Как стартап стал лидером рынка медицинских масок
Тридцатипятилетний Павел Спичаков заработал первые серьезные деньги в 12 лет — собирал чай в Сочи. В двадцать он организовал строительную бригаду, которая занималась ремонтом в Норильске. В 26 — возглавил оптовую компанию с ассортиментом более 6000 наименований, а в 32 запустил производство медицинских масок, бахил и шапочек.
Сегодня его компания КИТ, по оценкам маркетологов, занимает треть российского рынка медицинских масок, и уже к концу 2014 года собирается начать международную экспансию. Сначала ремонт, потом университет
Павел легко идет на контакт и не стесняясь рассказывает о своем бэкграунде: «Где я учился? Ну, в школе учился. Об университете задумался, только став руководителем предприятия и успешно проработав до этого в двух крупных компаниях. Вроде все спрашивали „корочку”, вот и поступил в Томский госуниверситет систем управления и радиоэлектроники на юриста. Все курсы прослушал, но все никак не найду время съездить сдать экзамены и защитить диплом», — смеется предприниматель, рассказывая корреспонденту «Деловой среды» свою биографию.
Окончив школу в родном Норильске, Павел сразу ушел в строители: делал ремонт сначала один, а затем в составе бригады. Никакой рекламы не давал — просто брал субподряды у компаний, выигрывающих тендеры на ремонт госучреждений, а еще работал на своих знакомых и тех, кто обращался по рекомендациям.
После продуктового опта Павла переманили конкуренты — налаживать продажу резиновых перчаток и презервативов
В 2003 году Павел решил сменить работу и устроился в оптовую компанию «Восток», которая продавала магазинам продукты и напитки — больше 6000 наименований. Там он прошел путь от торгового представителя до руководителя. За три года с нуля предпринимателю удалось сделать «Восток» второй компанией по оптовым продажам в родном Норильске. «Мы попали в переходный период: тогда не дистрибуторы развозили товар по магазинам, а магазины приезжали за ним на большую базу. Мы создали свой автопарк и внедрили современные методы работы, заключили прямые контракты с крупными российскими и зарубежными поставщиками, на этом и смогли обыграть конкурентов», — вспоминает Павел.
И конкурентам ничего не оставалось делать, как «убрать» с рынка ретивого соперника. Учредители главного конкурента «Востока», компании «Алкомир Заполярья» Олег Базяка и Дмитрий Савин рассказали о перспективном менеджере руководству крупной федеральной компании «Медком-МП». Те как раз думали о масштабировании бизнеса по продаже презервативов, перчаток, бинтов и собирались открывать филиал в Красноярском крае.
«На первых порах я был директором, продавцом и грузчиком в одном лице»
Так в 2006 году для Павла Спичакова начался его путь в фармацевтический рынок. «На первых порах я был директором, продавцом и грузчиком в одном лице», — вспоминает он. За три года работы помимо филиала в Норильске он открыл подразделения компании «Медком-МП» в Абакане и Туве.
Шаг в свой бизнес
Первый свой бизнес Павел запустил в 2009 году, когда вложил 750 000 рублей сбережений в запуск аптеки в Абакане. За год бизнес-процессы удалось отладить и даже сделать предприятие рентабельным. Но как только бизнес заработал, Спичаков заскучал. «Больших денег в рознице не заработаешь, это скорее для тех, кто хочет сохранить свои сбережения и зарабатывать чуть-чуть больше инфляции. Чтобы создать успешную сеть, надо без преувеличения положить на это жизнь или сразу иметь много денег. Поэтому, собственно, я и решил заняться производством», — поясняет предприниматель свой выбор.
Опыт и хорошее знание фармацевтического рынка сильно помогли Павлу на старте нового бизнеса в 2010 году. С наладкой производства больших проблем, по его словам, не возникло. Открывать завод в Норильске не было смысла: рынок там был невелик. Нужно двигаться в столицу. Однако арендовать там производственные мощности — дорогое удовольствие. Поэтому решено было открыться в радиусе двух-трех часов езды на машине от Москвы. Вместе со своими партнерами и инвесторами, теми самыми Олегом Базякой и Дмитрием Савиным, которые «продали» его фармацевтам, Павел объездил несколько близлежащих к столице областей, и остановил свой выбор на Владимире. «Мы провели анализ рынка: сколько стоит рабочая сила, какова аренда, сильна ли коррупция», — поясняет Павел.
Власти области идею открытия нового производства в регионе поддержали и пообещали даже «оперативно решать все возникающие проблемы, в том числе и на уровне губернатора». Арендовав помещение в 200 кв. метров и закупив оборудование, в октябре 2010 года КИТ был готов к работе.
Предприниматели изучили все, даже уровень коррупции в регионе, но не учли опасность бюрократических процедур
Целых восемь месяцев предприниматель потратил на получение необходимой регистрации. «Мы уложились в рекордно короткие сроки, потому что у меня уже был опыт в этой сфере, и я полностью сосредоточился на этом проекте. Сейчас получить разрешение сложнее из-за вступления в ВТО и ужесточения законодательства. Как минимум на это придется потратить год», — сетует Павел. Покупателей он нашел, используя старые связи в фармотрасли. Первая партия медицинских масок Latio от компании КИТ уехала в Красноярский край в январе 2011 года. Всего в открытие бизнеса трое учредителей вложили порядка $1 млн, еще столько же инвестировали «по ходу».
Маска, я тебя знаю!
В 2011 году 70% отечественного рынка медицинских масок занимали китайские производители, которые везли сюда продукцию по привлекательным ценам. Конкурировать с Китаем по цене удалось благодаря высокой автоматизации производства. Этого было достаточно, чтобы успешно выйти на крупных дистрибуторов и убедить их покупать продукцию никому не известной компании.
Любой вспышка вирусного заболевания — на руку предпринимателям
Главный канал продвижения марки Latio — прямые продажи. Менеджеры рассылают коммерческое предложение и обзванивают клиентов. Сам Спичаков в этот процесс не вмешивается: только один-два раза в месяц ездит на первичные переговоры с крупными сетями и клиентами. Потребителей медицинских масок можно разделить на два сегмента: аптечный и лечебно-госпитальный. Второй состоит из небольших региональных компаний, которые активно участвуют в тендерах, и столичных гигантов из Москвы и Санкт-Петербурга, работающих с огромной сетью поликлиник и больниц по всей России. Им компания КИТ поставляет свою продукцию большими партиями, которые дистрибуторы сами развозят по стране. Отечественный рынок оценивается предпринимателем в 100–150 млн рублей в год и растет на 10–15% в год. На итоговый объем ниши сильно влияет эпидемиологическая обстановка: любой вспыхнувший вирус — на руку предпринимателям.
ЮЛИЯ РАЕВА, ДИРЕКТОР КОМПАНИЙ «ИННОВАЦИИ В МЕДИЦИНЕ», «ВЕКТОР», ДИСТРИБУТОР МАСОК LATIO В КРАСНОЯРСКЕ: Кто-то покупает себе «Жигули», а кто-то ездит на BMW
— С КИТ мы работаем уже три с половиной года. Спрос на товар высокий, есть постоянные покупатели. В первое время мы активно наращивали объемы закупок продукции Latio, но в последние два года уже достигли максимальной емкости и держим ее. У продукции высокое качество, хотя изделия дешевыми не назовешь. Но это как любой нормальный рынок: кто-то покупает себе «Жигули», а кто-то ездит на BMW.
На аптечном рынке компания Спичакова сотрудничает и с крупнейшим дистрибутором — «Катрен», снабжающим расходниками более 50 000 российских аптек, и с большими аптечными сетями. «Налаживать связи с аптеками непросто: мы им неинтересны, потому что у нас маленький ассортимент. Им проще пойти в „Катрен” и там купить все необходимые товары оптом», — поясняет Павел. Правда, с самим «Катреном» хлопот у его КИТ было не меньше: чтобы втиснуться в список поставщиков-партнеров, нужно пройти внутреннюю комиссию дистрибутора, которая тщательно проверяет все документы, разрешения и следит, чтобы каждая запятая там соответствовала закону.
АЛЕКСАНДР ГЕРШТЕЙН, КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР КОМПАНИИ «БИОТЕКФАРМ», ДИСТРИБУТОР ИЗ МОСКВЫ У Павла ни разу не было срыва поставок
— С КИТ мы работаем уже два года. Я очень доволен продукцией, с удовольствием пользуюсь масками дома. У нас самих есть производство «расходников» (повязок для ран), и впервые о Latio мы услышали от собственных дистрибуторов. Решили включить маски и в свой ассортимент, теперь распространяем их по аптекам и больницам. Врачи очень довольны. Когда искали поставщиков медицинских масок, остановились на КИТ, потому что они предложили самые удобные для нас условия и товар у них был по приемлемым ценам, они соглашались на отсрочку. Закупки мы проводим раз в неделю, и никогда еще у Павла не было срыва поставок.
Наступление на Запад
Сейчас площадь завода КИТ приближается к 250 кв. метрам, на складские помещения приходится еще 1000 кв. метров; штат — 30 человек. 2012-й год компания КИТ уже закончила в плюсе. По расчетам основателей, к концу 2014-го ежемесячный оборот компании составит 10 млн рублей. Правда, пока большая часть прибыли возвращается в бизнес. В этом году КИТ планирует привлечь кредит на покупку нового оборудования, которое позволит компании выйти на рынки СНГ и даже Европы.
Совладельцы КИТ также приглядываются к новому для себя рынку промышленных респираторов: его объем в разы больше. Предприниматели планируют, что к 2015–2016 годах каждая вторая пара бахил в России будет производиться на их заводе. Кроме длительной процедуры получения сертификатов на выпуск медицинской маски в странах СНГ и Европы, от быстрой международной экспансии Спичакова удерживает и необходимость защитить интеллектуальную собственность. В России предприниматель один патент уже получил, два других пока проходят регистрацию.
ОБСТОЯТЕЛЬСТВА: Рынок медицинских масок: Европа vs Россия
Европейский рынок менее подвержен колебаниям спроса, чем российский. Там маски используют не только в медицине, но и в сельском хозяйстве и пищевой промышленности. Только в Германии рынок масок больше российского в пять раз. Россия тоже могла бы похвастаться такими объемами, но культура ношения масок в нашей стране пока не сформирована: по санитарным нормам положено, например, носить маски всем, кто работает в пищевой промышленности. Но такие предприятия покупают их по одной коробке в год — на случай прихода СЭС.
Под новые разработки в 2011–2012 годах КИТ привлекла несколько областных грантов: 500 000 рублей на открытие инновационной компании и еще примерно столько же на компенсацию части инвестиционных затрат. Никаких сложностей с получением субсидий у Павла не было: главное, по его словам, вовремя подать все документы и понять, как правильно составить отчет.
Помимо господдержки, Владимирская область оказалась щедрой на технических специалистов, успешно справляющихся со сложным оборудованием. Сам Павел уже давно смотрит не только на Россию, но и на соседей. Маски Latio уже продаются в Азербайджане и Белоруссии. Впереди — Европа, где снова придется столкнуться с китайскими производителями. Но конкурентной борьбы Спичаков не боится: ведь самый сложный этап развития его КИТ уже преодолела.
Источник: Деловая средаОригинал: http://journal.dasreda.ru/ideas/4971-kak-startap-stal-liderom-rynka-meditsinskih-masok
Ещё по теме:
Комментарии
Добавить комментарий
Первый вопрос, который задает желающий иметь свое дело: «Чем заняться?» Идей много, но какая ...
В современном мире все больше людей стремятся вести здоровый образ жизни. Правильное питание является ...