политику: стал продавать свои щётки по 5 долл. как товар повседневного спроса на кассах в супермаркетах – хотя на тот момент одна щётка стоила 30-50 долл. и купить её можно было только в аптеке. В-третьих, вместо того, чтобы строить дорогую сеть дистрибуции, предприниматель пообещал продуктовым ритейлерам хорошие проценты от продажи каждой из щёток – за то, чтобы новые зубные щётки были выстроены перед кассой. Ну и, конечно, сами щётки производились дёшево в Китае — Джон Ошер успел сам съездить на один из китайских заводов, а ещё договорился с логистами для доставки щёток из Китая в США. В итоге компания Dr. John’s Products, Ltd. спустя 1,5 года своей работы отвоевала очень существенную долю рынка у гигантов. Ситуацией решил воспользоваться Procter & Gamble, купив компанию Джона за 475 млн долл. Это я к тому, что предприниматель – человек, который мыслит креативно и не верит в безвыходные ситуации.
После 2010 года стало появляться ещё больше бизнес-инкубаторов, курсов для предпринимателей, грантов для команд. В общем и целом, думаю, формирование такой экосистемы вокруг стартапов было действительно для России прорывом. Уж точно лучше слушать лекции в Digital October или MOD Design, чем сетовать на улице за семечками о том, что всё плохо. Однако я вижу, что предпринимательство у нас в стране всё ещё не востребовано, в то время как на Западе оно возведено в культ. Наши fashion-журналы, например, почти не пишут об основателях стартапов или успешных бизнес-леди, хотя в той же Америке это для глянцевых журналов норма. То и дело я слышу разговоры о том, что возник стартап-«бум», что стартаперство стало «игрой»… Пусть так, зато люди хоть в какой-то форме узнают о том, что есть такая возможность устроить свою жизнь – создать прорывной бизнес. На деле ведь всевозможные конференции и семинары для стартапов популяризируют предпринимательство, основанное на серьёзных знаниях, на сплочённости команды. Будем надеяться, из запущенных в таком русле российских компаний вскоре вырастут лидеры в своих нишах на мировом рынке.
А вас не пугает, что в России инновационный сектор развивается в основном только в ИТ?
Я не думаю, что это хорошо или плохо. ИТ открывает перед разработчиками потрясающие возможности в построении глобального бизнеса, тем более что в России много талантливых инженеров-программистов. К тому же у нас огромная страна, месячная интернет-аудитория в России – больше 60 млн человек. Это означает, что, если российская команда сделает продукт, потенциально интересный аудитории всего мира, у стартапа есть отличная возможность опробовать сервис на большом рынке и потом масштабировать концепцию на другие страны. При этом уже на первом этапе заработает очень и очень много – работая на локальных рынках, например, Европы, таких результатов добиться бы не удалось.
Стратегия LinguaLeo как раз и строится на переходе от российского рынка на мировой?
Да, безусловно. Сейчас мы уже вышли в лидеры российского рынка онлайн-изучения иностранных языков, также запустились в Бразилии. Я уверен, что мы выбрали правильную концепцию сервиса – увлекательное обучение языку. Я считаю, что основная проблема изучающих языки – не в выборе неверной методики и не в необходимости находиться в определённой точке Земного шара. Главная сложность для тех, кто хочет совершенствовать свой язык, — низкая мотивация. Проще говоря, лень. Поэтому людям и нужны сервисы, которые позволяют им осваивать новые знания, не «ломая» себя, а получая удовольствие. Мы создаём платформу, которая позволяет учить английский язык с удовольствием. Работаем по модели freemium (часть материалов в свободном доступе + платная подписка, которая включает в себя больше возможностей), сейчас запущен и сайт, и мобильное приложение LinguaLeo. За успехами пользователей следит персонаж Лео, который дает полезные советы. Людям нравится «играть»: они не только сами сильнее вовлекаются в обучение, стремясь получить больше очков и новых рангов, но и приглашают своих друзей, чтобы соревноваться, следить за активностью друг друга и общаться на английском. Для общения мы разработали сервис «Диалоги на английском». Скоро будут и новые продукты.
Многое из того, что хотели увидеть в нашем продукте, мы воплотили. Но у нас ещё больше задумок, которые изменят подход к изучению иностранных языков. После запуска продукта в России мы убедились, что наш подход эффективен для обучения и интересен пользователям. Мы получаем сотни писем в день с благодарностями от пользователей, которым помог наш сервис, а по степени вовлечения, виральности и скорости роста аудитории мы на переднем крае глобального рынка e-learning. Теперь мы видим, что у нас есть все шансы стать лидерами рынка изучения иностранных языков и во всём мире. Честно говоря, само наличие такой возможности для российского стартапа мне кажется очень классным, и я буду просто счастлив, когда появится ещё больше проектов из России, которые смогут добиться успеха в международном масштабе.
Возвращаясь к новым возможностям для стартапов в последние годы: какие инструменты помогли так быстро развиваться LinguaLeo?
Честно говоря, сейчас я понимаю, что мы недостаточно активно пользовались тем, что нам мог бы предложить стартап-«бум». В 2009 году, когда я запустил свой первый проект — языковую школу, я сделал всё правильно: стал резидентом бизнес-инкубатора НИУ ВШЭ, пригласил Дмитрия Репина в качестве ментора, который активно помогал нам советами и рассказывал о механизмах работы венчурного рынка. Потом я выпустился из ВШЭ, продал языковую школу и собрал команду, чтобы начать реализацию видения LinguaLeo. Тут мы воспользовались интересным хаком: на полгода уехали программировать в Таиланд и оттуда запустили бета-версию. Полное погружение, ограничение по времени, качественное общение и возможность качественно работать и отдыхать стали стилем, в котором LinguaLeo работает и по сей день.
В период разработки мы рассчитывали на крупные инвестиции от крупной компании. Но по возвращению в Москву сделка сорвалась. На несколько месяцев мы свернули активную разработку. Тогда я мог бы сэкономить время, если бы пошёл сразу же в стартап-тусовку, которая уже созрела, возможно. В ноябре 2010 года я приехал в Пермь на Молодёжный инновационный конвент, рассказал историю «Клуба Носителей Языка» и историю LinguaLeo и познакомился с Егором Руди, основателем «Эрудитор Групп», а затем и с Игорем Рябеньким, руководителем фонда Altair Capital. Как ангелы, инвесторы дали нам 200 тыс. долларов, мы активировали развитие сервиса, пересмотрели бизнес-модель и стали активно набирать подписчиков.
Мой совет стартаперам: пользуйтесь возможностями бума экосистемы стартапов… и привлекайте инвесторов, которые разделяют ваши ценности и видение, которые нравятся вам. Сейчас их всё больше.
По поводу бутстреппинга: для LinguaLeo это не самая плавильная стратегия. Наши бизнес-ангелы и венчурный инвестор (Runa Capital) принесли не только деньги, но и партнёрства, технологическую и другую экспертизу, связи и решения по всему миру.
Вместе с тем я вижу, что в России сегодня дух предпринимательства только развивается. И нужно ещё достаточно много времени для того, чтобы больше людей умели работать в реалиях рынка. Те самые модели мышления, благодаря которым предприниматель Джон Ошер вырастил огромную компанию по производству инновационных зубных щёток, хотелось бы видеть больше среди наших стартаперов. При этом я бы не сказал, что у нас много курсов или семинаров, таких, как Start in Garage, прививающих подобные компетенции предпринимателям.
Инвесторы в последнее время жалуются, что стартаперы, получив финансирование на развитие проекта, «расслабляются» и используют деньги неэффективно. На Ваш взгляд, действительно привлечение инвестора стартаперами воспринимается как конечная цель?
Думаю, что отношение к инвестиционным деньгам зависит сугубо от мотивации команды проекта. Понятно, что если вы сохраняете видение глобальной миссии своего стартапа, для вас привлечение инвестиций, скорее, станет фактором активации всех ваших творческих резервов, а не поводом к тому, чтобы «передохнуть». С LinguaLeo всё было так: вначале проект развивался исключительно на мои деньги (я пустил в дело около 120 тыс. долл.), и на этом этапе, конечно, мысли были только о том, как выпустить бета-версию, чтобы хватило ресурсов. Когда мы привлекли 200 тыс. долл. от бизнес-ангелов, да, в первый момент мы позволили себе «выдохнуть», потому что почувствовали, что теперь не придётся постоянно изобретать, как сэкономить, — теперь мы можем двигаться вперёд достаточно свободно. Но этот настрой в команде сохранялся недолго. Прошло несколько месяцев – и мы осознали, что уже через полгода полученные деньги закончатся, а мы ещё столько всего не успели! Вот тогда вся команда вошла в состояние «позитивного стресса», который переживали мы очень тяжело, но который привёл к эффективным предпринимательским решениям. За эти шесть месяцев нам удалось повысить метрики продукта, научиться более активно привлекать аудиторию — в итоге нам удалось выйти на самоокупаемость.
Когда мы через год привлекли инвестиции от Runa Capital (3 млн долл.), события развивались по тому же сценарию. Вначале в команде даже шутили: «давайте купим то, давайте купим это». Основные инвестиции пошли на расширение команды. Она выросла до 40 человек. На время чуть-чуть расслабиться перед активной фазой нового развития — это нормально. С определённого момента начался «позитивный стресс»… Получается, вопрос только в том, что, выйдя за рамки собственного комфорта, не каждая команда сможет мобилизовать усилия. Нам это всё время удавалось, так как было ощущение, что с получением транша инвестиций перед нами встаёт потенциально более интересная цель. Скажем, после получения денег от Runa Capital от нас уже ожидали большего «рывка», чем в первый раз от нас ожидали ангелы, потому что мы уже стали прибыльной и быстрорастущей компанией. И с каждым новым раундом инвестиций эта планка ставится всё выше, что и провоцирует выход команды стартапа из зоны комфорта. А это и даёт, при умении заставить себя работать, более качественный продукт.
То есть к чужим деньгам в проекте можно относиться даже более ответственно, чем к своим?
Конечно. Здесь ещё нужно учитывать, что у предпринимателя есть такой важный ресурс, как репутация. Свои деньги ты можешь терять сколько угодно; протранжирив деньги инвестора, ты теряешь ещё и доброе имя на рынке. А на венчурном рынке, где все друг друга очень хорошо знают, для стартапа репутация — даже более важный актив, чем наличие собственных денег. Если стартапер сделал три проекта и все они успешно пришли к намеченной цели, скорее всего, инвесторы встанут в очередь, чтобы вложиться в новый проект этого человека. В этом смысле испорченная репутация фактически лишает вас возможности привлечь деньги ангела или фонда.
Сейчас ведутся дискуссии по поводу жизнеспособности различных бизнес-моделей в интернете. Какие способы монетизации в Рунете кажутся тебе наиболее эффективными?
Думаю, рекламная модель совсем не изжила себя. С ней можно работать, важно только, чтобы у ресурса было много пользователей и чтобы аудитория была сегментирована. Freemium, когда пользователь получает бесплатный контент и за дополнительную плату может получить новый функционал, я бы советовал делать через организацию подписки – более того, именно по рекуррентной (автоматически продляемой) подписке. Так поступает, например, Skype, предлагая клиентам либо делать микроплатежи, либо оформить «кошелёк» с автоматическим пополнением.
Freemium, конечно, более интересен, чем реклама, – здесь больше места для экспериментов. Базовые кейсы использования сервиса в модели фримиум бесплатны. Зато можно добавлять множество разных платных опций, функционала и типов подписки, предлагая новые продукты и сервисы. Это способ позволить каждому пользователю платить столько, сколько он может и хочет.
Мне ещё очень нравится тип и способ монетизации сервисов, появившихся в последние годы и занимающихся агрегацией различных предложений в определённой сфере. Такие стартапы – например, Aviasales.ru – зарабатывают по транзакционной модели, меняя способ ведения традиционных оффлайн-бизнесов.
LinguaLeo решился внедрить freemium в образовательном сегменте. Насколько это было сложно? Ведь у нас всё ещё совсем не любят платить за обучение…
До прихода в наш проект бизнес-ангелов мы уже были ориентированы на freemium: мы планировали, что пользователи будут покупать виртуальную валюту, чтобы с помощью неё платить за определённый объём услуг. Потом до нас дошло, что эта модель не очень понятна для клиентов, и предложили сделать платную подписку. Так у нас появился «золотой статус», который даёт возможность пользоваться премиум-аккаунтом LinguaLeo и стоит около 30 долл. в год.
Как сегодня развивается рынок образовательных услуг в Рунете? Каково будущее сервисов онлайн-обучения?
Во-первых, такие сервисы должны создавать интерактивные решения и ориентироваться на краудсорсинг, чтобы пользователи сами могли добавлять интересные материалы на ресурс. Во-вторых, процесс обучения должен быть максимально понятным – только так можно привлечь большое число клиентов. В-третьих, это должны быть freemium-ресурсы. К тому же, как мне кажется, образовательные ресурсы в Сети могут пытаться налаживать сотрудничество со школами, университетами, то есть уходить в b2b и даже b2g. Мы сейчас, например, уже работаем с несколькими языковыми школами и с несколькими общеобразовательными школами – наш сервис позволяет учителям проводить удалённые занятия более удобно и эффективно.
Как мне кажется, ресурсы для онлайн-обучения должны делать ставку на большой объём полезного контента. Поэтому глупо создавать какой-то универсальный сервис, где люди получат информацию по всем предметам, — нужно выбирать какую-то область знаний и концентрироваться на ней.
Также большие перспективы для сервисов онлайн-обучения открывает использование возможностей группового взаимодействия. Скажем, на таких ресурсах можно организовать работу учеников на одной «доске» над одним заданием или сделать так, чтобы один человек мог проверять знания другого. Наши пользователи уже, например, могут добавлять к себе «друзей» и видеть в ленте активности (почти как в Facebook) любое действие каждого из них. Скоро мы планируем запустить сообщества, в рамках которых ученики смогут заниматься вместе. Я уверен, что объединять пользователей важно, так как на сервисе люди встречаются исходя и из знакомств в реальной жизни, и из тематических интересов.
А как насчёт применения технологий дополненной реальности?
Да, это огромные возможности для образовательных сайтов и приложений, но, думаю, что должно пройти несколько лет, чтобы инструменты AR появились у большинства аудитории. Тогда, наверное, можно ждать революции. Например, когда появятся Google Glasses и возможность интегрировать с ними приложения, конечно, нам это будет интересно. Полагаю, все образовательные сервисы рассматривают появляющиеся гаджеты дополненной реальности как платформы для своего продвижения.
Стартап в области онлайн-обучения, исходя из сегодняшней ситуации на рынке, — насколько это перспективно?
Запускать образовательный сервис стоит только тем, кто реально очень хорошо понимает одну из предметных областей. До LinguaLeo я сам изучал английский язык в школе, даже думал поступать на лингвистический факультет, потом несколько лет преподавал его, затем создал языковую школу оффлайн с более чем 150 преподавателями и 12 языками обучения. За 3-4 года разобрался, как работает индустрия. Именно этот опыт и понимание рынка позволили LinguaLeo попасть в точку и решить главные проблемы пользователей. Опыт работы в индустрии и интерес к деталям позволяет получить видение, которое полезно для развития компании. Так что мой совет: найдите область, в которой вы отлично разбираетесь, и начинайте ещё глубже погружаться в неё. Только так вы создадите на этом рынке сервис, который будет реально востребован людьми.